中國培訓易(aokangtiyu.cn)
特色課程內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1、認識銀行、了解市場、迎接挑戰(zhàn)、剖析現(xiàn)狀；
2、研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經營定位；
3、打破傳統(tǒng)、思維梳理、信息借力、資源整合；
4、服務思維、營銷模式、管理資源、管理營銷。
課程詳情
課程背景：
樓市冷了，股市熱了；匯率升了，利率降了；銀行民營了，網點賣菜了；理財時尚了，客戶流失了；互聯(lián)網金融火了，實體經濟轉型了……
隨著商業(yè)銀行經營結構轉型的不斷深化，銀行外部競爭壓力劇增、內部管理體制改革，營銷管理的難度越來越大；作為銀行的管理者，不僅要從專業(yè)上深化業(yè)務結構知識，更要不斷努力接收新的營銷管理理念和模式、探尋新的營銷管理方法；在當前的商業(yè)銀行經營結構轉型改革發(fā)展的大背景下，進一步適應新的形勢，切實有效地發(fā)揮管理者的職能和作用，是一道擺在營銷管理者中的重要課題。
課程收益：
1、認識銀行、了解市場、迎接挑戰(zhàn)、剖析現(xiàn)狀；
2、研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經營定位；
3、打破傳統(tǒng)、思維梳理、信息借力、資源整合；
4、服務思維、營銷模式、管理資源、管理營銷。
課程時間：2天，2小時（精品版）
授課對象：銀行管理者、行長、部門經理、支行行長、網點主任、業(yè)務骨干等
課程特點：案例：豐富、互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：互動講授、激情洋溢、案例分析、市場分析、與時俱進
課程大綱：
第一講：突圍固有的傳統(tǒng)思維枷鎖
一、剖析:你為什么沒有成就感?
1、忙-亂-煩-累，四字壓垮你
案例：《支行長的悲哀》
二、解讀：營運者的思維準備
1、態(tài)度
2、目標
3、動力
4、知識
5、溝通
6、策略
三、梳理：管理混亂中的自己
1、只有專業(yè)能造就專家
2、唯有專家才能成為贏家
四、突圍自我管理模式
1、你把自己樹立成偶像你才是偶像
2、你把自己樹立成標桿你才是標桿
五、突圍固有思維模式
1、過去-正向思維
2、現(xiàn)在-結果思維
六、突圍崗位職責界限
1、開發(fā)者
2、傳遞者
3、解密者
4、規(guī)劃者
5、輔導者
七、突圍財務思維模式
1、營業(yè)額-利潤-影響力三者之間的關系
八、突圍市場營銷模式
1、市場洞察
2、經營意識
3、人際關系
4、高效執(zhí)行
討論：他行貴賓客戶對你意味著什么?
討論：中小微企業(yè)最缺什么?
第二講：多維度構建品牌營銷思維
一、顛覆傳統(tǒng)維度的進退兩難
1、過去的優(yōu)勢
2、現(xiàn)在的優(yōu)勢
二、銀行業(yè)發(fā)展面臨的五大現(xiàn)狀
1、行業(yè)—競爭—利潤—客戶—傳媒
三、 銀行業(yè)發(fā)展面臨的五大挑戰(zhàn)
1、五大外圍挑戰(zhàn)
2、五大內部挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立屬地化經營品牌思維培育
1、口碑——人才——文化——烙印
五、關注金融行業(yè)市場信息
1、國家信息
2、國際信息
3、傳媒信息
4、互聯(lián)網信息
六、解讀行業(yè)發(fā)展信息價值
1、暴力行業(yè)
2、核心行業(yè)
3、發(fā)展行業(yè)
4、隕落行業(yè)
七、包裝產品信息結構生命力
1、產品定位——群體定位——優(yōu)勢確立——利益目標——售賣渠道
案例：證明
八、銀行業(yè)務條線拓展敏銳度
1、個金—公司—信貸—理財—電銀—融資
第三講：突破營銷管理的模式壁壘
