課程詳情
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。
同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
培訓時間：2天
講師：顧聞知（顧培生）
第一講：采購談判職能與對手
1. 認清采購的對手，一體兩面。
2. 與供應商段面對面談判的職能是那些人？
3. 采購的生涯規(guī)劃是？
第二講：詢價議價方法與談判技巧應用
1. 選擇與評估供應商？性價比的迷思與破局
最低價格＋性價比判定 ！案例分析
2. 合理邏輯對待供應商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與最低價的供應商選擇破局？
3. 質量與價格成正比嗎？-選擇供應商的戰(zhàn)略案例
與目標價（中心價）有何關系？
最低價格的供應商該做哪些對策？
質量觀點下又該如何選擇供應商？
4. 立項管制供應商關系與其份額的戰(zhàn)術控制
供應商分級與分類
供應商五大會員分級關系管理
5. 供應商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應商的定價
JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解
決定談判區(qū)=決定談判的范圍
常規(guī)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關鍵類型的供應商只知成本, 則如何定價 ?經驗值公式 ?
采購案例-BOM 報價結構破題
瓶頸和內協(xié)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
6. 采購供應鏈高級技能不準用現(xiàn)金買料的高級談判技法
7. 采購的供應商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準備供應商管理分析
1. 供應商分類戰(zhàn)術上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply Positioning Model供應定位模型
采購戰(zhàn)術誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設定供應指標
2. 供應定位模型步驟二
降低采購成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級分類？物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應定位模型降低成本
關鍵瓶頸自制常規(guī)4級分析
3. 情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
4. 采購獲利策略48字箴言
5. 供應商家數(shù)的決策分析：供應商名錄定義分析
6. 供應商會員授信稽核分級評分矩陣式技術指標及參數(shù)結構演繹表
7. 采購供應商管理稽核智能化評估流程
360度供應商評鑒稽核系統(tǒng)關鍵操作
供應商會員庫建設與管理三大主流程評審切割與權重
供應商考核三大評審方法與權重
供應商五大會員分級
8. 采購9條智能化稽核重點
第四講 與現(xiàn)有供應商談判破局---供應商大會
1. 采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數(shù)第二條
2. 采購商合同(契約)關系-連續(xù)圖譜
供應-采購方關系連續(xù)圖普及其對談判的影響
供應-采購兩方關系連續(xù)圖譜
3. 供應商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場訪談人與料成本領班的天機
先報規(guī)格再報價格
范圍價最低差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協(xié)助
年底加嚴特采陽謀
第四季降價的判定
4. 四季降價技法中論及有關質量管制的重點是？
提示：利用特采
5. 供應商質量問題談判8D Format案例
6. 供應商責任扣款項目（1~3個）及計算標準
7. Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
8. 如何與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?
9. 價格中心線制定的具體來源 ?
10.采購與其他部門權力如何分享 ?
11.供應商質量管理可以從那幾個方面考慮，應該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
12.采購供應鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應商優(yōu)勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設定
談判前該怎么準備:
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優(yōu)勢？
2.談判案例：供應商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應商大會召開如何與供應商談判
互動研討：與供應商談判的難點，供應商管理難點，采購相關問題探討
同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
培訓時間：2天
講師：顧聞知（顧培生）
第一講：采購談判職能與對手
1. 認清采購的對手，一體兩面。
2. 與供應商段面對面談判的職能是那些人？
3. 采購的生涯規(guī)劃是？
第二講：詢價議價方法與談判技巧應用
1. 選擇與評估供應商？性價比的迷思與破局
最低價格＋性價比判定 ！案例分析
2. 合理邏輯對待供應商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與最低價的供應商選擇破局？
3. 質量與價格成正比嗎？-選擇供應商的戰(zhàn)略案例
與目標價（中心價）有何關系？
最低價格的供應商該做哪些對策？
質量觀點下又該如何選擇供應商？
4. 立項管制供應商關系與其份額的戰(zhàn)術控制
供應商分級與分類
供應商五大會員分級關系管理
5. 供應商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應商的定價
JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解
決定談判區(qū)=決定談判的范圍
常規(guī)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關鍵類型的供應商只知成本, 則如何定價 ?經驗值公式 ?
采購案例-BOM 報價結構破題
瓶頸和內協(xié)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
6. 采購供應鏈高級技能不準用現(xiàn)金買料的高級談判技法
7. 采購的供應商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準備供應商管理分析
1. 供應商分類戰(zhàn)術上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply Positioning Model供應定位模型
采購戰(zhàn)術誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設定供應指標
2. 供應定位模型步驟二
降低采購成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級分類？物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應定位模型降低成本
關鍵瓶頸自制常規(guī)4級分析
3. 情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
4. 采購獲利策略48字箴言
5. 供應商家數(shù)的決策分析：供應商名錄定義分析
6. 供應商會員授信稽核分級評分矩陣式技術指標及參數(shù)結構演繹表
7. 采購供應商管理稽核智能化評估流程
360度供應商評鑒稽核系統(tǒng)關鍵操作
供應商會員庫建設與管理三大主流程評審切割與權重
供應商考核三大評審方法與權重
供應商五大會員分級
8. 采購9條智能化稽核重點
第四講 與現(xiàn)有供應商談判破局---供應商大會
1. 采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數(shù)第二條
2. 采購商合同(契約)關系-連續(xù)圖譜
供應-采購方關系連續(xù)圖普及其對談判的影響
供應-采購兩方關系連續(xù)圖譜
3. 供應商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場訪談人與料成本領班的天機
先報規(guī)格再報價格
范圍價最低差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協(xié)助
年底加嚴特采陽謀
第四季降價的判定
4. 四季降價技法中論及有關質量管制的重點是？
提示：利用特采
5. 供應商質量問題談判8D Format案例
6. 供應商責任扣款項目（1~3個）及計算標準
7. Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
8. 如何與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?
