中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
1、 深度了解導(dǎo)購角色、崗位職責認知，提高導(dǎo)購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略;提高導(dǎo)購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;
7、把握接近顧客時機，提高導(dǎo)購的溝通技能
8、提高導(dǎo)購銷售技巧，提升絕對成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.
課程詳情
培訓(xùn)對象：新任導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、店長、督導(dǎo)、總經(jīng)理
培訓(xùn)時間：1天/2天
課程對象：高級導(dǎo)購、營業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、培訓(xùn)專員
課程特色：
三大精華：
1、十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性：
實戰(zhàn)性：見招拆招，立竿見影。
實用性：直指靶位，吹糠見米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動。
四大價值輸出：
全面具體——讓學(xué)員重建思維，掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話，還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度，分享實用感受。
循序漸進——透析道理，掌握核心技術(shù)，實用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習(xí)—— 內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵競爭。
課程大綱
第一章：我是誰--王牌導(dǎo)購必備的素質(zhì)
1、 我是誰—角色定位認知、
2、 導(dǎo)購員必知的五大崗位職責
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購的特點
4、 王牌導(dǎo)購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購應(yīng)掌握的七項知識
案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對你的好感
Ø 營造完美第一印象的五有法則
Ø 首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
Ø 接待顧客的禮儀
Ø 導(dǎo)購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購說話的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導(dǎo)購如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、 顧客類型與應(yīng)對
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
Ø 揣度顧客成交心理
Ø 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
Ø 顧客對商品的心理需要
Ø 顧客對滿意的心理需要
Ø 顧客的購買動機
4、案例情景
第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時機
3、 接近顧客的六個方法
4、 接近顧客的十大注意事項
5、 案例情景
6、 溝通技巧
第六章：說話變對話---導(dǎo)購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
Ø 贊美男性
Ø 贊美女性
Ø 贊美不同年齡的客戶
Ø 五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
Ø 盛氣凌人型
Ø 少言寡語型
Ø 謙虛型顧客
Ø 自我防衛(wèi)型
Ø 領(lǐng)導(dǎo)型
Ø 猶豫不決型
Ø 驕傲型
5、案例情景
第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
第八章：把準要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
Ø 舉證介紹法
Ø 場景描繪法
Ø ABCD介紹法
Ø FABE介紹法
Ø 表演展示法
Ø 工具展示法
Ø 類比介紹法
Ø 講述故事法
Ø 體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
Ø 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
Ø 把梳子賣給和尚
Ø 塑造海飛絲價值
Ø 塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌
培訓(xùn)時間：1天/2天
課程對象：高級導(dǎo)購、營業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、培訓(xùn)專員
課程特色：
三大精華：
1、十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性：
實戰(zhàn)性：見招拆招，立竿見影。
實用性：直指靶位，吹糠見米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動。
四大價值輸出：
全面具體——讓學(xué)員重建思維，掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話，還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度，分享實用感受。
循序漸進——透析道理，掌握核心技術(shù)，實用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習(xí)—— 內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵競爭。
課程大綱
第一章：我是誰--王牌導(dǎo)購必備的素質(zhì)
1、 我是誰—角色定位認知、
2、 導(dǎo)購員必知的五大崗位職責
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購的特點
4、 王牌導(dǎo)購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購應(yīng)掌握的七項知識
案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對你的好感
Ø 營造完美第一印象的五有法則
Ø 首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
Ø 接待顧客的禮儀
Ø 導(dǎo)購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購說話的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導(dǎo)購如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、 顧客類型與應(yīng)對
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
Ø 揣度顧客成交心理
Ø 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
Ø 顧客對商品的心理需要
Ø 顧客對滿意的心理需要
Ø 顧客的購買動機
4、案例情景
第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時機
3、 接近顧客的六個方法
4、 接近顧客的十大注意事項
5、 案例情景
6、 溝通技巧
第六章：說話變對話---導(dǎo)購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
Ø 贊美男性
Ø 贊美女性
Ø 贊美不同年齡的客戶
Ø 五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
Ø 盛氣凌人型
Ø 少言寡語型
Ø 謙虛型顧客
Ø 自我防衛(wèi)型
Ø 領(lǐng)導(dǎo)型
Ø 猶豫不決型
Ø 驕傲型
5、案例情景
第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
第八章：把準要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
Ø 舉證介紹法
Ø 場景描繪法
Ø ABCD介紹法
Ø FABE介紹法
Ø 表演展示法
Ø 工具展示法
Ø 類比介紹法
Ø 講述故事法
Ø 體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
Ø 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
Ø 把梳子賣給和尚
Ø 塑造海飛絲價值
Ø 塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
備 注
課程名稱：金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)特訓(xùn)營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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