中國培訓易(aokangtiyu.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（aokangtiyu.cn）



課程詳情
培訓對象
中層管理者
課程收獲
大客戶營銷經(jīng)理培訓

課程大綱
客戶關(guān)系管理（CRM）
 客戶滿意度與客戶忠誠度
 基于CRM的市場與顧客細分
產(chǎn)品與服務(wù)認知
 產(chǎn)品認知
 核心競爭力分析
 市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢銷售模式
 競爭策略分析
 顧客認知
 準客戶尋找16法
 銷售策略與計劃設(shè)計
 銷售對象的角色識別
 面對不同對象的賣點設(shè)計
 提供滿意的解決方案
 獲取承諾、促進成交的技巧
第一下午：
專業(yè)銷售技巧
 如何面對客戶高層領(lǐng)導
 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的四項核心技能
 探知客戶的需求與需要
 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡介
 專業(yè)銷售拜訪九步驟
 銷售話術(shù)——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
 前期準備階段
 中期進行階段
 后期工作
 談判策略
 談判技巧
 議價的策略與技巧
銷售團隊建設(shè)
 重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊效率
大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團客戶關(guān)系管理

課程大綱：
第一天 上午：
 當前存在的問題清單
 集團客戶銷售與管理工作中的問題清單
 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響
 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
 大客戶經(jīng)理的角色認知
 重新認識并細分集團客戶及其需求
 誰是集團客戶？
 今天我們對集團客戶的認識誤區(qū)
 集團客戶需求分析
 如何認識并了解集團客戶的不同需求
 集團客戶有幾種細分方法
 集團客戶購買決策過程分析
 為什么會抗拒？
第一天 下午：
 針對集團客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
 對產(chǎn)品的重新認識
 適用于集團客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢比較分析
 競爭優(yōu)勢的建立
 集團客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實用方案
 關(guān)系營銷的概念
 客戶滿意度與忠誠度的認識誤區(qū)
 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值
 集團客戶關(guān)系管理的深層含義
 集團客戶管理模式
 目前對集團客戶量級過程中的誤區(qū)
 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正
 如何了解集團客戶的真實需求
 如何對集團客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售
 實施集團客戶關(guān)系管理的注意事項
 評估集團客戶關(guān)系的方法
 集團客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
 集團客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷
 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
 集團客戶銷售技巧
 集團客戶銷售的基本策略
 集團客戶開發(fā)過程中的問題分析
 如何獲取集團大客戶資料？
 什么導致銷售失敗？
 第一印象的建立
 有效溝通的建立與注意事項
第二天 上午：
 銷售前的準備與計劃
 集團客戶分析
 目標及策略設(shè)定
 銷售必備的工具
 銷售前準備什么？
 寒暄問候、打開話題
 成功的啟動三步驟
 成功的開場白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感
 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
 銷售中確定集團客戶需求的技巧
 開放式問題與封閉式問題
 情境型問題如何更加有針對性
 問題型問題如何挖掘
 內(nèi)含型問題如何深入
 需要型問題如何展開
 運用SPIN常見的注意點
第二天 下午：
 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
 FAB分析
 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
 產(chǎn)品賣點提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 如何銷售產(chǎn)品的益處
 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 如何達成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局
 集團客戶異議處理
 常見的集團客戶八種異議
 價格異議處理案例
 拜訪后的分析和總結(jié)
 拜訪后的客戶分析
 拜訪后的自我總結(jié)
 拜訪后的追蹤落實




