課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓時間：1天6小時
培訓對象：店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購員

課程大綱：
導(dǎo)言：打造壁紙銷售冠軍的的四六八七工程
一、壁紙銷售員必須具備的四大素質(zhì)
二、壁紙銷售員必備的六種知識
三、壁紙顧問式銷售八要素攻略
1、站在顧客角度，針對顧客需求
2、打造顧問銷售專業(yè)形象
Ø 熟悉家裝流程
Ø 熟悉基本風格
Ø 熟悉家裝搭配
Ø 熟悉壁紙知識—工藝、材質(zhì)、風格、理念
3、抓住顧客四大需求
Ø 整體裝修風格
Ø 裝修預(yù)算
Ø 功能需要
Ø 特殊需要
四、壁紙銷售冠軍必備的七大銷售戰(zhàn)力

第一章：洞察力-洞悉顧客消費心理行為，洞察自身
一、圖解顧客購買家居產(chǎn)品的過程模型
二、顧客購買家居建材的三個不同購買心理階段的應(yīng)對重點
Ø 一逛、二比、三買—從給知識、給方案到促單成交
Ø 案例分析：兩家壁紙專賣店的不同遭遇
三、壁紙銷售員常犯的七大錯誤
1、以自己為中心
2、看不上小額訂單
3、抓不準顧客關(guān)鍵需求
4、說贏顧客就能成交
5、只顧找新顧客，忽視老顧客
6、缺乏必勝信心
7、總喜歡打折、讓利
四、壁紙優(yōu)秀導(dǎo)購警惕四種角色
1、老師
2、專家
3、導(dǎo)游
4、乞丐
五、家居建材消費的四大購買特點

第二章：引導(dǎo)力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、容易說錯的六句迎賓語言
三、接近顧客的八大時機
四、六種常見情景應(yīng)對技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導(dǎo)購，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設(shè)計師一同來--專業(yè)謹慎法

第三章：判斷力-顧客今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
Ø 小組討論：12種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、刺激無效，如何收集顧客信息？
四、如何辨別顧客的五大角色
Ø 發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者
五、辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
Ø 年輕夫婦、年老夫婦誰是主導(dǎo)者？
Ø 一前一后進店誰是主導(dǎo)者？
Ø 一言不發(fā)的人是不是主導(dǎo)者？
Ø 誰手里拿著圖紙和清單？
Ø 問提很多的人是不是主導(dǎo)者？
六、巧妙識別顧客特征
Ø 完美型、力量型、活潑型、老好人型

第四章：溝通探尋力—快速接近顧客，知需求、知預(yù)算、給方案
一、溝通四大要素
Ø 聽、看、說、問
二、溝通的四大原則-說話變對話，句號變問號
三、超級賣手必會的三大贊美絕技和八大贊美攻略
Ø 互動游戲：學會贊美你的伙伴

