適合對象
支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務(wù)顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程時間
2天，12小時。


課程大綱
一． 功夫不負有心人—做銀行業(yè)的“六心”營銷者
a) 細心：敏銳捕捉商機
b) 全心：收集客戶信息
c) 專心：分析根本需求
d) 耐心：周密謀劃步驟
e) 決心：逆境持之以恒
f) 貼心：提供個性服務(wù)
二． 從優(yōu)秀到卓越—營銷者“六化”修煉之路
a) 人性化的客戶意識
b) 專業(yè)化的金融知識
c) 多元化的知識結(jié)構(gòu)
d) 定制化的服務(wù)模式
e) 職業(yè)化的商務(wù)形象
f) 網(wǎng)絡(luò)化的社會關(guān)系
三． 從“推銷式”到“咨詢式”的蝶變之路
a) 咨詢式營銷的三種境界
b) 咨詢式與推銷式的觀念區(qū)別
c) 咨詢式與推銷式的行為區(qū)別
d) 咨詢式與推銷式的流程區(qū)別
四． “咨詢式”容易觸及的四大雷區(qū)
a) 說得多，問的少
b) 主觀多，客觀少
c) 對抗多，墊子少
d) 被動多，主動少
五． 咨詢式服務(wù)營銷六步智勝
a) 第一步：建立信任
i. 深度贊美
ii. 寒暄話題
iii. 尷尬化解
b) 第二步：需求挖掘
i. SPIN模式
ii. 案例分析
iii. 定投、保險、黃金、貸記卡等紙上談兵
c) 第三步：產(chǎn)品介紹
i. 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
d) 第四部：異議處理
i. 面對異議的態(tài)度
ii. 異議處理公式
iii. 銀行常見異議的處理語術(shù)
e) 第五步：交易促成
i. 推動成交的勇氣
ii. 交易促成的四種方式
f) 第六步：客戶維護
i. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
ii. 低成本維護四種方式
iii. 高成本客戶維護參考