講師簡介
  張子凡 老師
人物經(jīng)歷
創(chuàng)業(yè)型：2001年800元創(chuàng)業(yè)走上講臺
實戰(zhàn)派：18年以上實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗
原創(chuàng)風格：講課內(nèi)容全部來自工作生活中，讀人讀事而非書本，100%原創(chuàng)，倡導“我原創(chuàng)，我
自信” （連續(xù)兩年半利用業(yè)余時間整理16300篇文章計530萬字無償向社會分享）
全國第一分享講師：授課課件永遠沒有“學員版”和“講義版”，并鼓勵學員下載課件多方位學習。
愛心型：講師因愛心而走上講臺，基于愛而講好每一堂課擁有中國講師界內(nèi)容最豐富網(wǎng)站，并且是唯一在課后為學員提供常年免費輔導之知名講師。
國際名牌管理經(jīng)驗：
14年豐富的國際及國內(nèi)名牌公司行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
外資快速消費品及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售部門的主管，其中八年擔任銷售經(jīng)理以上職位人物成就：　
　　獨創(chuàng)水冰氣、木屋分析法等八種思維模式，以“超越自我、成就他人”為使命，將十余年實戰(zhàn)經(jīng)歷濃縮為16300篇原創(chuàng)文章，透過其名下知名營銷策劃論壇向社會各界提供無償分享。并成功締造“張子凡資源整合平臺”，和遍布全國的萬余名“凡友會”成員分享快樂營銷與心靈成長之道
連續(xù)五年全國課量第一、培

中國移動集團公司咨詢顧問
泰豐888（深圳泰豐網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司）首席顧問
清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班課程講師
曾任箭牌糖果（中國）有限公司區(qū)域經(jīng)理七年 、曼可頓面包 銷售經(jīng)理、脈搏網(wǎng)銷售經(jīng)理（兩年）、神州在線銷售總監(jiān)、某著名快速消費品集團首席訓練師
為微軟（中國）、奔馳、搜狐、網(wǎng)易、阿里巴巴、中國移動、中國電信等近千家國際國內(nèi)知名企業(yè)提供培訓與咨詢服務(wù)，輻射通訊、IT、房地產(chǎn)、金融、快速消費品等八大行業(yè)
教育背景：
北京工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院 企業(yè)管理/工商財務(wù)專業(yè)

座右銘
破釜沉舟，拿命搏路；土里刨食，絕地生存（回首 2001 年出道）
高調(diào)做事，低調(diào)做人；超越自我，成就他人（2005年事件感悟）
生命無常，人生不易；珍惜有限，創(chuàng)造無限（2006年生病感悟）
與人為善，順勢而為；漸入佳境，境由心生（2007年新年感悟）
地低成海，人低成王；從忙到悟，探底摸高（2008年心靈定位）
我為人人，人人為我；講界僧人，修行度人（2008年心靈定位）

擅長領(lǐng)域
銷售、職業(yè)素養(yǎng)、營銷策略、TTT （培訓培訓師訓練）
針對營銷及服務(wù)團隊提供市場營銷策略、實戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓課程；結(jié)合客戶實際情況編纂、設(shè)計、量身定制，授課方式為高互動性、解決問題式、可操作性強。

代表著作：

管理就要貫徹到底
新任片區(qū)經(jīng)理如何開展工作？
管理的精髓在于用人

已出版光盤：
5VCD光盤：《深度營銷與客戶關(guān)系管理》 發(fā)行單位：時代光華
6VCD光盤：《打造營銷競爭力的九大法則》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺 6Vcd光盤：《渠道深度營銷—向深度要銷量》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《才財滾動之道》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《留住大客戶》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《新手上路、半月有成》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《抗“疲”有方》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《向市場要紅包》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
2VCD光盤：《為自己打工—和你的工作談戀愛》 發(fā)行單位：張子凡資源整合平臺
5DVD光盤：《換一種思路做客戶》發(fā)行單位：慧泉講壇
8VCD光盤：《客戶忠誠密碼之客戶關(guān)系管理》發(fā)行單位：中國科學文化音像出版社
6DVD光盤：《讓客戶來找你--深度營銷與客戶關(guān)系管理》發(fā)行單位：北京大學出版社
圖書
《換一種思路做客戶：讓客戶為企業(yè)增值的終極策略》 出版社：機械工業(yè)出版社
《員工要做有心人：管理者送給員工的80句啟發(fā)心語》 出版社：機械工業(yè)出版社
《管理就要貫徹到底》 出版社：人民郵電出版社


課程對象


備    注
課程名稱：大客戶營銷經(jīng)理培訓


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國培訓易 http://aokangtiyu.cn