第一講：人才管理：卓越銷售組織的根基
一、銷售人才戰(zhàn)略
1、培養(yǎng)超級員工
2、保持關鍵性人才的儲備
3、合理的分配資源
現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論
分享：小組分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：得出最佳比例
二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)
1、測評工具
2、360評估在銷售團隊中的應用
3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具
4、監(jiān)控過程
三、構建卓越銷售組織的四個建議
1、加強人力資源系統(tǒng)建設
2、強化只能部門的“權力”
3、理性培訓，夯實基礎
4、剔除政治手段

第二講：標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎
一、銷售團隊中常見的四種現(xiàn)象及問題
1、同樣產品，不同說法
2、銷售績效兩個極端
3、新人到崗只能“打醬油”
4、培訓、指導沒有標準
二、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象
1、沒有銷售手冊
2、業(yè)務手冊不能“操作”
3、不能衡量，不能分解
三、成立標準化業(yè)務操作手冊項目小組的四個步驟
1、確定項目組成員
2、挑選項目負責人
3、邀請相關部門參加
4、邀請大領導參加項目啟動儀式
四、編制標準化業(yè)務操作手冊的十個步驟
1、確定銷售業(yè)務操作手冊的標準
2、設計調研問卷
3、確定調研對象
4、匯總、分析調研信息確定操作流程
5、確定操作細則
6、確定所需知識點和應用工具
7、完成標準化業(yè)務操作手冊樣稿
8、論證
9、宣貫
五、案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場練習：每個人按照模板結合所在公司的業(yè)務現(xiàn)場制作手冊綱要
分享：小組分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：評出最佳成果

第三講：入職培訓：吸引優(yōu)秀銷售人才
一、銷售經理捫心自問
1、真的重視過新員工入職嗎？
2、我全身心的參與與執(zhí)行過嗎？
3、我對新員工入職真正的態(tài)度是什么？
4、新員工入職培訓會對以后有哪些影響？
二、不斷優(yōu)化入職培訓對銷售團隊發(fā)展的四大收益
1、減少人員流失
2、縮短新員工帶來的產出和正性收益時間
3、增加員工敬業(yè)度和忠誠度
4、影響管理信譽
三、從六個方面引導新員工快速融入
1、使新員工感到受歡迎和有價值。
2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務。
3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率
4、幫助新員工理解并且接納企業(yè)文化
5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。
6、激勵他們。
四、做好銷售人員入職培訓的四個指導原則
1、原則一：一切都很重要
2、原則二：結合體驗
3、原則三：正性的情緒印象
4、原則四：良好的形象感知
五、成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維
六、案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓的案例和50人以上新人入職培訓的案例）
現(xiàn)場練習：每人策劃一個新人入職培訓方案
分享：小組分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：評出最佳方案

第四講：銷售培訓與指導技術：發(fā)展銷售人才核心能力
第一部分：銷售人員培訓
一、導致銷售人員培訓無效的四個錯誤
1、混淆產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程

二、銷售人員學習的三個層級
1、知識
2、技巧
3、技能
三、專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
良好的管理
四、從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓課程和體系
1、討論：客戶為什么會購買？
2、顧客以問題為中心的購買循環(huán)
3、分析客戶的隱性購買心路
4、按照ASK模型從顧客購買循環(huán)中導出銷售人員培訓課程體系
5、現(xiàn)場練習：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓要點

第二部分：銷售人員指導
一、從管理到教練
1、銷售指導的規(guī)則
2、銷售教練的角色
3、指導銷售團隊的九道障礙
4、顧問、培訓師、教練？
5、教練的五項品質
二、教練的思維模式：六條教練指導模式
1、原則一：把恐懼當成盟友
2、原則二：就在現(xiàn)在
3、原則三：拋開結果
4、原則四：實現(xiàn)過程驅動
5、原則五：富有創(chuàng)造性
6、原則六：對每件事負全責
三、如何避免指導的六個致命錯誤
1、錯誤一：經理們很難察覺的對手
2、錯誤二：對他人的要求超過對自身的要求
3、錯誤三：你在指導他們還是在評判他們
4、錯誤四：對他人的指導
5、錯誤五：分享觀點，而不是分享結論
6、錯誤六：你是在為團隊轉型做準備嗎？
四、銷售指導的戰(zhàn)術
1、你要指導誰？
2、指導整個人
3、從內心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍
4、你要指導什么？差距
5、應該指導他們還是培訓他們？
6、到底要指導什么？
7、高績效銷售人員的十項品質
五、七種類型的銷售經理及銷售指導技術
1、解決問題性經理
2、雷厲風行型經理
3、武斷型經理
4、自以為是型經理
5、完美主義型經理
6、惟命是從型經理
7、先見之明型經理
六、指導動員的技術
1、一切與聯(lián)系有關
2、產生影響
3、經理們的饋贈
4、為變革創(chuàng)造機會
5、動員的六個步驟
現(xiàn)場練習：按照銷售指導模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練
分享：小組分享心得
總結點評：針對各組心得進行點評

第五講：全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才
一、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益
1、員工對個人職業(yè)發(fā)展負責
2、企業(yè)贏得客戶、公眾和供應商的信心
3、贏得體系內部和遠端的工作人員的支持和承諾
4、不同層級的人員在一起高效的合作
5、優(yōu)化各種技能、才能和年齡差距
6、不斷收集新信息，并對各種新觀點、思想和戰(zhàn)略保持開放。
二、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響
三、留住核心銷售人員的12個關鍵因素
現(xiàn)場練習：制定留任核心銷售人員整改計劃
分享：小組分享成果
總結點評：針對各組成果進行點評

第六講：突破敬業(yè)危機：營造高效的團隊氛圍
一、企業(yè)員工敬業(yè)度的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)
二、敬業(yè)度對銷售團隊和個人的影響
三、驅動銷售人員敬業(yè)度提升的10大要素排序
四、驅動團隊敬業(yè)度提升的10大因素排序
五、提高銷售人員敬業(yè)度的6條方法

第七講：人才乘法:倍增團隊績效
一、人才乘法案例
二、人才增值的4D模型
三、視頻案例分析
現(xiàn)場練習：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應用
分享：小組分享成果
總結點評：針對各組成果進行點評

第八講：績效考核：持續(xù)發(fā)展關鍵人才
一、五個最常見的銷售人員績效評價的錯誤
1、過多的團隊測量指標
2、迷信過程與行為能帶來高績效
3、評估頻次過低
4、失控的衡量指標
5、衡量指標的權重帶來的問題
二、銷售人員績效考核中的七個重要因素
1、行為維度
2、職類素質
3、結果維度
4、工作中的“大石塊”
5、績效測評是否有效
6、項目和目標
7、最容易被忽略部分
8、構建理想的銷售人員績效考核體系的十個方法
三、五個銷售人員績效考核的最佳實踐經驗
1、選擇適當數(shù)量的指標
2、從績優(yōu)員工身上提煉更有價值的過程指標
3、采用IT技術經常為員工提供反饋
4、設定可靠的目標，引入對比數(shù)據(jù)
5、各層級衡量指標對齊
四、業(yè)績測評的重要功能-保留和發(fā)展核心銷售人才
現(xiàn)場練習：各組討論銷售人員最重要的7個KPI是什么？
分享：小組分享成果
總結點評：針對各組成果進行總結點評