【為什么要學習本課程】
培養(yǎng)和提升銷售人員的銷售技巧及渠道管控能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有一定的基礎能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關職能部門頭疼的事情，大量的基礎能力或效能被流失或浪費，直接導致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。銷售實戰(zhàn)技巧訓練課程，直接作用于團隊意識和技巧兩個層面的提高，著力改善效能轉化、幫助企業(yè)提高銷售業(yè)績。

【課程目標】
 了解區(qū)域管理者的角色及銷售管理基本能力要求；
 掌握渠道管理知識并能夠應用相應技巧；
 提高銷售經理職業(yè)化水平；
 強化執(zhí)行意愿、執(zhí)行能力以及激發(fā)個人行動計劃；
 全面提升區(qū)域銷售人員的個人魅力和影響力；


【課程對象】
銷售部門主管、區(qū)域經理、基層銷售人員
【課程方式】
案例分析、主題講授、游戲戶動、小組討論、群策群力、世界咖啡等
【課程時間】
12小時（2天）

【課程大綱】
一、開場互動（探索參訓成員溝通特點，針對性細節(jié)定位）：
◎ 圖畫自我
◎ 自我評價

二、銷售心態(tài)模塊
1、認識銷售工作：
2、銷售發(fā)展的四個階段；
3、銷售人員的四個階段；
4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？
品牌成長、企業(yè)資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力
5、盡職盡責，培養(yǎng)主人翁意識
拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”
自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工
讓責任感成為一種生活習慣
6、成果導向，鎖定責任才能鎖定成果
責任感決定工作結果
對你的工作結果負責
做一個追求成果的員工

三、營銷實戰(zhàn)能力與技巧模塊
1、我們是否需要危機意識？
2、后品牌經濟時代，營銷到底拼什么？
3、銷售管理人員的的能力要求探索
親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；
洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；
執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務和結果的區(qū)別，確立以結果為第一的思維方式；
協(xié)作力：良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量；
責任力：責任感是成就一切的基礎，沒有責任，何談能力；
銷售力：需求分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通
談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務禮儀等
4、群策群力：我們日常的銷售與管理工作該如何描述？
5、群組討論：渠道客戶群體特征有哪些？
備注：在溝通力與談判能力的部分，會作為重點能力與技巧進行培訓與訓練

四、渠道管理實戰(zhàn)模塊
（一）、什么是渠道：
1、渠道的定義：
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性
（二）、渠道建立原則：
1、必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費者購買的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費；是否幫助解決售后的服務支撐。
2、替代性：思考渠道是否重復？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。
3、可行性：考量渠道成員的條件與責任，數量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產商的利益需求和管過程中的可操作性。
4、可控性：涉及風險的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制
（三）、渠道管理原則：
1、長遠規(guī)劃：運用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個籃子里”；
2、變被動為主動，做渠道的主人；
3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。
4、認知自身的角色定位：管理者？服務者？協(xié)作者？
（四）、重點渠道的管理
協(xié)助渠道客戶的團隊進行組織管理和培訓
1、團隊的定向、定崗、定編、定員
2、幫助團隊新手迅速熟悉產品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
3、為客戶提供增值服務，擴大成效的基本培訓技巧
幫助渠道客戶的團隊的規(guī)劃與管理
1、把合適的人員放在合適的位置
2、如何進行銷售協(xié)訪
3、如何準備及召開銷售會議
4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷售團隊的目標管理
頭腦風暴：哪些方法可以幫助我們對重點客戶進行協(xié)助和管理？
五、大客戶開發(fā)與服務秘籍
1. 發(fā)現(xiàn)大客戶業(yè)務與談戀愛驚人的相似之處；
2. 相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下便于與VIP建立平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系
4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點

六、如何提升銷售業(yè)績
1、清晰的個人銷售管理的流程：戰(zhàn)略認知—市場調研—產品分析—目標設計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業(yè)績；
2、讓成員認同一個觀點：速度就是業(yè)績；
3、業(yè)務團隊必備的兩大價值觀；
4、運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值（主要渠道和輔助渠道的投入比例）；
5、如何理解自我績效管理教練；

七、銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務和結果；
◎ 培養(yǎng)結果導向的思維模式；
2、成為人際關系高手：
人際關系六大狀態(tài)
3、產品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你知道的更正確、更準確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

學員分享，課程感受