一、 基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找
5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程
二、 異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)使用及銷(xiāo)售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶(hù)異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
三、 售后服務(wù)與客戶(hù)管理
1、不同類(lèi)型的低中高端客戶(hù)分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶(hù)的具體操作應(yīng)對(duì)方法
4、金融企業(yè)不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
四、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展投資說(shuō)明會(huì)
2、如何舉辦并邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)
3、如何通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度與信任
4、作業(yè)：如何邀請(qǐng)3位重要高端客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)
五、交叉銷(xiāo)售
1、 商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重大價(jià)值
2、 銀行業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的必要性
3、 交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷(xiāo)售有利于顧客保持
　2）交叉銷(xiāo)售有利于提高顧客滿(mǎn)意度
　3）交叉銷(xiāo)售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
　4）交叉銷(xiāo)售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
3、交叉銷(xiāo)售與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4、交叉銷(xiāo)售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響
六、客戶(hù)真正需求挖掘與交叉銷(xiāo)售
1、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度
3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次
4、不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特征
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
七、交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶(hù)的溝通
4、推介滿(mǎn)足客戶(hù)需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶(hù)與保有老客戶(hù)
7、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程
　　1）整合顧客信息
　　2）識(shí)別交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　3）實(shí)施交叉銷(xiāo)售
　　4）交叉銷(xiāo)售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵
八、交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求包與客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中SPIN模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)