討論：某農商銀行的賣菜體驗模式
一、營銷管理模式構建的四個等級
1、王婆式——雷鋒式——諸葛式——平臺式
二、激發(fā)客戶主動性——體驗營銷模式
1、客戶流失的原因分析
2、體驗營銷模式構建
三、一句話刻骨銘心——傳播營銷模式
1、知名度——忠誠度——美譽度
案例：《一條短信引發(fā)的戰(zhàn)爭》
四、智者在商不言商——文化營銷模式
1、故事文化營銷五步法
2、社會公益營銷五步法
五、化零為整節(jié)節(jié)高——整合營銷模式
1、團隊整合—資源整合—信息整合
六、各有乾坤在心中——差異營銷模式
1、個人客戶差異營銷分析六步法
2、企業(yè)客戶差異營銷分析六步法
七、 造勢借勢天下知——事件營銷模式
1、轉化力—傳播力—沖擊力—輻射力
八、巧借東風行船快——借力營銷模式
1、事件借力——流程借力——產品借力
九、銀行飛近百姓家——社區(qū)營銷模式
2、社區(qū)互動——體驗參與——收獲傳遞
第四講：營銷管理生產力體系轉換
一、什么是服務生產力
二、什么是營銷生產力
三、什么是管理生產力
四、信任鋪墊——售前
1、職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)
2、商機客戶解讀
3、邀約客戶分類
4、拜訪客戶四項注意
五、收獲預期——售中
1、確認來訪客戶信息
2、準備約訪客戶材料
3、高效溝通四步法
4、營銷之六脈神劍
六、資源共享——售后
1、參與互動
2、資源共享
3、信息交換
4、關心關懷
第五講：營銷管理現(xiàn)場解惑時間
一、學員提問，老師現(xiàn)場解答
二、咨詢相關項目(活動)策劃
樓市冷了，股市熱了；匯率升了，利率降了；銀行民營了，網點賣菜了；理財時尚了，客戶流失了；互聯(lián)網金融火了，實體經濟轉型了……
隨著商業(yè)銀行經營結構轉型的不斷深化，銀行外部競爭壓力劇增、內部管理體制改革，營銷管理的難度越來越大；作為銀行的管理者，不僅要從專業(yè)上深化業(yè)務結構知識，更要不斷努力接收新的營銷管理理念和模式、探尋新的營銷管理方法；在當前的商業(yè)銀行經營結構轉型改革發(fā)展的大背景下，進一步適應新的形勢，切實有效地發(fā)揮管理者的職能和作用，是一道擺在營銷管理者中的重要課題。
課程收益：
1、認識銀行、了解市場、迎接挑戰(zhàn)、剖析現(xiàn)狀；
2、研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經營定位；
3、打破傳統(tǒng)、思維梳理、信息借力、資源整合；
4、服務思維、營銷模式、管理資源、管理營銷。
課程時間：2天，2小時（精品版）
授課對象：銀行管理者、行長、部門經理、支行行長、網點主任、業(yè)務骨干等
課程特點：案例：豐富、互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：互動講授、激情洋溢、案例分析、市場分析、與時俱進
課程大綱：
第一講：突圍固有的傳統(tǒng)思維枷鎖
一、剖析:你為什么沒有成就感?
1、忙-亂-煩-累，四字壓垮你
案例：《支行長的悲哀》
二、解讀：營運者的思維準備
1、態(tài)度
2、目標
3、動力
4、知識
5、溝通
6、策略
三、梳理：管理混亂中的自己
1、只有專業(yè)能造就專家
2、唯有專家才能成為贏家
四、突圍自我管理模式
1、你把自己樹立成偶像你才是偶像
2、你把自己樹立成標桿你才是標桿
五、突圍固有思維模式
1、過去-正向思維
2、現(xiàn)在-結果思維
六、突圍崗位職責界限
1、開發(fā)者
2、傳遞者
3、解密者
4、規(guī)劃者
5、輔導者
七、突圍財務思維模式
1、營業(yè)額-利潤-影響力三者之間的關系
八、突圍市場營銷模式
1、市場洞察
2、經營意識
3、人際關系
4、高效執(zhí)行
討論：他行貴賓客戶對你意味著什么?
討論：中小微企業(yè)最缺什么?
