中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學習語術：學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻。
課程詳情
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。
課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
a)轉型中的中國銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經營模式轉變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)從82法則看銀行客戶關系管理的六宗罪
d)激活休眠客戶模型：
1個中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營銷思維
a)銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b)建立以客戶為中心的服務營銷思維
c)營銷者的三種境界
三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d)推銷與營銷的三個本質區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
e)銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練
f)銀行營銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
被動多，主動少
案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？
第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
a)等候營銷
i.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br />ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
iii.三搜索：從手足無措到有的放矢
b)一句營銷
i.網點各崗位的優(yōu)勢互補
ii.柜員間隙營銷四步驟
iii.客戶經理的承接技巧
iv.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷
b)知己知彼--電話營銷常見癥結及破解
c)電話營銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結構
e)電話激活策略1：關懷計劃模板
f)電話激活策略2：服務升級模板
g)電話激活策略3：尊貴體驗模板
h)電話激活策略4：問題反饋模板
i)常見拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營銷
a)案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
i.亮點：深化客情關系
ii.亮點：兒童與家長的巧妙隔離
iii.亮點：選擇恰當?shù)那腥朦c
b)案例：深圳建設銀行家庭投資理財沙龍
i.亮點：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
ii.亮點：如何把低價值禮品高吸引力
iii.亮點：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍
c)模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
a)第一步：陌生客戶的信任建立
i.贊美的金字塔原則
ii.贊美的添頭加尾法
iii.寒暄話題選擇的Q16全進圖
iv.尷尬化解的突圍術
b)第二步：如何有效需求潛在挖掘
i.營銷是一門問的藝術
ii.SPIN營銷的四大步驟及要點
iii.案例分析—如何設計營銷語術
iv.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
v.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
c)第三步：有的放矢的產品介紹
i.金融產品介紹的六要素
ii.賣點是個多面體，只有一面適合你
iii.找到客戶心中的那個櫻桃樹
iv.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
d)第四步：客戶異議的應對與處理
i.面對客戶異議的態(tài)度
ii.異議處理的太極公式與關鍵詞
iii.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
e)第五步：推動客戶做出購買決定
i.提成促成的勇氣
ii.識別客戶成交信號
iii.交易促成的四種方式
iv.案例：購買黃金客戶的促成案例
v.案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
vi.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計
f)第六步：客戶關系管理與維護
i.客戶分層分級管理
ii.《大客戶綜合信息表》的運用
iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
iv.低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
v.高成本客戶維護參考
案例：漢口銀行的救護車公關
適合對象：個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。
課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
a)轉型中的中國銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經營模式轉變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)從82法則看銀行客戶關系管理的六宗罪
d)激活休眠客戶模型：
1個中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營銷思維
a)銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b)建立以客戶為中心的服務營銷思維
c)營銷者的三種境界
三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d)推銷與營銷的三個本質區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
e)銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練
f)銀行營銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
被動多，主動少
案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？
第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
a)等候營銷
i.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br />ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
iii.三搜索：從手足無措到有的放矢
b)一句營銷
i.網點各崗位的優(yōu)勢互補
ii.柜員間隙營銷四步驟
iii.客戶經理的承接技巧
iv.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷
b)知己知彼--電話營銷常見癥結及破解
c)電話營銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結構
e)電話激活策略1：關懷計劃模板
f)電話激活策略2：服務升級模板
g)電話激活策略3：尊貴體驗模板
h)電話激活策略4：問題反饋模板
i)常見拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營銷
a)案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
i.亮點：深化客情關系
ii.亮點：兒童與家長的巧妙隔離
iii.亮點：選擇恰當?shù)那腥朦c
b)案例：深圳建設銀行家庭投資理財沙龍
i.亮點：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
ii.亮點：如何把低價值禮品高吸引力
iii.亮點：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍
c)模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
a)第一步：陌生客戶的信任建立
i.贊美的金字塔原則
ii.贊美的添頭加尾法
iii.寒暄話題選擇的Q16全進圖
iv.尷尬化解的突圍術
b)第二步：如何有效需求潛在挖掘
i.營銷是一門問的藝術
ii.SPIN營銷的四大步驟及要點
iii.案例分析—如何設計營銷語術
iv.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
v.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
c)第三步：有的放矢的產品介紹
i.金融產品介紹的六要素
ii.賣點是個多面體，只有一面適合你
iii.找到客戶心中的那個櫻桃樹
iv.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
d)第四步：客戶異議的應對與處理
i.面對客戶異議的態(tài)度
ii.異議處理的太極公式與關鍵詞
iii.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
e)第五步：推動客戶做出購買決定
i.提成促成的勇氣
ii.識別客戶成交信號
iii.交易促成的四種方式
iv.案例：購買黃金客戶的促成案例
v.案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
vi.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計
f)第六步：客戶關系管理與維護
i.客戶分層分級管理
ii.《大客戶綜合信息表》的運用
iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
iv.低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
v.高成本客戶維護參考
案例：漢口銀行的救護車公關
講師簡介
殷國輝 老師
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷：
2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷：
2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。
課程對象
備 注
課程名稱：休眠客戶的激活營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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