課程詳情
課程時間：1天
適合對象：支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱：
第一講：引子
a) 案例：你會如何利用電話向副食公司老總推薦人民幣理財
第二講：認識電話營銷
a) 電話營銷五大優(yōu)點
b) 電話營銷三大目的
c) 電話營銷心理準備
第三講：電話營銷前的五項準備
a) 分解產(chǎn)品賣點
b) 尋找目標客戶
c) 客戶賣點匹配
d) 營銷語術(shù)設(shè)計
e) 電銷物料準備
第四講：客戶拒絕的真相揭秘
a) 你最害怕聽到那些話
b) 客戶拒絕的兩大原因
c) 是需求度還是信任度
d) 預置信任度三大技巧
第五講：短信預熱的神奇價值
a) 案例：平安銀行如何讓客戶反來電
b) 預熱短信的價值與作用
c) 短信預熱的結(jié)構(gòu)分解
d) 練習：如何向轉(zhuǎn)介的黃金意向客戶短信預熱
第六講：電話溝通的流程分解
a) 第一步：打破僵局
b) 第二步：自我介紹
c) 第三步：建立信任
d) 第四步：實質(zhì)對話
第七講：第一步：打破僵局
a) 四種寒暄方式
b) 重點放在那里
c) 破冰的四個步驟
第八講：第二步：自我介紹
a) 自我介紹要實現(xiàn)的三大目的
b) 趣味介紹法
c) 數(shù)字介紹法
d) 搭車介紹法
第九講：第三步：建立信任
a) 三種話題切入
b) 溝通用詞技巧
c) 嵌入三說技巧
第十講：第四步：實質(zhì)對話
a) 常見誤區(qū)和錯誤
b) PPP—實質(zhì)對話的三個關(guān)鍵點
第十一講：十一種常見難題異議處理
a) 我沒有時間
b) 我不感興趣
c) 我沒有錢
d) 你煩不煩
e) 我考慮一下
f) 你是不是有任務
g) 我害怕有風險
h) 收益太低了
i) 曾經(jīng)買虧了
j) 你們的收益沒有對面銀行的高
k) 你們的收益沒有互聯(lián)網(wǎng)金融高
適合對象：支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱：
第一講：引子
a) 案例：你會如何利用電話向副食公司老總推薦人民幣理財
第二講：認識電話營銷
a) 電話營銷五大優(yōu)點
b) 電話營銷三大目的
c) 電話營銷心理準備
第三講：電話營銷前的五項準備
a) 分解產(chǎn)品賣點
b) 尋找目標客戶
c) 客戶賣點匹配
d) 營銷語術(shù)設(shè)計
e) 電銷物料準備
第四講：客戶拒絕的真相揭秘
a) 你最害怕聽到那些話
b) 客戶拒絕的兩大原因
c) 是需求度還是信任度
d) 預置信任度三大技巧
第五講：短信預熱的神奇價值
a) 案例：平安銀行如何讓客戶反來電
b) 預熱短信的價值與作用
c) 短信預熱的結(jié)構(gòu)分解
d) 練習：如何向轉(zhuǎn)介的黃金意向客戶短信預熱
第六講：電話溝通的流程分解
a) 第一步：打破僵局
b) 第二步：自我介紹
c) 第三步：建立信任
d) 第四步：實質(zhì)對話
第七講：第一步：打破僵局
a) 四種寒暄方式
b) 重點放在那里
c) 破冰的四個步驟
第八講：第二步：自我介紹
a) 自我介紹要實現(xiàn)的三大目的
b) 趣味介紹法
c) 數(shù)字介紹法
d) 搭車介紹法
第九講：第三步：建立信任
a) 三種話題切入
b) 溝通用詞技巧
c) 嵌入三說技巧
第十講：第四步：實質(zhì)對話
a) 常見誤區(qū)和錯誤
b) PPP—實質(zhì)對話的三個關(guān)鍵點
第十一講：十一種常見難題異議處理
a) 我沒有時間
b) 我不感興趣
c) 我沒有錢
d) 你煩不煩
e) 我考慮一下
f) 你是不是有任務
g) 我害怕有風險
h) 收益太低了
i) 曾經(jīng)買虧了
j) 你們的收益沒有對面銀行的高
k) 你們的收益沒有互聯(lián)網(wǎng)金融高
講師簡介
殷國輝 老師
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網(wǎng)絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網(wǎng)絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。
2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。
2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。
2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。
2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。
課程對象
備 注
課程名稱：電話營銷與溝通技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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