第二講：多維度構建品牌營銷思維
一、顛覆傳統(tǒng)維度的進退兩難
1、過去的優(yōu)勢
2、現(xiàn)在的優(yōu)勢
二、銀行業(yè)發(fā)展面臨的五大現(xiàn)狀
1、行業(yè)—競爭—利潤—客戶—傳媒
三、 銀行業(yè)發(fā)展面臨的五大挑戰(zhàn)
1、五大外圍挑戰(zhàn)
2、五大內部挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立屬地化經營品牌思維培育
1、口碑——人才——文化——烙印
五、關注金融行業(yè)市場信息
1、國家信息
2、國際信息
3、傳媒信息
4、互聯(lián)網信息
六、解讀行業(yè)發(fā)展信息價值
1、暴力行業(yè)
2、核心行業(yè)
3、發(fā)展行業(yè)
4、隕落行業(yè)
七、包裝產品信息結構生命力
1、產品定位——群體定位——優(yōu)勢確立——利益目標——售賣渠道
案例：證明
八、銀行業(yè)務條線拓展敏銳度
1、個金—公司—信貸—理財—電銀—融資
第三講：突破營銷管理的模式壁壘
討論：某農商銀行的賣菜體驗模式
一、營銷管理模式構建的四個等級
1、王婆式——雷鋒式——諸葛式——平臺式
二、激發(fā)客戶主動性——體驗營銷模式
1、客戶流失的原因分析
2、體驗營銷模式構建
三、一句話刻骨銘心——傳播營銷模式
1、知名度——忠誠度——美譽度
案例：《一條短信引發(fā)的戰(zhàn)爭》
四、智者在商不言商——文化營銷模式
1、故事文化營銷五步法
2、社會公益營銷五步法
五、化零為整節(jié)節(jié)高——整合營銷模式
1、團隊整合—資源整合—信息整合
六、各有乾坤在心中——差異營銷模式
1、個人客戶差異營銷分析六步法
2、企業(yè)客戶差異營銷分析六步法
七、 造勢借勢天下知——事件營銷模式
1、轉化力—傳播力—沖擊力—輻射力
八、巧借東風行船快——借力營銷模式
1、事件借力——流程借力——產品借力
九、銀行飛近百姓家——社區(qū)營銷模式
2、社區(qū)互動——體驗參與——收獲傳遞
第四講：營銷管理生產力體系轉換
一、什么是服務生產力
二、什么是營銷生產力
三、什么是管理生產力
四、信任鋪墊——售前
1、職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)
2、商機客戶解讀
3、邀約客戶分類
4、拜訪客戶四項注意
五、收獲預期——售中
1、確認來訪客戶信息
2、準備約訪客戶材料
3、高效溝通四步法
4、營銷之六脈神劍
六、資源共享——售后
1、參與互動
2、資源共享
3、信息交換
4、關心關懷
第五講：營銷管理現(xiàn)場解惑時間
一、學員提問，老師現(xiàn)場解答
二、咨詢相關項目(活動)策劃
講師簡介
馬藝 老師
銀行服務營銷專家
國家注冊企業(yè)高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師
曾任中國農業(yè)銀行某分行培訓師
5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷
實戰(zhàn)培訓經驗：
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷；曾主導過中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網點、標桿網點一體化建設；對商業(yè)銀行轉型時期的規(guī)范化服務、營銷體系建設、網點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升各支行行長，網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。每年近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！
主講課程：
職業(yè)化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規(guī)范化服務禮儀》、《轉型時期的優(yōu)質服務與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網點輔導項目、營業(yè)網點服務營銷輔導項目
授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業(yè)追求：實際、實用、實效
銀行輔導培訓經驗：
2012年曾經擔任中國工商銀行雅安分行《樣板網點建設項目》主講老師及首席咨詢師，項目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網點，并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓輔導的3家樣板網點中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質文明服務百佳示范網點”，營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質文明服務——樣板示范店”等榮譽稱號。
2012年4-5月，在上海培訓貴州省平壩縣農信社《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》，共四期，客戶培訓滿意度均在95%以上。
2012年2-4月，擔任中國郵政儲蓄銀行德陽分行，遂寧分行、宜賓分行《網點營銷能力提升項目》主講老師，并推動項目的有效實施。
2011年1-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓總監(jiān)，全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《網點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓四川省21個市州二級分行，培訓學員達5000余名、培訓場次達百余場，輔導總行級示范網點60余家，省級示范網點120余家，使培訓輔導網點的整體摩根大通模式運營水平、服務水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名，存款余額全國第三名，公司存款業(yè)務全國第一名，零售信貸業(yè)務全國第三名——銀行內部提供）
2010年10-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓班《轉型時期優(yōu)質服務與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》主講老師，共3期
2010年9月，擔任中國農業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。
2010年8月，擔任中國工商銀行廣元分行《網點服務營銷提升培訓》主講老師，共8期。
2010年7月，擔任中國郵政儲蓄銀行內江分行《網點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。
2010年5-6月，擔任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農村合作銀行《標桿網點積輔導項目》。共計10個網點。
2010年1-4月，擔任中國農業(yè)銀行上海市分行十余家世博網點《營業(yè)網點優(yōu)質文明規(guī)范化服務》培訓輔導項目主講老師。
