第一部分 客戶(hù)經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶(hù)經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)！
　　1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的恐懼來(lái)源
　　2、克服銷(xiāo)售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
　目的：只有找到合格的客戶(hù)，并且快速的鎖定對(duì)方，客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！
　　1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)間的關(guān)系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶(hù)分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
　　3、客戶(hù)邀約的八大方法
　　4、客戶(hù)鎖定技巧
5、基于客戶(hù)利益的開(kāi)場(chǎng)白
案例：一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
第三部分 客戶(hù)關(guān)系建立
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能！
　　1、客戶(hù)角色分類(lèi)
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴(lài)度——如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶(hù)喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營(yíng)銷(xiāo)系列銀行大客戶(hù)？
第四部分 客戶(hù)需求分析
目的：快速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求及潛在需求，用客戶(hù)的利益來(lái)征服對(duì)方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”！
1、客戶(hù)需求與潛在需求分析
2、銷(xiāo)售方案的制定技巧
3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式分析
4、成功影響客戶(hù)的工具——問(wèn)題！
案例：1、為什么客戶(hù)經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶(hù)就推辭？2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)
第五部分 方案推介
目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請(qǐng)學(xué)會(huì)正統(tǒng)銷(xiāo)售吧。
　　1、銀行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶(hù)“決策者”的營(yíng)銷(xiāo)技巧
互動(dòng)：3道現(xiàn)場(chǎng)題目，你如何服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？
第六部分 客戶(hù)抗拒化解
目的：在不否定客戶(hù)的前提下，讓客戶(hù)接受我們的觀(guān)點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶(hù)抗拒的類(lèi)型
2、客戶(hù)抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶(hù)抗拒的原則
4、解除客戶(hù)抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶(hù)經(jīng)理，贏(yíng)得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶(hù)！
第七部分 締結(jié)成交與客戶(hù)服務(wù)
目的：當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2、締結(jié)客戶(hù)的三大原則
3、締結(jié)客戶(hù)的六大工具
4、不滿(mǎn)客戶(hù)的服務(wù)技巧
5、老客戶(hù)維護(hù)技巧
6、老客戶(hù)再次營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹技巧