課程背景：
當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，大客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在商務(wù)談判的過程，貫穿在整個營銷過程中。所以，營銷的博弈過程，就是商務(wù)談判的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，拜訪過程的營銷博弈，商務(wù)議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，都是商務(wù)談判過程中必然而不可缺少的環(huán)節(jié)。

課程收益：
1、清晰的了解營銷博弈的三個基本原則；
2、掌握一套信息收集的方法和工具；
3、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
4、掌握商務(wù)談判的聚焦核心議價過程的十大技巧；
5、掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；
6、通過大量實戰(zhàn)案例，邊學邊用；
7、通過互動參與，讓學員最直觀體會營銷博弈的三大原則的使用。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷主管等
授課方式：案例教學+視頻分享+課堂演練

課程大綱：
第一講：營銷博弈與新形勢下全網(wǎng)營銷思維轉(zhuǎn)變
基于互聯(lián)網(wǎng)思維的競爭對手分析與客戶經(jīng)理的職業(yè)定位
一、新形勢下戰(zhàn)略的解讀
1、案例引入——世紀豪賭：格力與小米的10億對話
2、互聯(lián)網(wǎng)的四種市場模式
產(chǎn)品的極致，極簡思維
跨界營銷變革
營銷的回歸
營銷思維主導營銷半徑
3、全市場競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型
4、營銷背后的邏輯：全市場競爭下商業(yè)模式的變革與營銷博弈的方法和工具變革
小節(jié)目標：通過該模塊的學習，讓學員清晰“全業(yè)務(wù)運營”的背景，深入理解目前的競爭形勢。
了解全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型及所應采取的積極對策；
二、新形勢下營銷博弈分析
1、整合營銷方案分析
廈門電信整合營銷方案分析
梅州聯(lián)通校園中心云平臺解析
2、基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營銷
四川成都航空公司免費的營銷模式分析
麗江旅游行業(yè)免費思維下的突破與創(chuàng)新
廣東揭陽翡翠玉石行業(yè)免費思維下的行業(yè)運用
基于免費思維的新價值鏈營銷模式
3、關(guān)注客戶的客戶
福建移動與臺灣醫(yī)院的信息合作
4、關(guān)注客戶的痛點與癢點
互聯(lián)網(wǎng)APP產(chǎn)品給予客戶帶來的新思考
福建茶葉商的APP
遼寧大連可口可樂公司的校園營銷大賽
小節(jié)目標：
解決客戶經(jīng)理與客戶在價格上的單一博弈
傳遞產(chǎn)品和營銷的整體價值，引導客戶感知
轉(zhuǎn)變營銷思維，從單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?nèi)诤袭a(chǎn)品營銷，解決客戶問題，價值捆綁客戶

第二講：博弈競爭與共贏談判
一、商務(wù)談判中的博弈與共贏思維
1、博弈競爭
博弈競爭：紅黑牌
信息：競爭之先決要素
資源：競爭的實力與合作模式
籌碼：競爭的底牌
博弈競爭：盡可能多贏
信任：商務(wù)談判的基礎(chǔ)
合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù)
分化：商務(wù)談判的競爭應對
共建：商務(wù)談判的共同目標
影視學習：王牌對王牌
小節(jié)目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法
二、談判基礎(chǔ)知識
1、認識談判
什么是談判?
談判的類型
談判的三要素
談判的基本觀念
視頻分析：《認識雙贏》
2、自我談判能力的測試
3、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標：
對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識有一定了解
掌握成功談判的關(guān)鍵要素
三、商務(wù)談判的焦點
1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
3、衡量成敗的最終標準
4、焦點：價格
5、談判議價的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻案例：周先生的賣房之旅
案例分享：佛寺前的手鐲
案例分享：瑞麗的那翡翠
小節(jié)目標：
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠�素進行分析，掌握各要素的基本點
2、解決與客戶在商務(wù)議價過程中的博弈和價格之爭、價值之爭
四、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點策略
小節(jié)目標：掌握雙贏談判的具體操作技巧

第三講：談判前信息獲取及營銷技巧
一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業(yè)務(wù)合作)
客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪
經(jīng)典案例：“一個超級大單”的始末
電話拜訪要領(lǐng)掌握和實戰(zhàn)演練
電話中客戶拒絕應對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計
2、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取
視頻案例：客戶拜訪的信息獲取
視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取
3、現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬
客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
客戶信息獲取的案例情景演練
客戶策反案例的情景演練
4、現(xiàn)場客戶方案呈現(xiàn)情景模擬
呈現(xiàn)方案要點1：價值細說，價格總結(jié)
呈現(xiàn)方案要點2：幫用戶總結(jié)精準需求
呈現(xiàn)方案要點3：2-3套方案，讓客戶作出選擇
呈現(xiàn)方案要點4：產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)要素
5、客戶決策心理分析：
視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險
6、拒絕應對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
7、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
小節(jié)目標：
1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強個人公關(guān)魅力；
2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法；
3、通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點及關(guān)鍵內(nèi)容；
4、通過現(xiàn)場情景模擬，解決在方案呈現(xiàn)過程中的問題，提升方案的成交率。
二、談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹
1、認識產(chǎn)品賣點
深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析
2、業(yè)務(wù)表達“三句半”法
產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
視頻情景教學：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓練
工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標：
1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法；
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式；
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；
4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
三、談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析
1、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
2、影響決策采購的五種人
3、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
4、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
5、關(guān)鍵人物的個人信息分析
6、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
7、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
8、采購關(guān)鍵時機信息
9、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程
小節(jié)目標：
1、掌握客戶購買決策分析的流程；
2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點；
3、從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息。

結(jié)訓