培訓對象：網(wǎng)點主任及相關(guān)管理人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 深刻理解網(wǎng)點主任角色；
2、 提升網(wǎng)點主任團隊建設(shè)與管理能力；
3、 提升網(wǎng)點主任綜合營銷能力。


培訓大綱：
一、銀行網(wǎng)點主任角色認知
1、銀行網(wǎng)點在銀行系統(tǒng)中的位置
2、銀行網(wǎng)點的特點
3、網(wǎng)點主任的角色
4、 網(wǎng)點主任要了解的管理知識
5、 網(wǎng)點主任能力素質(zhì)模型
二、銀行網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理
1、什么是團隊
2、團隊精神的本質(zhì)
3、團隊成員角色定位
4、銀行網(wǎng)點團隊建設(shè)
5、網(wǎng)點主任如何培養(yǎng)精英下屬
Ø 網(wǎng)點主任對部下培養(yǎng)的認知
Ø 網(wǎng)點主任要有育人之心
Ø 培養(yǎng)下屬的三種途徑
Ø 工作教導的時機
Ø 有效教導下屬——四階段法
Ø 有效教導下屬步驟
Ø 掌握培育的要點
6、網(wǎng)點主任如何對團隊成員績效考核
Ø 認識績效考核
Ø 績效評估流程
Ø 團隊人員績效評估
Ø 績效面談
Ø 銀行網(wǎng)點目標管理
7、網(wǎng)點主任要掌握的激勵方法
Ø 激勵體系建設(shè)
Ø 巧用物質(zhì)激勵
Ø 巧用非物質(zhì)激勵
三、網(wǎng)點主任營銷技能提升
1、新形勢下的銀行網(wǎng)點全業(yè)務主動營銷
2、網(wǎng)點主任要有的營銷理念
3、銷售準備與目標
Ø 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷氛圍創(chuàng)造
Ø 尋找潛在客戶的途徑
Ø 編制銷售路徑與訪談計劃
Ø 設(shè)定銷售目標
4、接近客戶與開場
Ø 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
Ø 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
Ø 引起注意的開場
Ø 角色演練：獲得好感（陌拜場景）與引起注意（攬客場景）
5、客戶需求調(diào)查
Ø 理性需求與感性需求分析
Ø 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
Ø 提問的三種類型：調(diào)查、探究和確認
Ø 案例分析：問題策劃與傾聽技巧
6、產(chǎn)品說明
Ø FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則
Ø 角色演練：銀行業(yè)務核心產(chǎn)品FAB話術(shù)
7、客戶異議處理
Ø 客戶異議的真相和應對原則
Ø 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
Ø 角色演練：如何與難纏買主溝通？
8、銷售訪談締結(jié)
Ø 識別購買信號——關(guān)注買方反應
Ø 激發(fā)購買欲望——善用成功案例
Ø 提出購買建議——遵循主動原則
Ø 案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為
四、總結(jié)、問答與行動改善計劃