中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
課程詳情
第一講：大客戶蘊(yùn)藏的巨大價(jià)值
a)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
b)中國(guó)高端人群劇增對(duì)金融業(yè)的影響
c)客觀關(guān)系管理的8020法則
d)高端客戶所期望的客戶經(jīng)理
第二講：銀行業(yè)客戶管理的五大瓶頸
a)存量客戶不少；缺少專人維護(hù)
b)僅看賬戶余額；缺少深度分析
c)維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
d)產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
e)單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
第三講：增量VIP目標(biāo)客戶四大方式
a)存量客戶的信息梳理
b)流量客戶的識(shí)別篩選
c)高端客戶的推薦轉(zhuǎn)介
d)合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷
第四講：客戶分層分級(jí)與維護(hù)人
a)客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)與策略
b)各層客戶的指定維護(hù)人
c)領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級(jí)管理
第五講：銀行客戶管理的HEAL模型概述
a)HEAL模型對(duì)客戶管理的意義
b)認(rèn)識(shí)四類客戶：標(biāo)簽客戶；活躍客戶；價(jià)值客戶；忠誠(chéng)客戶
c)三大體系的提升策略：體驗(yàn)營(yíng)銷；深度營(yíng)銷；情感營(yíng)銷
第六講：體驗(yàn)營(yíng)銷，標(biāo)簽客戶升級(jí)活躍客戶
a)批量納新：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶的交叉營(yíng)銷
b)客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉
c)贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
d)客戶服務(wù)：提供簡(jiǎn)單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
第七講：深度營(yíng)銷，活躍客戶升級(jí)價(jià)值客戶
a)產(chǎn)品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
b)產(chǎn)品組合：家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則
c)客戶服務(wù)：提供專業(yè)且適合的差異化服務(wù)
第八講：情感營(yíng)銷，價(jià)值客戶升級(jí)忠誠(chéng)客戶
a)溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進(jìn)圖
b)產(chǎn)品策略：不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配
c)客戶服務(wù)：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)
第九講：以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a)營(yíng)銷的三種境界
b)營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
c)營(yíng)銷高手的四大特征
第十講：金融營(yíng)銷的四大雷區(qū)
a)說得多，問的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
b)對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
c)主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
d)被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
第十一講：電話營(yíng)銷技巧
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)常見拒絕的破解
第十二講：大客戶顧問式營(yíng)銷技巧
a)第一步：需求挖掘
i.SPIN模式
ii.案例分析
iii.定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等紙上談兵
b)第二步：產(chǎn)品介紹
i.產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii.金融產(chǎn)品介紹的六要素
c)第三部：異議處理
i.面對(duì)異議的態(tài)度
ii.異議處理公式
iii.銀行常見異議的處理語術(shù)
d)第四步：交易促成
i.推動(dòng)成交的勇氣
ii.交易促成的四種方式
a)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
b)中國(guó)高端人群劇增對(duì)金融業(yè)的影響
c)客觀關(guān)系管理的8020法則
d)高端客戶所期望的客戶經(jīng)理
第二講：銀行業(yè)客戶管理的五大瓶頸
a)存量客戶不少；缺少專人維護(hù)
b)僅看賬戶余額；缺少深度分析
c)維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
d)產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
e)單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
第三講：增量VIP目標(biāo)客戶四大方式
a)存量客戶的信息梳理
b)流量客戶的識(shí)別篩選
c)高端客戶的推薦轉(zhuǎn)介
d)合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷
第四講：客戶分層分級(jí)與維護(hù)人
a)客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)與策略
b)各層客戶的指定維護(hù)人
c)領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級(jí)管理
第五講：銀行客戶管理的HEAL模型概述
a)HEAL模型對(duì)客戶管理的意義
b)認(rèn)識(shí)四類客戶：標(biāo)簽客戶；活躍客戶；價(jià)值客戶；忠誠(chéng)客戶
c)三大體系的提升策略：體驗(yàn)營(yíng)銷；深度營(yíng)銷；情感營(yíng)銷
第六講：體驗(yàn)營(yíng)銷，標(biāo)簽客戶升級(jí)活躍客戶
a)批量納新：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶的交叉營(yíng)銷
b)客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉
c)贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
d)客戶服務(wù)：提供簡(jiǎn)單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
第七講：深度營(yíng)銷，活躍客戶升級(jí)價(jià)值客戶
a)產(chǎn)品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
b)產(chǎn)品組合：家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則
c)客戶服務(wù)：提供專業(yè)且適合的差異化服務(wù)
第八講：情感營(yíng)銷，價(jià)值客戶升級(jí)忠誠(chéng)客戶
a)溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進(jìn)圖
b)產(chǎn)品策略：不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配
c)客戶服務(wù)：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)
第九講：以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a)營(yíng)銷的三種境界
b)營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
c)營(yíng)銷高手的四大特征
第十講：金融營(yíng)銷的四大雷區(qū)
a)說得多，問的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
b)對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
c)主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
d)被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
第十一講：電話營(yíng)銷技巧
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)常見拒絕的破解
第十二講：大客戶顧問式營(yíng)銷技巧
a)第一步：需求挖掘
i.SPIN模式
ii.案例分析
iii.定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等紙上談兵
b)第二步：產(chǎn)品介紹
i.產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii.金融產(chǎn)品介紹的六要素
c)第三部：異議處理
i.面對(duì)異議的態(tài)度
ii.異議處理公式
iii.銀行常見異議的處理語術(shù)
d)第四步：交易促成
i.推動(dòng)成交的勇氣
ii.交易促成的四種方式
講師簡(jiǎn)介
殷國(guó)輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：基于HEAL模型的客戶管理與營(yíng)銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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