中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
1. 教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
2. 教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />3. 教會店總做好門店促銷技巧
4. 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
5. 掌握有效溝通的方法和技巧
6. 教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
7. 教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
8. 教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程詳情
前 言 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 培訓(xùn)對象
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
兩天
培訓(xùn)目標和效果
1. 教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
2. 教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />3. 教會店總做好門店促銷技巧
4. 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
5. 掌握有效溝通的方法和技巧
6. 教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
7. 教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
8. 教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 提升團隊現(xiàn)場銷售能力
一、店鋪銷售的三個層面
1. 庫管
2. 導(dǎo)購
3. 形象顧問
二、店鋪銷售三大黃金定律
1. 善惡有報，以誠相待
2. 換位思考，把客人當朋友
3. 隨機應(yīng)變，見人說人話，見鬼說鬼話
三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升
1. 從平凡到優(yōu)秀的三個提升階段
2. 崗前培訓(xùn)
3. 上崗輔導(dǎo)
4. 專業(yè)提升
5. 員工為何出工不出力
6. 老板與員工的價值觀不同
7. 員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢
8. 老板自身的言傳身教作用
9. 員工職業(yè)心態(tài)修煉
第二講 數(shù)據(jù)盈利
一、營銷目標落實的多維度管理方法
1.掌握目標分解技巧，解決店鋪實際問題
2.營銷目標落實的三把金鑰匙
3.數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運用
4.貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)
5.不良庫存最小化的實戰(zhàn)運用
6.目標分解的實用表格
7.分析員工過去表現(xiàn)，輔導(dǎo)員工達成目標
二、營銷目標管理模塊分析與優(yōu)化
1.員工、貨品、銷售、形象、顧客
2.營業(yè)目標落實案例演練
3.幫助員工轉(zhuǎn)換信念確立正面心態(tài)
4.目標落實最有效的鼓勵式回應(yīng)技巧
第三講 店長店鋪復(fù)制
一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程
二、店鋪團隊管理
1.了解店鋪營業(yè)人員的風(fēng)格
2.店鋪營業(yè)人員的心態(tài)特點掌握
3.店鋪常見的問題員工類型
4.提升個人領(lǐng)導(dǎo)力
5.不同員工采用不同的溝通和管理方式
6.店長必備的六條收心法則
7.強化溝通能力的5種技巧
三、顧客關(guān)系管理
1.同質(zhì)化時代顧客服務(wù)的重要性
2.顧客培養(yǎng)從每一次生意開始
3.顧客認知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程
四、績效考核管理
1.店鋪員工績效評估標準、內(nèi)容
2.考核的方法及原則
3.評估結(jié)果一定要面談
4.店員日�？己酥贫扔帽�
五、銷售指導(dǎo)
1.銷售實用技巧指導(dǎo)
2.做好客訴
第四講 督導(dǎo)區(qū)域管理
一、督導(dǎo)的心態(tài)
工作中的負面情緒的根源分析
開發(fā)市場中遇到的問題——解除目標客戶抗拒先解除自己的抗拒
店鋪管理中遇到的問題
解壓實用方法
成功的督導(dǎo)心態(tài)
二、渠道開發(fā)與維護
渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個問題
工欲善其事必先利其器——市場考察
1） 渠道分類
渠道的分類
1.經(jīng)銷商目前的實況分析
2.一般經(jīng)銷商在弱勢分析
3.代理商（加盟商）與廠家關(guān)系
4.廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么
5.代理商的激勵
2） 市場開發(fā)管理
目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標準
分銷商選擇運作流程：新市場開發(fā)計劃制定
商圈的考察：競爭品牌信息收集的具體內(nèi)容
如何選到理想的店鋪：如何通過數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢
3）高效加盟商的溝通
a) 電話開發(fā)技巧
◆如何找到更多加盟電話
◆電話開發(fā)的七個原理
◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術(shù)的設(shè)計流程
b) 與客戶迅速建立親和力
◆溝通需要三種工具
◆表象系統(tǒng)
◆合一架構(gòu)
c) 創(chuàng)造客戶的需求
◆了解客戶的價值觀
◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
d) 激發(fā)客戶購買欲望
◆客戶需求源于煩惱和欲望
◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求
◆提高客戶對需求緊迫性的認識
◆“痛苦”銷售法四步驟
e) 公司政策的介紹