9. 價格中心線制定的具體來源 ?
10.采購與其他部門權力如何分享 ?
11.供應商質量管理可以從那幾個方面考慮，應該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
12.采購供應鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應商優(yōu)勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設定
談判前該怎么準備:
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優(yōu)勢？
2.談判案例：供應商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應商大會召開如何與供應商談判
互動研討：與供應商談判的難點，供應商管理難點，采購相關問題探討
講師簡介
顧聞知 老師
學歷
臺灣 國立 清華大學IE工業(yè)工程學士 1980級畢業(yè)
美國 州立 德州大學IE工業(yè)工程碩士 1987級畢業(yè)
經歷
臺灣 臺北 自動化服務團中衛(wèi)小組 資深IE工程師
臺灣 竹北 南順集團寶順制罐 工業(yè)工程經理
美國 加州 洛杉磯Red Chamber海產 物流執(zhí)行經理
美國 加州 洛杉磯EDEK電子科技 業(yè)務執(zhí)行經理
臺灣 中華 航空公司修護總處 專案執(zhí)行經理
中國 深圳 富士康計算機手機制造 系統(tǒng)規(guī)劃處長
中國 廣州 毅昌(金發(fā))科技集團 董事長特助
現(xiàn)任
中國 深圳 派德諾全球供應鏈管理顧問 執(zhí)行總經理
中國 北京 時代光華 特聘講師
中國 廣州 中山大學MBA物流與供應鏈 特聘講師
中國 北京 聯(lián)合國ITC國際采購認證 培訓教官
中國 廣州 PMAC&CIPS認證 特聘講師
行業(yè)背景
顧聞知(Monroe Ku)講師結合企業(yè)本身現(xiàn)狀與自身23年供應鏈 (涵蓋.制造,采購, 物控, 生管, 倉儲, 交貨, 物流, IE改革) 等管理相關經驗與20多家企業(yè)咨詢的體會, 通過眾多企業(yè)在供應鏈管理方面的成功經驗與失敗教訓, 提供清晰的供應鏈管理管理策略, 思路和改善方略.
專業(yè)背景
供應鏈推廣與培訓-采購物控, 生產交貨, 渠道物流;
工業(yè)工程改革咨詢-工廠之現(xiàn)場管理; 企業(yè)管理診斷輔導-項目管理.
顧聞知先生長期從事采購供應鏈管理和物流管理工作, 為多家著名跨國公司, 外資企業(yè)及國內大型集團公司提供采購, 生產與銷售物流一體化, 供應商開發(fā)與管理, 采購管理實務, 物料計劃與倉儲管理, 倉儲與配送等課程培訓和管理咨詢, 推進企業(yè)同國際接軌, 在同行中享有較高的知名度. 顧聞知先生擁有超過23年的工作經驗, 20年以上擔任高層管理職務, 不僅有專業(yè)型知識背景, 更有在國際公司和本土企業(yè)任職的豐富經歷. 在跨國公司任職期間, 輔導過許多中小型公司通過降低成本, 優(yōu)化供應鏈管理的方式提升其內部產銷流通. 顧聞知先生具備豐富的實踐經驗和扎實的專業(yè)理論, 其授課方式生動活潑, 企業(yè)內部咨詢分析獨到, 透徹, 善于通過獨特的促導技巧, 啟發(fā)深層思維, 調動其主動參與的熱情, 受到學員和客戶的一致贊譽.
