中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
« 快速掌握產(chǎn)品解說的方法；
« 提高產(chǎn)品解說的專業(yè)意識，快速提升解說能力；
« 掌握產(chǎn)品解說精彩的開場技巧；
« 幫助您掌握銷售現(xiàn)場正確、有效的語言；
« 學(xué)會如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫；
« 幫助您熟練掌握各種技巧的數(shù)字化概念及在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)；
« 提升客戶的購買欲望，增加客戶對產(chǎn)品消費(fèi)的信心指數(shù)；
« 激發(fā)銷售人員對產(chǎn)品的解說欲望；
« 把握完美結(jié)束銷售的契機(jī)。
課程詳情
【課程前言】
產(chǎn)品解說是銷售過程中的一個重要階段，解說的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。銷售人員若把握不準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)或不明晰客戶需求，就無法有的放矢的做好產(chǎn)品解說。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會妥善把握產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計解說陳詞，從而刺激客戶的購買欲望。
產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，它可以說話，可以表現(xiàn)出生命力，但是它沒有嘴巴，因此必須要通過銷售人員的解說和傳遞才能將這些物質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，當(dāng)產(chǎn)品的這些物質(zhì)傳遞出去以后，吸引客戶的注意力就很正常了。
« 您是否知道進(jìn)行產(chǎn)品解說的準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品說明、溝通、構(gòu)圖等方面的相關(guān)技巧？
« 何為銷售現(xiàn)場有效語言？
« 何為銷售現(xiàn)場無效語言？
« 在當(dāng)今數(shù)字化的銷售市場產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在那里？
« 您知道在產(chǎn)品解說中應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些嗎？
« 如何點(diǎn)燃客戶的購買欲望？
« 如何激發(fā)客戶的占有欲？
【培訓(xùn)收獲】
« 快速掌握產(chǎn)品解說的方法；
« 提高產(chǎn)品解說的專業(yè)意識，快速提升解說能力；
« 掌握產(chǎn)品解說精彩的開場技巧；
« 幫助您掌握銷售現(xiàn)場正確、有效的語言；
« 學(xué)會如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫；
« 幫助您熟練掌握各種技巧的數(shù)字化概念及在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)；
« 提升客戶的購買欲望，增加客戶對產(chǎn)品消費(fèi)的信心指數(shù)；
« 激發(fā)銷售人員對產(chǎn)品的解說欲望；
« 把握完美結(jié)束銷售的契機(jī)。
【受益對象】店長、導(dǎo)購、督導(dǎo)、各類銷售人員
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 技巧一：數(shù)字化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第二章 技巧二：付出極小化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第三章 技巧三：利益極大化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第四章 技巧四：下降式介紹法
« 什么是數(shù)字化？
« 下降式介紹法在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 下降式介紹法的使用注意事項(xiàng)
« 下降式介紹法的模版
第五章 圖像式介紹法
« 什么是數(shù)字化？
« 圖像化語言對顧客的四大銷售影響
ü 占據(jù)顧客的大腦
ü 創(chuàng)造產(chǎn)品使用的美好聯(lián)想
ü 提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，降低銷售難度
ü 提升價值，降低價格問題
« 圖像式介紹法的模版
第六章 FAB介紹法
« 什么是FAB介紹法
« FAB介紹的使用時機(jī)
« FAB介紹法在銷售現(xiàn)場的三大錯誤使用
« 一般介紹和FAB介紹差別的對應(yīng)模版介紹
第七章 生命周期拆解介紹法
« 什么是FAB介紹法
« 生命周期拆解介紹的使用時機(jī)
« 生命周期拆解介紹法的使用注意事項(xiàng)
« 生命周期拆解介紹法的模版
第八章 運(yùn)用第三者的影響力
« 舉例的七大注意事項(xiàng)
« 第三者影響力的使用時機(jī)
ü 增強(qiáng)攀比性
ü 增大可信度
ü 增加信賴感
« 單三者影響力的介紹模版
第九章 善用輔助道具
« 使用輔助道具的三大優(yōu)勢
« 輔助道具的使用時機(jī)
« 輔助道具有哪些？（內(nèi)含模版介紹）
ü 報章雜志
ü VIP顧客資料
ü 畫冊
ü 面料對比
ü 針織密度
ü 工藝技術(shù)
« 輔助道具從哪里來？
第十章 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
« 消費(fèi)者的五大共性需求（內(nèi)含模版介紹）
ü 多賺
ü 少花
ü 少麻煩
ü 尊貴
ü 與眾不同
第十一章 誘發(fā)占有欲的肢體語言
« 誘發(fā)占有欲的肢體語言介紹
ü 藉由鼓勵觸摸、試穿
ü 詢問時促進(jìn)顧客認(rèn)同與回答
ü 真心贊美的表現(xiàn)方式
ü 促進(jìn)買單
« 誘發(fā)占有欲的肢體語言使用注意事項(xiàng)
第十二章 恐懼誘因介紹法