◆ 影響客戶做決定的真正原因分析
◆ 往事回憶法
◆ 視覺銷售法
◆ 痛苦銷售法
f) 客戶內(nèi)心抗拒的解除
◆客戶的6大抗拒
◆解除抗拒的6大方法
第五講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
兩天
培訓(xùn)目標和效果
1. 教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
2. 教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />3. 教會店總做好門店促銷技巧
4. 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
5. 掌握有效溝通的方法和技巧
6. 教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
7. 教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
8. 教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 提升團隊現(xiàn)場銷售能力
一、店鋪銷售的三個層面
1. 庫管
2. 導(dǎo)購
3. 形象顧問
二、店鋪銷售三大黃金定律
1. 善惡有報，以誠相待
2. 換位思考，把客人當朋友
3. 隨機應(yīng)變，見人說人話，見鬼說鬼話
三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升
1. 從平凡到優(yōu)秀的三個提升階段
2. 崗前培訓(xùn)
3. 上崗輔導(dǎo)
4. 專業(yè)提升
5. 員工為何出工不出力
6. 老板與員工的價值觀不同
7. 員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢
8. 老板自身的言傳身教作用
9. 員工職業(yè)心態(tài)修煉
第二講 數(shù)據(jù)盈利
一、營銷目標落實的多維度管理方法
1.掌握目標分解技巧，解決店鋪實際問題
2.營銷目標落實的三把金鑰匙
3.數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運用
4.貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)
5.不良庫存最小化的實戰(zhàn)運用
6.目標分解的實用表格
7.分析員工過去表現(xiàn)，輔導(dǎo)員工達成目標
二、營銷目標管理模塊分析與優(yōu)化
1.員工、貨品、銷售、形象、顧客
2.營業(yè)目標落實案例演練
3.幫助員工轉(zhuǎn)換信念確立正面心態(tài)
4.目標落實最有效的鼓勵式回應(yīng)技巧
第三講 店長店鋪復(fù)制
一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程
二、店鋪團隊管理
1.了解店鋪營業(yè)人員的風(fēng)格
2.店鋪營業(yè)人員的心態(tài)特點掌握
3.店鋪常見的問題員工類型
4.提升個人領(lǐng)導(dǎo)力
5.不同員工采用不同的溝通和管理方式
6.店長必備的六條收心法則
7.強化溝通能力的5種技巧
三、顧客關(guān)系管理
1.同質(zhì)化時代顧客服務(wù)的重要性
2.顧客培養(yǎng)從每一次生意開始
3.顧客認知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程
四、績效考核管理
1.店鋪員工績效評估標準、內(nèi)容
2.考核的方法及原則
3.評估結(jié)果一定要面談
4.店員日�？己酥贫扔帽�
五、銷售指導(dǎo)
1.銷售實用技巧指導(dǎo)
2.做好客訴
第四講 督導(dǎo)區(qū)域管理
一、督導(dǎo)的心態(tài)
工作中的負面情緒的根源分析
開發(fā)市場中遇到的問題——解除目標客戶抗拒先解除自己的抗拒
店鋪管理中遇到的問題
解壓實用方法
成功的督導(dǎo)心態(tài)
二、渠道開發(fā)與維護
渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個問題
工欲善其事必先利其器——市場考察
1） 渠道分類
渠道的分類
1.經(jīng)銷商目前的實況分析
2.一般經(jīng)銷商在弱勢分析
3.代理商（加盟商）與廠家關(guān)系
4.廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么
5.代理商的激勵
2） 市場開發(fā)管理
目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標準
分銷商選擇運作流程：新市場開發(fā)計劃制定
商圈的考察：競爭品牌信息收集的具體內(nèi)容
如何選到理想的店鋪：如何通過數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢
3）高效加盟商的溝通
a) 電話開發(fā)技巧
◆如何找到更多加盟電話
◆電話開發(fā)的七個原理
◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術(shù)的設(shè)計流程
b) 與客戶迅速建立親和力
◆溝通需要三種工具
◆表象系統(tǒng)
◆合一架構(gòu)
c) 創(chuàng)造客戶的需求
◆了解客戶的價值觀
◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
d) 激發(fā)客戶購買欲望
◆客戶需求源于煩惱和欲望
◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求
◆提高客戶對需求緊迫性的認識
◆“痛苦”銷售法四步驟
e) 公司政策的介紹
◆ 影響客戶做決定的真正原因分析
◆ 往事回憶法
◆ 視覺銷售法
◆ 痛苦銷售法
f) 客戶內(nèi)心抗拒的解除
◆客戶的6大抗拒
◆解除抗拒的6大方法
第五講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
講師簡介
郜杰 老師
著名實戰(zhàn)派門店營銷專家
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當天學(xué)當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當天學(xué)當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
課程對象
備 注
課程名稱：門店管理銷售技能標準化訓(xùn)練
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|