課程時(shí)間：1天/2天
進(jìn)行方式：理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員等
培訓(xùn)老師：仝國(guó)棟

課程內(nèi)容：
一、對(duì)公客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
1. 公司金融業(yè)務(wù)中小微企業(yè)的需求及特點(diǎn)
2. 小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
5. 小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
6. 小微企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
案例：小型貿(mào)易公司營(yíng)銷案例
二、銀行小微企業(yè)客戶的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在哪里
1. 選擇對(duì)公目標(biāo)客戶的幾個(gè)要點(diǎn)
2. 選擇對(duì)公客戶的兩個(gè)關(guān)鍵因素
3. 市場(chǎng)定位及小微企業(yè)客戶目標(biāo)選擇
4. 獲取客戶信息
n 現(xiàn)有客戶推薦
n 政府部門推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪
5. 客戶拜訪指引及營(yíng)銷計(jì)劃
6. 如何給客戶留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶信任尋找潛在客戶——
案例：土地拍賣的機(jī)遇；
三、了解小微客戶的金融需求
1、銀行對(duì)公客戶分層
2、小微企業(yè)客戶的五個(gè)核心需求分析
3、識(shí)別不同客戶的真實(shí)需求
4、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
5、有效的傾聽—聽者為王
6、S.P.I.N顧問式銷售法
7、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
案例：陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達(dá)成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析--F.A.B法則
2、綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與撰寫
3、公司還是個(gè)人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類型客戶的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶溝通和展示金融服務(wù)方案
五、對(duì)公營(yíng)銷中的談判技巧
1、設(shè)定談判的目標(biāo)和底線
2、談判的流程
3、對(duì)公談判的報(bào)價(jià)策略
4、雙贏談判的10條原則
案例：某物流公司承兌匯票業(yè)務(wù)的合作會(huì)談
5、對(duì)公業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
4、角色演練——常見的銀行客戶拒絕處理
七、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與客戶牽引
1、不同價(jià)值客戶的管理和維護(hù)策略
2、客戶忠誠(chéng)與建立個(gè)人間的信任關(guān)系
3、客戶行業(yè)金融業(yè)務(wù)牽引的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)
5、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶識(shí)別