2008年7月至2009年12月，擔任中國農業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網點文明優(yōu)質服務輔導和網點服務營銷流程導入項目的主講老師，輔導網點近60家，輔導主要是對網點各個崗位進行針對型輔導，提升網點綜合服務水平和服務營銷能力，贏得客戶一致好評。
2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過相關培訓，均贏得客戶一致好評。
部分培訓過的銀行：
中國農業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；
中國工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；
中國建設銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；
中國郵政儲蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；
其他銀行：招商銀行、光大銀行；農村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；
國家注冊企業(yè)高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師
曾任中國農業(yè)銀行某分行培訓師
5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷
實戰(zhàn)培訓經驗：
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷；曾主導過中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網點、標桿網點一體化建設；對商業(yè)銀行轉型時期的規(guī)范化服務、營銷體系建設、網點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升各支行行長，網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。每年近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！
主講課程：
職業(yè)化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規(guī)范化服務禮儀》、《轉型時期的優(yōu)質服務與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網點輔導項目、營業(yè)網點服務營銷輔導項目
授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業(yè)追求：實際、實用、實效
銀行輔導培訓經驗：
2012年曾經擔任中國工商銀行雅安分行《樣板網點建設項目》主講老師及首席咨詢師，項目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網點，并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓輔導的3家樣板網點中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質文明服務百佳示范網點”，營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質文明服務——樣板示范店”等榮譽稱號。
2012年4-5月，在上海培訓貴州省平壩縣農信社《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》，共四期，客戶培訓滿意度均在95%以上。
2012年2-4月，擔任中國郵政儲蓄銀行德陽分行，遂寧分行、宜賓分行《網點營銷能力提升項目》主講老師，并推動項目的有效實施。
2011年1-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓總監(jiān)，全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《網點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓四川省21個市州二級分行，培訓學員達5000余名、培訓場次達百余場，輔導總行級示范網點60余家，省級示范網點120余家，使培訓輔導網點的整體摩根大通模式運營水平、服務水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名，存款余額全國第三名，公司存款業(yè)務全國第一名，零售信貸業(yè)務全國第三名——銀行內部提供）
2010年10-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓班《轉型時期優(yōu)質服務與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》主講老師，共3期
2010年9月，擔任中國農業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。
2010年8月，擔任中國工商銀行廣元分行《網點服務營銷提升培訓》主講老師，共8期。
2010年7月，擔任中國郵政儲蓄銀行內江分行《網點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。
2010年5-6月，擔任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農村合作銀行《標桿網點積輔導項目》。共計10個網點。
2010年1-4月，擔任中國農業(yè)銀行上海市分行十余家世博網點《營業(yè)網點優(yōu)質文明規(guī)范化服務》培訓輔導項目主講老師。
2008年7月至2009年12月，擔任中國農業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網點文明優(yōu)質服務輔導和網點服務營銷流程導入項目的主講老師，輔導網點近60家，輔導主要是對網點各個崗位進行針對型輔導，提升網點綜合服務水平和服務營銷能力，贏得客戶一致好評。
2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過相關培訓，均贏得客戶一致好評。
部分培訓過的銀行：
中國農業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；
中國工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；
中國建設銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；
中國郵政儲蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；
其他銀行：招商銀行、光大銀行；農村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；
課程對象
備 注
課程名稱：突圍傳統(tǒng)營銷管理的思維模式
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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