中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 電話銷售跟進(jìn)原理與方法
2、 客戶類型劃分與應(yīng)對策略
3、 客戶異議分析及解決說辭
課程詳情
【培訓(xùn)對象】銷售代表，主管，從事電話銷售員工
【培訓(xùn)方式】互動講解、案例分析、模擬演練
【教學(xué)大綱】
第一講：電話跟進(jìn)方法與原理
第一節(jié) 電話銷售流程
1. 什么是電話銷售？
2. 電話銷售流程
1) 電話銷售基本流程的六個階段
2) 電話銷售流程細(xì)分
3) 電話銷售員每天盤點(diǎn)三資源
第二節(jié) 詮釋電話銷售跟進(jìn)
1. 電話銷售跟進(jìn)的前提
2. 跟進(jìn)是有方向性的
3. 電話銷售跟進(jìn)的重要性
4. 電話銷售跟進(jìn)的中心思想
5. 跟進(jìn)的原則
第三節(jié) 電話跟進(jìn)的類型
1. 服務(wù)性跟進(jìn)
2. 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
3. 長遠(yuǎn)性跟進(jìn)
第四節(jié) 電話跟進(jìn)注意事項
1. 若即若離，不能斷線
2. 談錢傷情，曲線救國
3. 黃金66法則，越多越好
第五節(jié) 電話銷售跟進(jìn)技巧
1. 有興趣的客戶
2. 考慮、猶豫的客戶
3. 近期不考慮的客戶
4. 肯定不買的客戶
5. 已經(jīng)知道服務(wù)的沒有反饋的客戶
第二講：客戶性格類型劃分與應(yīng)對策略
四種類型客戶性格分析以及應(yīng)對方法
1. 老鷹型客戶
2. 孔雀型客戶
3. 鴿子型客戶
4. 貓頭鷹型客戶
第三講 客戶異議分析與解決說辭
第一節(jié) 客戶異議的來源
1. 為什么會出現(xiàn)異議
2. 由客戶原因產(chǎn)生的異議
3. 由我們原因產(chǎn)生的異議
4. 由服務(wù)本身原因產(chǎn)生的異議？
第二節(jié) 異議的類型
1. 真異議
2. 假異議
3. 隱藏的異議
第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài)
第四節(jié) 異議處理的原則
1. 原則一：準(zhǔn)確選擇處理時機(jī)
2. 原則二：尊重客戶異議
3. 原則三：不爭辯,不排斥
4. 原則四：集思廣益處理
第五節(jié) 異議處理的方法
1. 價格異議處理方法及案例分析
2. 服務(wù)異議處理方法及演練
1) 忽略法
2) 轉(zhuǎn)化法
3) 轉(zhuǎn)移法
4) 解釋法
5) 道歉法
3. 其他異議處理方法
第六節(jié) 常見異議處理示例與演練
【培訓(xùn)方式】互動講解、案例分析、模擬演練
【教學(xué)大綱】
第一講：電話跟進(jìn)方法與原理
第一節(jié) 電話銷售流程
1. 什么是電話銷售？
2. 電話銷售流程
1) 電話銷售基本流程的六個階段
2) 電話銷售流程細(xì)分
3) 電話銷售員每天盤點(diǎn)三資源
第二節(jié) 詮釋電話銷售跟進(jìn)
1. 電話銷售跟進(jìn)的前提
2. 跟進(jìn)是有方向性的
3. 電話銷售跟進(jìn)的重要性
4. 電話銷售跟進(jìn)的中心思想
5. 跟進(jìn)的原則
第三節(jié) 電話跟進(jìn)的類型
1. 服務(wù)性跟進(jìn)
2. 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
3. 長遠(yuǎn)性跟進(jìn)
第四節(jié) 電話跟進(jìn)注意事項
1. 若即若離，不能斷線
2. 談錢傷情，曲線救國
3. 黃金66法則，越多越好
第五節(jié) 電話銷售跟進(jìn)技巧
1. 有興趣的客戶
2. 考慮、猶豫的客戶
3. 近期不考慮的客戶
4. 肯定不買的客戶
5. 已經(jīng)知道服務(wù)的沒有反饋的客戶
第二講：客戶性格類型劃分與應(yīng)對策略
四種類型客戶性格分析以及應(yīng)對方法
1. 老鷹型客戶
2. 孔雀型客戶
3. 鴿子型客戶
4. 貓頭鷹型客戶
第三講 客戶異議分析與解決說辭
第一節(jié) 客戶異議的來源
1. 為什么會出現(xiàn)異議
2. 由客戶原因產(chǎn)生的異議
3. 由我們原因產(chǎn)生的異議
4. 由服務(wù)本身原因產(chǎn)生的異議？
第二節(jié) 異議的類型
1. 真異議
2. 假異議
3. 隱藏的異議
第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài)
第四節(jié) 異議處理的原則
1. 原則一：準(zhǔn)確選擇處理時機(jī)
2. 原則二：尊重客戶異議
3. 原則三：不爭辯,不排斥
4. 原則四：集思廣益處理
