一、小微客戶經(jīng)理勝任能力模型
信息認(rèn)知能力
財(cái)務(wù)顧問能力
專業(yè)營(yíng)銷能力
產(chǎn)品綜合運(yùn)用能力
客戶關(guān)系管理能力
二、鎖定目標(biāo)小微客戶
搜尋客戶信息的基本方法
1、陌生拜訪法
2、資料分析法
3、關(guān)系拓展法
鎖定目標(biāo)客戶群
1、 客戶細(xì)分
2、 基于專業(yè)化的客戶定位
建立客戶信息
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練---如何從無(wú)到有開展小微商圈內(nèi)的客戶開發(fā)
三、小微客戶需求分析
小微客戶與現(xiàn)金流相關(guān)的三大需求
1、 融資需求
2、 理財(cái)需求
3、 現(xiàn)金管理需求
關(guān)注小微客戶的非金融需求
1、 采購(gòu)環(huán)節(jié)的需求
2、 銷售環(huán)節(jié)的需求
了解客戶的個(gè)性化需求
小組討論---分析不同行業(yè)的小微客戶的需求特點(diǎn)
四、小微客戶拜訪的三步法
第一步:拜訪前的準(zhǔn)備
1、信息清單
2、初步的金融服務(wù)方案
3、營(yíng)銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預(yù)約的方法
2、角色演練—電話約訪
第三步:客戶拜訪
1、 銷售拜訪的態(tài)度
2、 有效的開場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
3、 與小微客戶溝通的原則及技巧
4、 處理小微客戶異議的技巧
五、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的三大基本原則
1、收益
2、風(fēng)險(xiǎn)
3、可操作
金融服務(wù)方案應(yīng)注重產(chǎn)品的綜合運(yùn)用
1、針對(duì)小微客戶有效的產(chǎn)品組合
2、結(jié)算工具的運(yùn)用
授信報(bào)告的撰寫和申報(bào)
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練---農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)小微客戶金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
六、小微客戶關(guān)系維護(hù)和管理
基于風(fēng)險(xiǎn)控制的客戶關(guān)系管理
1、 授信后的全過程、全維度客戶關(guān)系管理
2、 關(guān)注客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)
基于挖掘客戶價(jià)值的關(guān)系維護(hù)和管理
1、不同價(jià)值客戶的關(guān)系維護(hù)和管理策略
2、提高小微客戶滿意度和忠誠(chéng)度的方法
3、不斷開發(fā)客戶的新業(yè)務(wù)
4、獲得客戶轉(zhuǎn)介