部分咨詢培訓客戶評價:
湖北十堰東風汽車重卡承運商物流運輸招標標書編寫規(guī)劃(永奧公司程學江副總經理在評標后評價, 此標書在整個物流招標商中是規(guī)劃最完善最好的一個)…
深圳同州電子<<制造企業(yè)供應鏈一體化>>內訓 (董事長袁明與副董事長40多人參加培訓/效果非常好)(袁明總裁感慨的說, 以前公司庫存偏高, 總認為是采購的問題, 聽了顧老師實戰(zhàn)經典的課程分析, 深受啟發(fā), 庫存是整個供應鏈的問題, 指明了公司物流供應鏈未來走向與發(fā)展, 很實戰(zhàn), 對快速發(fā)展企業(yè)非常有用) 曾多次邀請顧老師到企業(yè)內訓…
TCL國際電工盧生江副總在深圳參加顧老師物流經理班課程 (評價說: 觀念新穎, 課程沒有用書中的理論, 完全用企業(yè)現(xiàn)實的發(fā)展案例, 講述物流規(guī)劃與物流發(fā)展趨勢, 對我的職業(yè)生涯非常有用), 并邀請顧老師到企業(yè)內訓…
深圳奧拓電子采購經理高杰參加顧老師<<采購談判與成本控制技巧>>培訓, 收獲很大, 從戰(zhàn)略成本控制到采購談判實操作業(yè), 給采購運作指明了方向, 可操性強…
臺灣 國立 清華大學IE工業(yè)工程學士 1980級畢業(yè)
美國 州立 德州大學IE工業(yè)工程碩士 1987級畢業(yè)
經歷
臺灣 臺北 自動化服務團中衛(wèi)小組 資深IE工程師
臺灣 竹北 南順集團寶順制罐 工業(yè)工程經理
美國 加州 洛杉磯Red Chamber海產 物流執(zhí)行經理
美國 加州 洛杉磯EDEK電子科技 業(yè)務執(zhí)行經理
臺灣 中華 航空公司修護總處 專案執(zhí)行經理
中國 深圳 富士康計算機手機制造 系統(tǒng)規(guī)劃處長
中國 廣州 毅昌(金發(fā))科技集團 董事長特助
現(xiàn)任
中國 深圳 派德諾全球供應鏈管理顧問 執(zhí)行總經理
中國 北京 時代光華 特聘講師
中國 廣州 中山大學MBA物流與供應鏈 特聘講師
中國 北京 聯(lián)合國ITC國際采購認證 培訓教官
中國 廣州 PMAC&CIPS認證 特聘講師
行業(yè)背景
顧聞知(Monroe Ku)講師結合企業(yè)本身現(xiàn)狀與自身23年供應鏈 (涵蓋.制造,采購, 物控, 生管, 倉儲, 交貨, 物流, IE改革) 等管理相關經驗與20多家企業(yè)咨詢的體會, 通過眾多企業(yè)在供應鏈管理方面的成功經驗與失敗教訓, 提供清晰的供應鏈管理管理策略, 思路和改善方略.
專業(yè)背景
供應鏈推廣與培訓-采購物控, 生產交貨, 渠道物流;
工業(yè)工程改革咨詢-工廠之現(xiàn)場管理; 企業(yè)管理診斷輔導-項目管理.
顧聞知先生長期從事采購供應鏈管理和物流管理工作, 為多家著名跨國公司, 外資企業(yè)及國內大型集團公司提供采購, 生產與銷售物流一體化, 供應商開發(fā)與管理, 采購管理實務, 物料計劃與倉儲管理, 倉儲與配送等課程培訓和管理咨詢, 推進企業(yè)同國際接軌, 在同行中享有較高的知名度. 顧聞知先生擁有超過23年的工作經驗, 20年以上擔任高層管理職務, 不僅有專業(yè)型知識背景, 更有在國際公司和本土企業(yè)任職的豐富經歷. 在跨國公司任職期間, 輔導過許多中小型公司通過降低成本, 優(yōu)化供應鏈管理的方式提升其內部產銷流通. 顧聞知先生具備豐富的實踐經驗和扎實的專業(yè)理論, 其授課方式生動活潑, 企業(yè)內部咨詢分析獨到, 透徹, 善于通過獨特的促導技巧, 啟發(fā)深層思維, 調動其主動參與的熱情, 受到學員和客戶的一致贊譽.
部分咨詢培訓客戶評價:
湖北十堰東風汽車重卡承運商物流運輸招標標書編寫規(guī)劃(永奧公司程學江副總經理在評標后評價, 此標書在整個物流招標商中是規(guī)劃最完善最好的一個)…
深圳同州電子<<制造企業(yè)供應鏈一體化>>內訓 (董事長袁明與副董事長40多人參加培訓/效果非常好)(袁明總裁感慨的說, 以前公司庫存偏高, 總認為是采購的問題, 聽了顧老師實戰(zhàn)經典的課程分析, 深受啟發(fā), 庫存是整個供應鏈的問題, 指明了公司物流供應鏈未來走向與發(fā)展, 很實戰(zhàn), 對快速發(fā)展企業(yè)非常有用) 曾多次邀請顧老師到企業(yè)內訓…
TCL國際電工盧生江副總在深圳參加顧老師物流經理班課程 (評價說: 觀念新穎, 課程沒有用書中的理論, 完全用企業(yè)現(xiàn)實的發(fā)展案例, 講述物流規(guī)劃與物流發(fā)展趨勢, 對我的職業(yè)生涯非常有用), 并邀請顧老師到企業(yè)內訓…
深圳奧拓電子采購經理高杰參加顧老師<<采購談判與成本控制技巧>>培訓, 收獲很大, 從戰(zhàn)略成本控制到采購談判實操作業(yè), 給采購運作指明了方向, 可操性強…
課程對象
備 注
課程名稱：采購與供應商談判實操訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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