中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
« 如何進(jìn)行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應(yīng)該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售陷井？
課程詳情
【課程前言】
詢問是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問。消費(fèi)者之所以購買您的產(chǎn)品，是因為受著需求的驅(qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時機(jī)向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員是企業(yè)最大的成本。
【培訓(xùn)收獲】
« 如何進(jìn)行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應(yīng)該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售陷井？
【受益對象】 希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員
【課程周期】 1-2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 詢問的五大目的
1、 避免主觀意識所造成的錯誤
2、 避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、 理清顧客的需求
4、 讓顧客倍感尊重
5、 為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
第二章 銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、 顧客指向哪里，導(dǎo)購就介紹到哪里
2、 就顧客的問題談問題
3、 顧客一進(jìn)店就詢問價格或折扣
ü 閃躲價格的模版
ü 高端品報價的步驟和方式
ü 低端品報價的步驟和方式
4、 賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
第三章 技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、 哪些是屬於敏感問題？
ü 個人隱私
ü 預(yù)算
ü 特殊體型
2、 如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
第四章 技巧二：反問
1、 反問的五大時機(jī)
ü 拿回銷售主動權(quán)
ü 不確定顧客的意圖
ü 不確定自己的專業(yè)是否正確
ü 不確定顧客的需求
ü 成交前
2、 如何反問（內(nèi)含模版）
第五章 技巧三：提問之后保持沈默
1、 沈默的壓力在銷售時的運(yùn)用
ü 給顧客思考的時間
ü 給顧客回答的壓力
2、 使用的注意事項
ü 語氣輕柔
ü 尾音稍稍上揚(yáng)
ü 不要急于回答
ü 面帶微笑
ü 期待回答的眼神
第六章 問題表的設(shè)計和應(yīng)用
1、 問題的分類和使用時機(jī)
ü S的問題：收集信息
ü T的問題：開場后的第一個問題，總結(jié)需求，成交
ü Y的問題：無法承諾，無法回答
2、 錯誤的問題表
第七章 不連續(xù)發(fā)問
1、 連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
ü 產(chǎn)生壓力和抗拒
ü 給人急躁的感覺
ü 不尊重顧客的表現(xiàn)
ü 公式化銷售的印象
2、 2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢問模式
3、 情景對話模版演示
第八章 從問題中整理顧客的需求
1、 記住顧客的需求
2、 尊重顧客的需求
3、 個人意見的提出時機(jī)（內(nèi)含模版）
ü 公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
ü 試探銷售寬度時
ü 顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出
第九章 需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、 顧客拒絕服務(wù)
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
2、 誤踩地雷
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
3、 答非所問
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
4、 不搭理，不出聲，不拒絕
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
詢問是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問。消費(fèi)者之所以購買您的產(chǎn)品，是因為受著需求的驅(qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時機(jī)向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員是企業(yè)最大的成本。
【培訓(xùn)收獲】
« 如何進(jìn)行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應(yīng)該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售陷井？
【受益對象】 希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員
【課程周期】 1-2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 詢問的五大目的
1、 避免主觀意識所造成的錯誤
2、 避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、 理清顧客的需求
4、 讓顧客倍感尊重
5、 為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
第二章 銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、 顧客指向哪里，導(dǎo)購就介紹到哪里
2、 就顧客的問題談問題
3、 顧客一進(jìn)店就詢問價格或折扣
ü 閃躲價格的模版
ü 高端品報價的步驟和方式
ü 低端品報價的步驟和方式
4、 賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
第三章 技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、 哪些是屬於敏感問題？
ü 個人隱私
ü 預(yù)算
ü 特殊體型
2、 如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
第四章 技巧二：反問
1、 反問的五大時機(jī)
ü 拿回銷售主動權(quán)
ü 不確定顧客的意圖
ü 不確定自己的專業(yè)是否正確
ü 不確定顧客的需求
ü 成交前
2、 如何反問（內(nèi)含模版）
第五章 技巧三：提問之后保持沈默
1、 沈默的壓力在銷售時的運(yùn)用
ü 給顧客思考的時間
ü 給顧客回答的壓力
2、 使用的注意事項
ü 語氣輕柔
ü 尾音稍稍上揚(yáng)
ü 不要急于回答
ü 面帶微笑
ü 期待回答的眼神
第六章 問題表的設(shè)計和應(yīng)用
1、 問題的分類和使用時機(jī)
ü S的問題：收集信息
ü T的問題：開場后的第一個問題，總結(jié)需求，成交
ü Y的問題：無法承諾，無法回答
2、 錯誤的問題表
第七章 不連續(xù)發(fā)問
1、 連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
ü 產(chǎn)生壓力和抗拒
ü 給人急躁的感覺
ü 不尊重顧客的表現(xiàn)
ü 公式化銷售的印象
2、 2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢問模式
3、 情景對話模版演示
第八章 從問題中整理顧客的需求
1、 記住顧客的需求
2、 尊重顧客的需求
3、 個人意見的提出時機(jī)（內(nèi)含模版）
ü 公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
ü 試探銷售寬度時
ü 顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出
第九章 需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、 顧客拒絕服務(wù)
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
2、 誤踩地雷
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
3、 答非所問
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
4、 不搭理，不出聲，不拒絕
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項
第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
講師簡介
劉子滔 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：有效詢問掌握需求
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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