目標(biāo)學(xué)員：
l 金融業(yè)客戶經(jīng)理/為大客戶提供產(chǎn)品服務(wù)解決方案
l 營(yíng)銷支持部門/需要涉及經(jīng)驗(yàn)傳承的業(yè)務(wù)骨干

學(xué)習(xí)收益：（每期學(xué)員人數(shù)限30人）
l 學(xué)習(xí)市場(chǎng)上稀缺的產(chǎn)品呈現(xiàn)以及銷售引導(dǎo)技術(shù)
l 提高金融服務(wù)、營(yíng)銷能力和引導(dǎo)客戶內(nèi)化認(rèn)可的能力
l 掌握不同情境下的方案呈現(xiàn)與銷售溝通的行為影響技術(shù)

 
課程內(nèi)容：
第1章
優(yōu)勢(shì)方案呈現(xiàn)的SAB
如何有效提出方案
“初頭效應(yīng)”-……十秒決定你在客戶心中的形象
告訴客戶這是什么
創(chuàng)造職業(yè)化權(quán)威性形象——定格客戶在你身上看到的職業(yè)化精神
言行舉止：運(yùn)用禮儀知識(shí)增加顧客信任取向

如何讓客戶認(rèn)為你的方案“有沒幫助”？
讓客戶眼前一亮的方案要決：確立標(biāo)準(zhǔn)、思路全面、了解透徹，條理清晰
開場(chǎng)方法的心理學(xué)原理；
SAB（解決方案Solution優(yōu)點(diǎn)、Advantage利益、Benefit）
優(yōu)勢(shì)方案呈現(xiàn)的作用
SAB技巧的好處：簡(jiǎn)短、有說服力、直接、清晰、重點(diǎn)突出、讓客戶有滿足感。

第2章
方案的作用以及功能
向客戶提出方案前，我們應(yīng)該考慮些什么？
人的因素：購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、決策程序、外部條件
客戶資料：客戶的角色？、客戶內(nèi)部的影響力？？
購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：客戶有哪些購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？
標(biāo)準(zhǔn)對(duì)提出方案是否有利；
如何滿足客戶標(biāo)準(zhǔn)；
我們對(duì)客戶有沒有影響力；
客戶的決策流程
優(yōu)勢(shì)方案外部條件：“做事”與“做勢(shì)”
金融營(yíng)銷中不可忽略的決定因素：
評(píng)估人、控制人、使用人、建議人、守門員
呈現(xiàn)方案的因素：感性因素、理性因素
感性因素：如何呈現(xiàn)方案
承上啟下，為接下來的談話做鋪墊
營(yíng)造良好共識(shí)的談話氛圍
方案功能三大問題：
方案是否有效？對(duì)客戶是否是最佳選擇？是否滿足客戶未來發(fā)展需要？
有利于省錢或獲利嗎？這個(gè)價(jià)格合理嗎？
客戶有購(gòu)買能力嗎？
鎖定客戶的決策因素，促成營(yíng)銷結(jié)果

第3章
呈現(xiàn)的四大法寶-做事、提示、比喻、對(duì)比
做正確的事-----用問題引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)式呈現(xiàn)的五個(gè)要點(diǎn)
提出恰當(dāng)問題的方法；
問題引導(dǎo)的四個(gè)核心要素;
提示-----用故事引導(dǎo)的技巧
故事的五個(gè)要素;
四種講故事的方式;
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的站姿、語(yǔ)言及氣場(chǎng);

比喻----產(chǎn)品呈現(xiàn)的側(cè)重技術(shù)
影像化的語(yǔ)言風(fēng)格
數(shù)字更能說明問題
由學(xué)員風(fēng)格到培訓(xùn)的四個(gè)心理過程
公司的三種典型呈現(xiàn)分析
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的類型及對(duì)客戶影響分析
比較-----優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的先入標(biāo)準(zhǔn)
定位自身
FABE的營(yíng)銷法則

第4章
制作精美簡(jiǎn)潔的簡(jiǎn)報(bào)資料
簡(jiǎn)報(bào)資料的引導(dǎo)技術(shù)基礎(chǔ)
視覺與邏輯----金字塔原理
簡(jiǎn)報(bào)中容易出現(xiàn)的問題：角色的缺失
引導(dǎo)成人心理與頂尖導(dǎo)演的思維方式
開發(fā)與設(shè)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)呈現(xiàn)的出發(fā)點(diǎn)
銷講引導(dǎo)的情境行為技術(shù)介紹
成功簡(jiǎn)報(bào)演講呈現(xiàn)的關(guān)鍵要素
行云流水的簡(jiǎn)報(bào)結(jié)構(gòu)及資料累積
以“貌”取人——面頁(yè)設(shè)計(jì)一見傾心

第5章
組織方案營(yíng)銷推廣會(huì)議
客戶邀請(qǐng)與營(yíng)銷政策
資料準(zhǔn)備與方案
場(chǎng)地布置與現(xiàn)場(chǎng)氛圍
會(huì)議中注意的細(xì)節(jié)
方案撰寫與呈現(xiàn)引導(dǎo)的流程及訣竅
針對(duì)對(duì)象客戶狀況的需求及背景信息收集
準(zhǔn)備自身產(chǎn)品服務(wù)的演講呈現(xiàn)大綱
具體方案的編寫與表達(dá)設(shè)計(jì)
呈現(xiàn)時(shí)間的匹配與分布
道具材料設(shè)計(jì)與服務(wù)內(nèi)容的情境模擬開發(fā)
應(yīng)急程序設(shè)計(jì)

第6章
結(jié)合客戶的反饋
客戶的反饋中的“實(shí)話與假話”
培養(yǎng)客戶內(nèi)部金融銷售與“內(nèi)鬼”銷售
客戶的決策類型及潛規(guī)則
以深入了解客戶需求的漏斗提問技巧
以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

客戶的四種類型：
權(quán)力型客戶：關(guān)注的是主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手中
專才型客戶：關(guān)注的是被當(dāng)作專家的尊重感
隨眾型客戶：關(guān)注的是他人的感受
新奇型客戶：關(guān)注的是追趕潮流的滿足感
其他關(guān)鍵障礙
臨門推動(dòng)的成交技巧
促成的時(shí)機(jī)及促成時(shí)的心態(tài)
促成的5種方法
依據(jù)客戶情況，縮短項(xiàng)目跟進(jìn)周期
延伸金融營(yíng)銷與重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)