第一講：大客戶蘊藏的巨大價值
a)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來的挑戰(zhàn)和機會
b)中國高端人群劇增對金融業(yè)的影響
c)客觀關(guān)系管理的8020法則
d)高端客戶所期望的客戶經(jīng)理

第二講：銀行業(yè)客戶管理的五大瓶頸
a)存量客戶不少；缺少專人維護
b)僅看賬戶余額；缺少深度分析
c)維護方式簡單；缺少個性方案
d)產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
e)單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團隊協(xié)作

第三講：增量VIP目標客戶四大方式
a)存量客戶的信息梳理
b)流量客戶的識別篩選
c)高端客戶的推薦轉(zhuǎn)介
d)合作機構(gòu)的聯(lián)合營銷

第四講：客戶分層分級與維護人
a)客戶的分層標準與策略
b)各層客戶的指定維護人
c)領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級管理

第五講：銀行客戶管理的HEAL模型概述
a)HEAL模型對客戶管理的意義
b)認識四類客戶：標簽客戶；活躍客戶；價值客戶；忠誠客戶
c)三大體系的提升策略：體驗營銷；深度營銷；情感營銷

第六講：體驗營銷，標簽客戶升級活躍客戶
a)批量納新：優(yōu)質(zhì)對公客戶的交叉營銷
b)客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉
c)贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
d)客戶服務：提供簡單且持續(xù)的標準化服務

第七講：深度營銷，活躍客戶升級價值客戶
a)產(chǎn)品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
b)產(chǎn)品組合：家庭理財?shù)淖闱驁鲈瓌t
c)客戶服務：提供專業(yè)且適合的差異化服務

第八講：情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶
a)溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進圖
b)產(chǎn)品策略：不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配
c)客戶服務：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務

第九講：以客戶為中心的營銷思維
a)營銷的三種境界
b)營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
c)營銷高手的四大特征

第十講：金融營銷的四大雷區(qū)
a)說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
b)對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？
c)主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
d)被動多，主動少
案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第十一講：電話營銷技巧
a)如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷
b)知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
c)電話營銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)常見拒絕的破解

第十二講：大客戶顧問式營銷技巧
a)第一步：需求挖掘
i.SPIN模式
ii.案例分析
iii.定投、保險、黃金、貸記卡等紙上談兵
b)第二步：產(chǎn)品介紹
i.產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii.金融產(chǎn)品介紹的六要素
c)第三部：異議處理
i.面對異議的態(tài)度
ii.異議處理公式
iii.銀行常見異議的處理語術(shù)
d)第四步：交易促成
i.推動成交的勇氣
ii.交易促成的四種方式