【課程前言】
隨著企業(yè)的高速發(fā)展，越來越多的一線人員被提拔到骨干崗位，公司對他的業(yè)績要求也水漲船高，如何讓銷售更上一層樓？在如今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中要如何提高業(yè)績，如何成功銷售產(chǎn)品？如何能夠溝通交流了解顧客的購買心理和行為變化？
兩條線決定了你是否能成為一個出色的業(yè)務(wù)顧問：一是建立與優(yōu)化客戶關(guān)系的技巧和熱情度，二是取得客戶承諾以推進(jìn)銷售的技巧和意識水平。而一個真正的業(yè)務(wù)顧問一定具備兩種核心行為能力，正因為做到了這兩點，才使他/她在客戶眼中與眾不同。這就是提問和傾聽。在銷售交談中有效提問，是一種銷售策略，目的在于發(fā)掘潛在客房的內(nèi)在需求，成功銷售產(chǎn)品。好比兩個堅實的橋墩，提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題力求理解和引導(dǎo)客戶，從而將銷售引向成交。
如果在客戶眼里，你不再是個推銷者，而是一個可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會便大大降低。從這個意義上說，業(yè)務(wù)就是一個關(guān)注客戶需要的對話者，一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷售的最高境界。
« 你的業(yè)務(wù)目前如何工作？
« 什么是業(yè)務(wù)取得優(yōu)異成績必須采用的方法？
« 你知道什么是業(yè)務(wù)必須做的？是如何做的？
« 業(yè)務(wù)精英所面臨的挑戰(zhàn)主要有哪些？
« 業(yè)務(wù)要如何有效溝通并贏得顧客認(rèn)可？
« 如何令顧客產(chǎn)生購買決定？
« 你知道幾項業(yè)務(wù)技巧？
« 你是否清楚應(yīng)該怎樣制定目標(biāo)？

【培訓(xùn)收獲】
« 學(xué)習(xí)怎樣訓(xùn)練集中思維；怎樣展開想象，提高創(chuàng)造力；
« 創(chuàng)造性的提出實際工作中新的思路，新的方法與目標(biāo)；
« 提升業(yè)務(wù)的銷售開拓工作，大幅提升業(yè)績目標(biāo)；
« 幫助業(yè)務(wù)更具市場競爭力，實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)文化模式；
« 提升職業(yè)素養(yǎng)，減少溝通障礙，業(yè)務(wù)更加充滿生機；
« 讓業(yè)務(wù)養(yǎng)成好的工作習(xí)慣；
« 掌握快速提升銷售業(yè)績的方法。

【受益對象】 區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售人員、督導(dǎo)、店長
【課程周期】 1天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練

【課程大綱】
« 教練技術(shù)是什么？如何運用在業(yè)務(wù)技術(shù)上？
« 目前業(yè)務(wù)人員的溝通現(xiàn)狀
ü 說的多，聽的少！
ü 硬塞多，滿足少！
ü 關(guān)注自己多，關(guān)注顧客少！

第一章 技巧一：全身貫注、有效聆聽
« 現(xiàn)場情景模擬？問題出在哪里？
n 為什么要聆聽？
ü 建立關(guān)系
ü 收集信息
ü 找出需求
ü 立足于更高的開端
n 如何聆聽
ü 怎樣有效聆聽
ü 如何提升聆聽能力
ü VAK 技術(shù)
ü 演練：VAK 技術(shù)
ü 提升關(guān)系的技能

第二章 技巧二：找到演繹、認(rèn)清事實
« 案例分析與討論
n 何謂演繹？
ü 腦外世界與輸出自己的地圖
ü 扭曲
ü 刪減
ü 歸納
n 何謂推論？
ü 事實與推論
ü 分辨推論
ü 推論階梯
ü 作業(yè)：分辨推論階梯

第三章 技巧三：理清現(xiàn)狀、掌握問題
n 詢問的六大好處
ü 取得對方專注與參與
ü 讓對方擁有擁有感
ü 知悉對方所思所想
ü 帶動對方行動與思考
ü 強化對方內(nèi)心印象
ü 加強對方學(xué)習(xí)意愿

n 如何詢問
ü 問問題的八項原則
ü 案例模擬：體驗不同的詢問得到不同的結(jié)果

n 如何理清現(xiàn)狀
ü 真正的現(xiàn)狀還是我認(rèn)為的現(xiàn)狀
ü 顧客有所隱瞞的現(xiàn)狀還是真實的現(xiàn)狀？
ü 現(xiàn)狀不清，如何保證結(jié)果？
ü 案例模擬：理清現(xiàn)狀（工具：理清現(xiàn)狀最佳的二十個問題）

第四章 技巧四：有效對話、精準(zhǔn)目標(biāo)
n 目標(biāo)的種類
ü 愿景目標(biāo)
ü 表現(xiàn)目標(biāo)
ü 行動目標(biāo)

n 表現(xiàn)目標(biāo)的五個要素
ü 明確的
ü 可量度的
ü 可接受的
ü 可行的
ü 有實現(xiàn)的

n A→B的詢問架構(gòu)
ü 何謂A→B的詢問架構(gòu)？
ü 案例模擬：確認(rèn)目標(biāo)（工具：確認(rèn)目標(biāo)最佳的二十個問題）

第五章 技巧五：挖掘可能、找到方法
ü 解決問題的六個步驟
ü 頭腦風(fēng)暴技巧
ü 案例模擬：如何解決客戶抱怨的問題
ü FEBC原則
ü 因果分析圖

第六章 技巧六：訂定計劃，向前邁進(jìn)
ü 找出可歸納、可合并項目
ü 時間、進(jìn)度安排
ü 行為精進(jìn)分析圖
ü 案例模擬：訂出改進(jìn)的工作計劃表

第七章 技巧七：擴展視野、提升業(yè)績
« 不斷的尋找增長點，改進(jìn)銷售流程
« 固有的習(xí)慣造成固有的問題與固有的業(yè)績
n 找出關(guān)鍵價值鏈
ü 什么是關(guān)鍵價值煉？
ü 作業(yè)演練：我們的關(guān)鍵價值煉是什么？

n 業(yè)績提升策略
ü 從關(guān)鍵價值煉當(dāng)中我們找到了哪些增長點？
ü 按FEBC原則找出最便宜的增長點！
ü 作業(yè)演練：請訂出增長計劃？

第八章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