課程背景:
很多有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但很多人就是莫名其妙地消沉。諸如此類(lèi)的現(xiàn)象，都是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者非常頭痛的問(wèn)題。要想解決這些問(wèn)題，就需要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施有效的激勵(lì)，但要想針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效激勵(lì)，就要首先了解其工作狀態(tài)和變化規(guī)律，然后根據(jù)其動(dòng)力性因素變化情況，對(duì)癥下藥。
要想留住核心銷(xiāo)售人才，就要解決要人才職業(yè)發(fā)展問(wèn)題和繼任計(jì)劃，以及創(chuàng)建適合人才發(fā)展的文化和環(huán)境。

本次課程就是要幫忙銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理掌握通過(guò)分析員工外在行為的影響因素的方法，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施有效激勵(lì)，掌握把人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和繼任計(jì)劃融入到日常團(tuán)隊(duì)管理中，來(lái)留住核心銷(xiāo)售人員。通過(guò)激勵(lì)激發(fā)員工的工作熱情，通過(guò)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和繼任計(jì)劃來(lái)留住核心銷(xiāo)售人才，用激勵(lì)和留任技術(shù)來(lái)倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段
1、興奮期
2、黑暗期
3、成長(zhǎng)期
4、徘徊期
5、第二春
二、影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”
1、恐懼
2、挫折
3、不自信
4、急躁
5、不耐煩
6、得過(guò)且過(guò)
7、抱怨
8、疲憊
9、茫然
三、激勵(lì)銷(xiāo)售人員激情工作的文化環(huán)境
（一）公平
1、公正和工作穩(wěn)定性
2、員工眼中的金錢(qián)
3、薪酬的水平
4、績(jī)效報(bào)酬
5、尊重之心
6、物質(zhì)工作環(huán)境
7、工作自主權(quán)
8、受限制的溝通
（二）成就
1、組織目的和原則
2、公司自豪感的基本要素
3、對(duì)待員工的倫理
4、將語(yǔ)言轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)
5、官僚作風(fēng)
6、有效的管理風(fēng)格
7、管理層級(jí)
8、自我管理團(tuán)隊(duì)的收益
9、反饋、賞識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)
（三）同事情誼
1、同事關(guān)系回顧
2、邊工作邊交際
3、非合作型同事負(fù)面影響
4、好爭(zhēng)吵的工作團(tuán)隊(duì)是一種阻力
5、建立合作伙伴關(guān)系
6、有效合作討論的準(zhǔn)備程序
7、設(shè)立討論的基本原則
8、一個(gè)典型的討論會(huì)議程
（四）協(xié)作
1、協(xié)作的四種類(lèi)型
2、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系
3、讓協(xié)作可見(jiàn)
4、前進(jìn)型協(xié)作
5、補(bǔ)救型協(xié)作
6、自組織型協(xié)作
練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表
練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表

第二部分：留任核心銷(xiāo)售人員
一、留任核心銷(xiāo)售人員的十三個(gè)方法
1、令人興奮的工作
2、支持的經(jīng)理
3、認(rèn)可
4、職業(yè)發(fā)展
5、工作環(huán)境
6、安全穩(wěn)定的工作
7、公平
8、地點(diǎn)
9、客戶(hù)
10、產(chǎn)品
11、愉悅的狀態(tài)
12、收益
13、信賴(lài)
二、職業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)
1、員工責(zé)任
2、企業(yè)責(zé)任
3、內(nèi)部支持
4、優(yōu)化
5、信息
三、通過(guò)五個(gè)關(guān)鍵變化來(lái)探究員工職業(yè)發(fā)展
1、變化
2、興趣
3、聲譽(yù)
4、選擇
5、行動(dòng)
四、代際差異對(duì)職業(yè)發(fā)展的影響
1、成熟期的員工
2、高峰期的員工
3、X世代的員工
4、Y世代的員工