【課程前言】
作為銷售部門的管理者，我們經(jīng)常會有這樣的困惑：一項工作（一個營銷活動）布置下去了，執(zhí)行的情況如何，執(zhí)行的力度如何，執(zhí)行的結(jié)果如何，執(zhí)行過程中有什么問題等不太好掌控；日常工作中，常規(guī)的要求是否得到充分落實也不太好評價。市場督導該如何更好的解決這些問題？
« 如何理解市場督導的定義？
« 市場督導應(yīng)該具備哪些能力？
« 該如何把督導行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷�有計劃有步驟地進行？
« 如何通過督導的角色把市場營銷活動理想化地開展？
« 督導只是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的補充人員嗎？
« 督導應(yīng)該如何提升自己的綜合素質(zhì)？如何提升自己的專業(yè)性？

【培訓收獲】
« 學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作；
« 學會如何建立督導的標準、行為準則；
« 明晰督導崗位的重要性；
« 學會收集和處理反饋回來的信息；
« 學會如何做好督和導；
« 學會如何做好全能的督導。

【受益對象】督導、店長
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練

【課程大綱】
第一章 督導的角色定位與認知
目的：明確自己的定位，清晰自己應(yīng)具備的能力
一、 督導的價值體現(xiàn)：
« 提升業(yè)績與利潤
« 實現(xiàn)標準化管理
二、 督導定位的三大堅持
« 堅持與企業(yè)立場一致
« 堅持貫徹服從精神
« 堅持真實反饋終端現(xiàn)狀
三、 督導的工作職責
« 對上：匯報者
« 對下
« 對外
四、 督導應(yīng)具備的能力
通用能力：
« 領(lǐng)導
« 溝通與協(xié)調(diào)
« 人事管理
« 情緒管理
專業(yè)能力：
« 組織能力
« 計劃能力
« 控制能力
« 培訓能力
« 危機處理
« 貨品管理
« 數(shù)據(jù)管理
« 陳列管理
五、 督導的工作流程
« 發(fā)現(xiàn)問題
« 分析問題
« 解決問題
第二章 店鋪運營診斷
目的：了解所管轄店鋪的綜合情況
診斷時的正確心態(tài)：
« 放下個人主觀
« 嚴謹.公平.公正
« 標準化.數(shù)字化.文本化，放棄感覺
發(fā)現(xiàn)問題的方法：
« 現(xiàn)場觀察
« 店鋪巡店檢查表
« 店鋪數(shù)據(jù)
« 神秘顧客
« 商場訪談
« 由店內(nèi)人員反映問題
« 會員隨機回訪
1、 人
« 崗位說明書，主要工作說明書
« 人才儲備計畫
« 人才成長培訓計畫表
« 標售服務(wù)標準化檢核表
« 人員晉升機制
« ……………..
2、 貨
« 貨品標準化庫存
« 進銷存流程與表單
« 貨品調(diào)貨、換貨、補貨
« 貨品周轉(zhuǎn)率、貨品結(jié)構(gòu)比例
« 貨品銷售及促銷、特價折扣控制與管理
« ………………
3、 場
« 賣場地址與選址
« 賣場環(huán)境檢核表
« 貨品陳列標準檢核
« 行政管理表單與流程
« 進店率，關(guān)注率
« 競爭品牌數(shù)據(jù)采集
« ……………….
4、 客
« VIP管理相關(guān)表單與流程
« 顧客投訴流程與表單
« 顧客退換貨流程與表單
« 顧客消費周期，潛能，習慣
« 顧客的重復購買率
« 連帶率，平均客單價，平均購買點數(shù)
« ……………….
5、 財
« 營業(yè)目標制訂
« 營業(yè)目標拆解
« 日報、周報、月報
« 收銀相關(guān)制度與表單
« 店鋪回款
« ………………
第三章 店鋪問題分析與總結(jié)
目的：通過圖解分析實際操作加強印象
實操：
一、 問題樹分析法（案例模擬）
二、 店面業(yè)績原理圖（案例模擬）
三、 自我教練法（案例模擬）
四、 魚骨圖分析法（案例模擬）
第四章 針對問題提出相應(yīng)解決方案，創(chuàng)造高營利
（針對企業(yè)需求可做內(nèi)容重點強化）
目的：學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作
一、 標準化執(zhí)行與導入
« 標準化執(zhí)行的困惑
« 標準化執(zhí)行的誤區(qū)
« 標準化執(zhí)行的正確流程
« 標準化執(zhí)行注意事項
« 后續(xù)跟進與輔導
二、 如何解決大專賣故意壓價
三、 如何解決流動資金不足
四、 訂貨管理
« 歷史數(shù)據(jù)收集與分析
« 區(qū)域化差異：當?shù)亓餍汹厔�、消費習慣、消費檔次…
« 貨品完整性、豐富性、配搭性
« 貨品陳列、上貨波段、銷售周期
五、 數(shù)據(jù)分析
六、 促銷管理與多元化促銷策略
七、 提升傳達、協(xié)調(diào)與溝通能力
第五章 總結(jié)回顧
一、 學員提問
二、 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