中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1.提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。
4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
課程詳情
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業(yè)務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱：
第一講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進圖
d)尷尬化解的突圍術
第二講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營銷是一門問的藝術
b)SPIN營銷的四大步驟及要點
c)案例分析—如何設計營銷語術
d)從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
e)演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第三講：第三步：有的放矢的產品介紹
a)金融產品介紹的六要素
b)賣點是個多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個櫻桃樹
d)演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
第四講：第四步：客戶異議的應對與處理
a)面對客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第五講：第五步：推動客戶做出購買決定
a)提成促成的勇氣
b)識別客戶成交信號
c)交易促成的四種方式
d)案例：購買黃金客戶的促成案例
e)案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計
適合對象：支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業(yè)務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱：
第一講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進圖
d)尷尬化解的突圍術
第二講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營銷是一門問的藝術
b)SPIN營銷的四大步驟及要點
c)案例分析—如何設計營銷語術
d)從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
e)演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第三講：第三步：有的放矢的產品介紹
a)金融產品介紹的六要素
b)賣點是個多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個櫻桃樹
d)演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
第四講：第四步：客戶異議的應對與處理
a)面對客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第五講：第五步：推動客戶做出購買決定
a)提成促成的勇氣
b)識別客戶成交信號
c)交易促成的四種方式
d)案例：購買黃金客戶的促成案例
e)案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計
講師簡介
殷國輝 老師
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷：
2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷：
2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶營銷五步智勝
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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