中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
能夠對大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡
了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手
通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
提供良好服務，努力留存客戶
課程詳情
課程背景：
-您是否經過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？
-您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當的工具？
-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關重要的大事。
參加對象：
銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員
培訓收益：
能夠對大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡
了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手
通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
提供良好服務，努力留存客戶
課程特色：
國內獨創(chuàng)的銷售工具課程
不唱獨角戲，講師引導，學員參與，高度互動
實戰(zhàn)性和實用性強，
自始至終由一個完整的案例和故事組成
情節(jié)跌宕起伏、異軍突起，引人深思。
課程大綱：
大客戶銷售的流程和重要步驟
大客戶銷售的概念和特點
解析大客戶銷售流程的的九大部分
展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
銷售工具（一） 客戶篩選的準則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對性的篩選
尋找和篩選客戶的準則
篩選和分析準客戶的方法
-工具表格，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習
銷售工具（二） 拜訪準備
拜訪準備成功與失敗的重要因素
準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析
銷售工具（三） 建立信任
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
十種引起客戶注意的開場
建立信任的三大內容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹
銷售工具（四） 客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調查四步 – 望、聞、問、切
提問的二種類型 – 開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習
銷售工具（六） 引導客戶需求
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習
銷售工具（七） 產品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業(yè)化呈現的指導方針及小組作業(yè)
結合客戶內部產品情況工具練習
銷售工具（八） 客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案
銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習
銷售工具（十） 留存客戶
銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準則和事項
工具介紹與練習
-您是否經過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？
-您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當的工具？
-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關重要的大事。
參加對象：
銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員
培訓收益：
能夠對大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡
了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手
通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
提供良好服務，努力留存客戶
課程特色：
國內獨創(chuàng)的銷售工具課程
不唱獨角戲，講師引導，學員參與，高度互動
實戰(zhàn)性和實用性強，
自始至終由一個完整的案例和故事組成
情節(jié)跌宕起伏、異軍突起，引人深思。
課程大綱：
大客戶銷售的流程和重要步驟
大客戶銷售的概念和特點
解析大客戶銷售流程的的九大部分
展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
銷售工具（一） 客戶篩選的準則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對性的篩選
尋找和篩選客戶的準則
篩選和分析準客戶的方法
-工具表格，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習
銷售工具（二） 拜訪準備
拜訪準備成功與失敗的重要因素
準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析
銷售工具（三） 建立信任
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
十種引起客戶注意的開場
建立信任的三大內容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹
銷售工具（四） 客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調查四步 – 望、聞、問、切
提問的二種類型 – 開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習
銷售工具（六） 引導客戶需求
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習
銷售工具（七） 產品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業(yè)化呈現的指導方針及小組作業(yè)
結合客戶內部產品情況工具練習
銷售工具（八） 客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案
銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習
銷售工具（十） 留存客戶
銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準則和事項
工具介紹與練習
講師簡介
韓金鋼 老師
實戰(zhàn)派市場營銷與企業(yè)管理專家
中國政府關系公關實戰(zhàn)管理專家
實戰(zhàn)營銷工具訓練式培訓第一人
多家企業(yè)集團特約營銷顧問與培訓講師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
實戰(zhàn)派培訓師的鼻祖之一