« 人類的六大恐懼在銷售上的應(yīng)用
« 恐懼誘因的使用時機(jī)
« 恐懼誘因的使用注意事項(xiàng)
« 恐懼又因的介紹模版
第十三章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
產(chǎn)品解說是銷售過程中的一個重要階段，解說的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。銷售人員若把握不準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)或不明晰客戶需求，就無法有的放矢的做好產(chǎn)品解說。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會妥善把握產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計解說陳詞，從而刺激客戶的購買欲望。
產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，它可以說話，可以表現(xiàn)出生命力，但是它沒有嘴巴，因此必須要通過銷售人員的解說和傳遞才能將這些物質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，當(dāng)產(chǎn)品的這些物質(zhì)傳遞出去以后，吸引客戶的注意力就很正常了。
« 您是否知道進(jìn)行產(chǎn)品解說的準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品說明、溝通、構(gòu)圖等方面的相關(guān)技巧？
« 何為銷售現(xiàn)場有效語言？
« 何為銷售現(xiàn)場無效語言？
« 在當(dāng)今數(shù)字化的銷售市場產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在那里？
« 您知道在產(chǎn)品解說中應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些嗎？
« 如何點(diǎn)燃客戶的購買欲望？
« 如何激發(fā)客戶的占有欲？
【培訓(xùn)收獲】
« 快速掌握產(chǎn)品解說的方法；
« 提高產(chǎn)品解說的專業(yè)意識，快速提升解說能力；
« 掌握產(chǎn)品解說精彩的開場技巧；
« 幫助您掌握銷售現(xiàn)場正確、有效的語言；
« 學(xué)會如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫；
« 幫助您熟練掌握各種技巧的數(shù)字化概念及在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)；
« 提升客戶的購買欲望，增加客戶對產(chǎn)品消費(fèi)的信心指數(shù)；
« 激發(fā)銷售人員對產(chǎn)品的解說欲望；
« 把握完美結(jié)束銷售的契機(jī)。
【受益對象】店長、導(dǎo)購、督導(dǎo)、各類銷售人員
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 技巧一：數(shù)字化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第二章 技巧二：付出極小化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第三章 技巧三：利益極大化
« 什么是數(shù)字化？
« 數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 數(shù)字化的模版
第四章 技巧四：下降式介紹法
« 什么是數(shù)字化？
« 下降式介紹法在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機(jī)
« 下降式介紹法的使用注意事項(xiàng)
« 下降式介紹法的模版
第五章 圖像式介紹法
« 什么是數(shù)字化？
« 圖像化語言對顧客的四大銷售影響
ü 占據(jù)顧客的大腦
ü 創(chuàng)造產(chǎn)品使用的美好聯(lián)想
ü 提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，降低銷售難度
ü 提升價值，降低價格問題
« 圖像式介紹法的模版
第六章 FAB介紹法
« 什么是FAB介紹法
« FAB介紹的使用時機(jī)
« FAB介紹法在銷售現(xiàn)場的三大錯誤使用
« 一般介紹和FAB介紹差別的對應(yīng)模版介紹
第七章 生命周期拆解介紹法
« 什么是FAB介紹法
« 生命周期拆解介紹的使用時機(jī)
« 生命周期拆解介紹法的使用注意事項(xiàng)
« 生命周期拆解介紹法的模版
第八章 運(yùn)用第三者的影響力
« 舉例的七大注意事項(xiàng)
« 第三者影響力的使用時機(jī)
ü 增強(qiáng)攀比性
ü 增大可信度
ü 增加信賴感
« 單三者影響力的介紹模版
第九章 善用輔助道具
« 使用輔助道具的三大優(yōu)勢
« 輔助道具的使用時機(jī)
« 輔助道具有哪些？（內(nèi)含模版介紹）
ü 報章雜志
ü VIP顧客資料
ü 畫冊
ü 面料對比
ü 針織密度
ü 工藝技術(shù)
« 輔助道具從哪里來？
第十章 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
« 消費(fèi)者的五大共性需求（內(nèi)含模版介紹）
ü 多賺
ü 少花
ü 少麻煩
ü 尊貴
ü 與眾不同
第十一章 誘發(fā)占有欲的肢體語言
« 誘發(fā)占有欲的肢體語言介紹
ü 藉由鼓勵觸摸、試穿
ü 詢問時促進(jìn)顧客認(rèn)同與回答
ü 真心贊美的表現(xiàn)方式
ü 促進(jìn)買單
« 誘發(fā)占有欲的肢體語言使用注意事項(xiàng)
第十二章 恐懼誘因介紹法
« 人類的六大恐懼在銷售上的應(yīng)用
« 恐懼誘因的使用時機(jī)
« 恐懼誘因的使用注意事項(xiàng)
« 恐懼又因的介紹模版
第十三章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
講師簡介
劉子滔 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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