第五節(jié) 異議處理的方法
1. 價格異議處理方法及案例分析
2. 服務(wù)異議處理方法及演練
1) 忽略法
2) 轉(zhuǎn)化法
3) 轉(zhuǎn)移法
4) 解釋法
5) 道歉法
3. 其他異議處理方法
第六節(jié) 常見異議處理示例與演練
講師簡介
鄭海燕 老師
〖綜合介紹〗
畢業(yè)于安徽大學(xué)法學(xué)專業(yè)
四年外企管理經(jīng)驗(yàn)；
六年的電話營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；
八年的直銷團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗(yàn)；
兩年大區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)、帶領(lǐng)8家分公司超230人直銷團(tuán)隊；
是中國為數(shù)不多的既懂培訓(xùn)又懂營銷管理的復(fù)合管理者、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師！
對直銷、特別是電話營銷隊伍的管理，營銷政策與方案的策劃和實(shí)施有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。
結(jié)合中國市場特色，首創(chuàng)“電邀+直銷模式”現(xiàn)已被國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司完全推廣運(yùn)用！
〖從業(yè)經(jīng)歷〗
先后擔(dān)任過深圳市大型培訓(xùn)學(xué)校副校長、國內(nèi)知名連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、“百度”東莞分公司銷售總監(jiān)， “易查”深圳副總經(jīng)理、現(xiàn)任某集團(tuán)公司大區(qū)總，兼任“美國標(biāo)準(zhǔn)普爾新加坡分公司”顧問和“上海凱盛”咨詢顧問；
既有品牌公司品牌的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有不知名公司不知名產(chǎn)品的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；
畢業(yè)于安徽大學(xué)法學(xué)專業(yè)
四年外企管理經(jīng)驗(yàn)；
六年的電話營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；
八年的直銷團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗(yàn)；
兩年大區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)、帶領(lǐng)8家分公司超230人直銷團(tuán)隊；
是中國為數(shù)不多的既懂培訓(xùn)又懂營銷管理的復(fù)合管理者、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師！
對直銷、特別是電話營銷隊伍的管理，營銷政策與方案的策劃和實(shí)施有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。
結(jié)合中國市場特色，首創(chuàng)“電邀+直銷模式”現(xiàn)已被國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司完全推廣運(yùn)用！
〖從業(yè)經(jīng)歷〗
先后擔(dān)任過深圳市大型培訓(xùn)學(xué)校副校長、國內(nèi)知名連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、“百度”東莞分公司銷售總監(jiān)， “易查”深圳副總經(jīng)理、現(xiàn)任某集團(tuán)公司大區(qū)總，兼任“美國標(biāo)準(zhǔn)普爾新加坡分公司”顧問和“上海凱盛”咨詢顧問；
既有品牌公司品牌的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有不知名公司不知名產(chǎn)品的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；
課程對象
備 注
課程名稱：電閃雷鳴—電話銷售跟進(jìn)贏
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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