瑞典麥古力國際商業(yè)顧問（歐洲著名培訓機構）
美國智越咨詢機構高級講師（北美著名培訓機構）
北京大學、清華大學、浙江大學等高校實戰(zhàn)班特聘講師、客座教授，同時也是國內20余家知名咨詢培訓機構特聘實戰(zhàn)營銷講師
具有豐富的營銷與管理實戰(zhàn)經驗，20年市場營銷與企業(yè)管理經驗，曾任美國AMF集團大區(qū)經理、深圳華南集團總經理助理、香港保得集團大區(qū)經理、中國國際貿易總經理助理等營銷與管理要職。
中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。課程主要側重于市場營銷和企業(yè)管理，擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、貿易行業(yè)、通信行業(yè)、快消行業(yè)以及大型設備和解決方案的銷售與服務培訓。
【豐富經驗】
韓老師具有14年的培訓經驗，10年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、貿易、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。
【風格與口碑】
韓老師以20年其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。
【擅長培訓課程】
最新開發(fā)的《銷售人員的21個工具》和《管控銷售業(yè)績之18個工具》頗受市場和客戶的好評，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人。
【最近幾年培訓過的客戶有】
東莞移動、黑龍江移動、廣東電信、河南移動、佛山移動、廣州通信服務、河北移動、中國鐵通、中國吉通、廣東移動、遼寧移動、北京移動、招商銀行輪訓、中信銀行（含4個分行）輪訓、工商銀行（含17個分行）輪訓、建設銀行（含12個分行）輪訓、光大銀行（含5個分行）輪訓、深圳發(fā)展銀行（含7個分行）輪訓、農業(yè)銀行（含15個分行）輪訓、中國銀行（含21個分行）輪訓、廣發(fā)銀行（含2個分行）輪訓、森馬服飾、三一重工、三星電子、中煙（上海）、佳能、威樂水泵、NOKIA、西門子、特變電工、聯想集團、松下電器、HP、美特斯邦威、愛默生電氣、中關村數據、紅蜻蜓鞋業(yè)、伊萊克斯電器、長城潤滑油、太諾化工、北方氣體、殼牌、美孚、IBM、北大方正、神火集團、上海派克、中石化、大唐科技、網通集團、駱駝、廣東移動、世紀金花百貨、西單大悅城、東風集團、二汽集團、四方車輛、宇通集團、一汽豐田、上汽五菱、好麗友食品、蒙牛集團、華南藥業(yè)、三維藥業(yè)、三七藥業(yè)、華南藥業(yè)、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部、凱撒旅游公司等數百家企事業(yè)單位
【客戶對韓老師的培訓課程評價】
課程內容比較符合現實需求，講師經驗豐富，特別有實戰(zhàn)經驗。培訓內容非常能滿足銷售人員的需求，上課時間安排緊湊，沒有無謂的互動。
——山東宇奧博文科技有限公司-總經理-杜文博
韓老師是我接觸了解的講師中最有特色﹑授課效果最好的一位老師,也是我們重復邀請最多的講師。他的授課不僅內容豐富，案例實在，而且實用性強，容易記憶，形式活潑，生動風趣。通過培訓，既能達到很好的現場效果，又能對銷售人員的銷售能力和技巧的提升產生非常好的效果。
——北京迪新制冷設備有限公司-人力資源總監(jiān)-劉云麗
課程貼近市場，通俗易懂，對于已有工作經驗的業(yè)務人員，需要的就是理順思路來調整工作方式。此次培訓正好給予了我一次清晰思路的機會，有時間多準備工作才不匆忙。
——廣州普亞塑膠股份有限公司-銷售人員-沈紹銘
中國政府關系公關實戰(zhàn)管理專家
實戰(zhàn)營銷工具訓練式培訓第一人
多家企業(yè)集團特約營銷顧問與培訓講師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
實戰(zhàn)派培訓師的鼻祖之一
瑞典麥古力國際商業(yè)顧問（歐洲著名培訓機構）
美國智越咨詢機構高級講師（北美著名培訓機構）
北京大學、清華大學、浙江大學等高校實戰(zhàn)班特聘講師、客座教授，同時也是國內20余家知名咨詢培訓機構特聘實戰(zhàn)營銷講師
具有豐富的營銷與管理實戰(zhàn)經驗，20年市場營銷與企業(yè)管理經驗，曾任美國AMF集團大區(qū)經理、深圳華南集團總經理助理、香港保得集團大區(qū)經理、中國國際貿易總經理助理等營銷與管理要職。
中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。課程主要側重于市場營銷和企業(yè)管理，擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、貿易行業(yè)、通信行業(yè)、快消行業(yè)以及大型設備和解決方案的銷售與服務培訓。
【豐富經驗】
韓老師具有14年的培訓經驗，10年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、貿易、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。
【風格與口碑】
韓老師以20年其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。
【擅長培訓課程】
最新開發(fā)的《銷售人員的21個工具》和《管控銷售業(yè)績之18個工具》頗受市場和客戶的好評，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人。
【最近幾年培訓過的客戶有】
東莞移動、黑龍江移動、廣東電信、河南移動、佛山移動、廣州通信服務、河北移動、中國鐵通、中國吉通、廣東移動、遼寧移動、北京移動、招商銀行輪訓、中信銀行（含4個分行）輪訓、工商銀行（含17個分行）輪訓、建設銀行（含12個分行）輪訓、光大銀行（含5個分行）輪訓、深圳發(fā)展銀行（含7個分行）輪訓、農業(yè)銀行（含15個分行）輪訓、中國銀行（含21個分行）輪訓、廣發(fā)銀行（含2個分行）輪訓、森馬服飾、三一重工、三星電子、中煙（上海）、佳能、威樂水泵、NOKIA、西門子、特變電工、聯想集團、松下電器、HP、美特斯邦威、愛默生電氣、中關村數據、紅蜻蜓鞋業(yè)、伊萊克斯電器、長城潤滑油、太諾化工、北方氣體、殼牌、美孚、IBM、北大方正、神火集團、上海派克、中石化、大唐科技、網通集團、駱駝、廣東移動、世紀金花百貨、西單大悅城、東風集團、二汽集團、四方車輛、宇通集團、一汽豐田、上汽五菱、好麗友食品、蒙牛集團、華南藥業(yè)、三維藥業(yè)、三七藥業(yè)、華南藥業(yè)、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部、凱撒旅游公司等數百家企事業(yè)單位
【客戶對韓老師的培訓課程評價】
課程內容比較符合現實需求，講師經驗豐富，特別有實戰(zhàn)經驗。培訓內容非常能滿足銷售人員的需求，上課時間安排緊湊，沒有無謂的互動。
——山東宇奧博文科技有限公司-總經理-杜文博
韓老師是我接觸了解的講師中最有特色﹑授課效果最好的一位老師,也是我們重復邀請最多的講師。他的授課不僅內容豐富，案例實在，而且實用性強，容易記憶，形式活潑，生動風趣。通過培訓，既能達到很好的現場效果，又能對銷售人員的銷售能力和技巧的提升產生非常好的效果。
——北京迪新制冷設備有限公司-人力資源總監(jiān)-劉云麗
課程貼近市場，通俗易懂，對于已有工作經驗的業(yè)務人員，需要的就是理順思路來調整工作方式。此次培訓正好給予了我一次清晰思路的機會，有時間多準備工作才不匆忙。
——廣州普亞塑膠股份有限公司-銷售人員-沈紹銘
課程對象
備 注
課程名稱：贏得大客戶的十大工具
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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