第五章：探尋力-知預(yù)算給方案
Ø 故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求和隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
Ø 游戲：我是誰？
Ø 提問游戲：先求小“YES”再求大”YES”—絕妙的撲克牌游戲
三、三問絕技
四、壁紙銷售中必須探尋的六大需求點
五、壁紙銷售問詢四攻略----提問漏斗設(shè)計
六、探尋顧客預(yù)算的五+四模式
Ø 小組討論：怎樣發(fā)問精確了解顧客購買預(yù)算
七、設(shè)計方案的四個原則八個策略
Ø 案例分析：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
Ø 壁紙配置方案的四大組合技巧：樣板+案例圖片+三維效果+文化套餐
Ø 壁紙配置方案不但要說出來，呈現(xiàn)給顧客效果會更好
Ø 壁紙配置中的高中檔次7:3比例設(shè)計策略
Ø 空間大配置奢華、隆重的墻紙，空間小配置色彩淡雅或素色的墻紙
Ø 臥室、餐廳、客廳、書房的配置方案
Ø 互動環(huán)節(jié)作業(yè)：各組設(shè)計三套高、中、低壁紙配置方案
八、壁紙銷售兩大王牌攻略
一、不賣壁紙賣夢想
（一）迎合偏好，切中要害
1、風格偏好
2、色彩偏好
3、特殊偏好
（二）色彩感受效果
1、不同色彩效果
2、家裝色彩搭配技巧
（三）區(qū)分檔次，對癥下藥
1、把脈顧客收入檔次的三方法
Ø 看、問、試
Ø 不同層次不同對應(yīng)-高、中、低
2、應(yīng)對方法
Ø 富裕階層—先心理后生理
Ø 中收入----先品位后價位
Ø 一般收入----先優(yōu)惠后實惠
（四）功能區(qū)分，重點突破
1、客廳攻略---色彩明快、材質(zhì)高檔、品位、地位
2、主臥攻略----優(yōu)雅、精致、溫馨、浪漫、舒適
3、兒童房---明快、卡通、快樂
（五）借力搭配，巧取訂單
1、借力—地板、地磚
2、借力—家具
（六）壁紙地板搭配策略
1、灰白地板
2、中紅色
3、深紅
4、黃色
二、不賣壁紙賣文化
Ø 案例分享：導(dǎo)購小慧如何把壁紙賣給女作家
（一）如何賣生活方式
（二）賣生活方式的七大攻略
1、簡約—都市
2、恬淡田園---享受生活
3、中式---傳統(tǒng)、成熟
4、歐式—高管、職業(yè)經(jīng)理
5、地中海—自由
6、東南亞-個性十足
7、都市—特立獨行
（三）不賣壁紙賣購物體驗
1、服務(wù)營銷
2、標準化
3、超越期望—獨特體驗

第五章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、壁紙導(dǎo)購必須了解的產(chǎn)品知識
Ø 材質(zhì)、特點、差異知識
Ø 各類裝修風格特點
Ø 色系、藝術(shù)感的配置方案
二、產(chǎn)品展示的七大原則
三、壁紙推介的兩大技巧
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
Ø 演練演示銷售法—演示步驟
Ø 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導(dǎo)購員經(jīng)典演示
四、壁紙展示七大方法
1、觸摸法
2、擦拭法
3、滴水法
4、光照法
5、手撕法
6、電吹風法
7、水泡法
五、男女不同，各有側(cè)重
（一）女性
1、女性顧客—感情豐富、幻想、聯(lián)想
2、炫耀、自尊心
3、挑剔、精打細算
（二）男性顧客
1、目的明確，迅速果斷
2、自尊心強、不善討價

第六章：排異力-四兩撥千斤，巧排異議促成交
一、顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、壁紙銷售中處理顧客異議處理的三三法則
1、三大禁忌
2、三大攻略
五、五種常見異議實景演練PK
1、解除價格異議的五個技巧
Ø 分解價格
Ø 強調(diào)利益
Ø 運用比較
Ø 推薦低價格產(chǎn)品
Ø 推遲價格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
Ø 田忌賽馬法
Ø 優(yōu)優(yōu)比較
Ø 人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第七章：成交力—主動成交的八大技巧
一、關(guān)注參謀，處理關(guān)系
Ø 夫妻關(guān)系
Ø 師生關(guān)系
Ø 鄰里關(guān)系
Ø 老小關(guān)系
二、壁紙銷售成交三大禁忌

三、捕捉成交的四大信號
Ø 表情信號
Ø 語言信號
Ø 事態(tài)信號
Ø 行為信號
四、主動成交的十大方法
Ø 直接成交法
Ø 假設(shè)成交法
Ø 選擇成交法
Ø 保證成交法
Ø 優(yōu)惠成交法
Ø 比較成交法
Ø 3+1成交法
Ø 好處誘導(dǎo)法
Ø 危機成交法
Ø 化整為零法
四、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對
4、采購超過預(yù)算，如何說服顧客購買
5、如何進行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法