培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任及相關(guān)管理人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 深刻理解網(wǎng)點(diǎn)主任角色；
2、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力；
3、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任綜合營(yíng)銷能力。


培訓(xùn)大綱：
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)主任角色認(rèn)知
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)在銀行系統(tǒng)中的位置
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)
3、網(wǎng)點(diǎn)主任的角色
4、 網(wǎng)點(diǎn)主任要了解的管理知識(shí)
5、 網(wǎng)點(diǎn)主任能力素質(zhì)模型
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)精神的本質(zhì)
3、團(tuán)隊(duì)成員角色定位
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、網(wǎng)點(diǎn)主任如何培養(yǎng)精英下屬
Ø 網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)部下培養(yǎng)的認(rèn)知
Ø 網(wǎng)點(diǎn)主任要有育人之心
Ø 培養(yǎng)下屬的三種途徑
Ø 工作教導(dǎo)的時(shí)機(jī)
Ø 有效教導(dǎo)下屬——四階段法
Ø 有效教導(dǎo)下屬步驟
Ø 掌握培育的要點(diǎn)
6、網(wǎng)點(diǎn)主任如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核
Ø 認(rèn)識(shí)績(jī)效考核
Ø 績(jī)效評(píng)估流程
Ø 團(tuán)隊(duì)人員績(jī)效評(píng)估
Ø 績(jī)效面談
Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理
7、網(wǎng)點(diǎn)主任要掌握的激勵(lì)方法
Ø 激勵(lì)體系建設(shè)
Ø 巧用物質(zhì)激勵(lì)
Ø 巧用非物質(zhì)激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷技能提升
1、新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)全業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷
2、網(wǎng)點(diǎn)主任要有的營(yíng)銷理念
3、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍創(chuàng)造
Ø 尋找潛在客戶的途徑
Ø 編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃
Ø 設(shè)定銷售目標(biāo)
4、接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
Ø 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
Ø 銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
Ø 引起注意的開(kāi)場(chǎng)
Ø 角色演練：獲得好感（陌拜場(chǎng)景）與引起注意（攬客場(chǎng)景）
5、客戶需求調(diào)查
Ø 理性需求與感性需求分析
Ø 調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
Ø 提問(wèn)的三種類型：調(diào)查、探究和確認(rèn)
Ø 案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
6、產(chǎn)品說(shuō)明
Ø FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則
Ø 角色演練：銀行業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品FAB話術(shù)
7、客戶異議處理
Ø 客戶異議的真相和應(yīng)對(duì)原則
Ø 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
Ø 角色演練：如何與難纏買主溝通？
8、銷售訪談締結(jié)
Ø 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)——關(guān)注買方反應(yīng)
Ø 激發(fā)購(gòu)買欲望——善用成功案例
Ø 提出購(gòu)買建議——遵循主動(dòng)原則
Ø 案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