課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
a)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
d)激活休眠客戶模型：
1個(gè)中心，3種模式，6步流程

第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維
a)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端
b)建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
c)營(yíng)銷者的三種境界
三等選手無(wú)動(dòng)于衷；二等選手無(wú)孔不入；一等選手無(wú)中生有
d)推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
e)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
f)銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
a)等候營(yíng)銷
i.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙��?tīng)
ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
iii.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢
b)一句營(yíng)銷
i.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
ii.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
iii.客戶經(jīng)理的承接技巧
iv.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹

第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板
f)電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板
g)電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?br />h)電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板
i)常見(jiàn)拒絕的破解

第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷
a)案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
i.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
ii.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離
iii.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
b)案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍
i.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
ii.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力
iii.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍
c)模型：銀行沙龍的3大步驟23流程

第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
a)第一步：陌生客戶的信任建立
i.贊美的金字塔原則
ii.贊美的添頭加尾法
iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
iv.尷尬化解的突圍術(shù)
b)第二步：如何有效需求潛在挖掘
i.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù)
ii.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
iii.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
iv.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
v.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
c)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
i.金融產(chǎn)品介紹的六要素
ii.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
iii.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
iv.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
d)第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
i.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
iii.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
e)第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
i.提成促成的勇氣
ii.識(shí)別客戶成交信號(hào)
iii.交易促成的四種方式
iv.案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
v.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
vi.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
f)第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
i.客戶分層分級(jí)管理
ii.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
iv.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來(lái)的大客戶
v.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)