課程詳情
課程目標:
1.了解行業(yè)中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標”的戰(zhàn)略方向；
2.明確“客戶群定位”導向，清晰各行業(yè)與區(qū)域客戶群的周期的特點與變化；
3.掌握目標項目性客戶與大客戶的建交要點，體現創(chuàng)新商務理念、思維與技巧；
4.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化各類客戶關系的整體流程，熟悉維護路徑；
5.能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關系的開發(fā)與維護之技能與技巧；
6能全面掌握區(qū)域團隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。
課程時間:2天，6小時/天
授課對象: 營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經理、渠道經理、區(qū)域經理等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。
課程大綱：
第一講：修煉術---技能素養(yǎng)
一、營銷系統與密碼
1.營銷之道：理念與方式
2.營銷之局：策略與管理
3.營銷之術：技能與素養(yǎng)
二、營銷的心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向
三、營銷的職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2.做事之術：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
四、營銷的學習素養(yǎng)
1.知識量與結構：
2.實踐度與經歷：
3.兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業(yè)顧問與專家的扮演分析
第二講：策略術---洞察江湖
一、背景調研
1.區(qū)域洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
3.客戶群分析：品牌偏好—專業(yè)偏好—經濟偏好
二、知己知彼
1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、銷售目標的制定
1.公司整體營銷目標
2.各區(qū)域營銷目標與策略
3.目標宣貫與實施要點
四、主要的渠道策略
1.高端氣場策略
2.區(qū)域強度策略
3.專家協同策略
4.品牌詮釋策略
5.特品新品策略
6.價值服務策略
案例一、吉林一汽高端拜訪術
案例二、昆山區(qū)域精耕細作術
案例三、無錫小天鵝總裁談判術
案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術
第三講：拜訪術—- 公關功夫
一、實戰(zhàn)公關的五項外功
1.氣質與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態(tài)
5.禮儀與禮節(jié)
二、實戰(zhàn)公關的五項內功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓
第四講：建交術---維護絕技
一、建交的結構把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、常規(guī)維護模式與方法
1.技術類維護：數據“轉換”故事
2.權重類維護：愛好“共振”志趣
3.女性類維護：錯位與互補
三、權力維護的路徑：
1.層級與專業(yè)
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例一、 惠普大客戶公關的7項規(guī)則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏
第五講：讀心術---善解人意
一、目標與底線
1.清晰談判目標
2.堅守談判底線
二、壓力與權力
1.壓力的雙向性
2.權力的流動性
三、性格與性別
1.性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2.女性談判手分析：
四、體態(tài)與微表情
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷
第六講：攻心術---剛柔并濟
一、常規(guī)策略
1.先聲奪人與后發(fā)制人
2.黑臉白臉與聲東擊西
3.逐步蠶食與有度讓步
二、結尾與引導技巧
1.引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
三、談判與簽約事項
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊分析
3.簽約注意事項
4.簽約后談判與破裂防治
案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第七講：管控術---構建機制
一、有效組團
1.沙場點將：30大區(qū)經理與90名區(qū)域經理的選拔
2.清晰策略：戰(zhàn)略統一性與策略靈活性的有效結合
3.帶兵打仗：價值觀引導“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1.目標管理：
2.計劃管理：
3.過程控制管理：
三、五項管理工具;
1.例會制及應用;
2.表格制及應用;
3.訪客制及應用;
4.談心制及應用;
5.培訓制及應用;
案例一、區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財務
案例三、某大區(qū)經理的煩惱與憂慮，
第八講：團隊術---- 激勵培育
一、骨干的選拔與引導;
1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機會論;貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4.目標論;價值觀與潛意識
二、團隊的激勵與培育;
1.經營力;商業(yè)表現—-業(yè)績成果—卓有成效的經營
2.組織力;貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3.創(chuàng)新力;持續(xù)的學習能力，調整自身的知識結構;
4.決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、職業(yè)生涯的規(guī)劃
1.專業(yè)的結構：業(yè)務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，
案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，
結論：八大招術
1.高度突破! 需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識!
2.寬度突破! 需要對項目商務流程與客戶組織關系的深度把控!
3.深度突破! 需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練!
講師簡介
吳越舟 老師
吳越舟老師
經營戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家
德魯克學院浙江教學中心首席導師
西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、
寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師
曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理
曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)
曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)
現任：香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問
上海華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)經營管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養(yǎng)過經營及管理人才超5千多人。
實戰(zhàn)經驗：
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位身經百戰(zhàn)的資深經營戰(zhàn)略專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)企業(yè)經營經驗，所帶領的經營團隊曾多次榮獲集團公司團隊的嘉獎，吳老師從一線經營到綜合管理，從多年實戰(zhàn)到現在的教經營與講戰(zhàn)略。一直致力于研究適用于中國企業(yè)的經營戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新，將自身的實戰(zhàn)經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國企業(yè)在互聯網時代的戰(zhàn)略升級魚模式創(chuàng)新，傳經送寶。創(chuàng)造過多年經營佳績的吳老師所講授的戰(zhàn)略類與營銷類的課程具有極強的實戰(zhàn)性！是真正的實戰(zhàn)派經營戰(zhàn)略專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對德國工業(yè)4,0與中國制造2025戰(zhàn)略，中國企業(yè)戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新，互聯網時代的戰(zhàn)略升級、制造業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略升級、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新、高績效營銷體系打造、大客戶營銷、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大型企業(yè)中高層的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歲月積淀與經驗歷練，課堂氣氛活躍生動、妙語連珠、精彩紛呈，講授風格幽默風趣，對于一線的中高層管理者具有極高的啟發(fā)性。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
主講課程：
1、《德國工業(yè)4,0與企業(yè)戰(zhàn)略升級》
2、《互聯網時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
3、《中國制造2025與經營模式創(chuàng)新》
4、《互聯網+經營戰(zhàn)略升級》
5、《互聯網+制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新》
6、《互聯網+組織體系轉型變革》
7、《營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新》《新產品市場策略與管理》
8、 《大客戶營銷與管理》《項目式營銷策略與技能》
9、《營銷團隊建設與管理》《卓有成效的管理者》
10、《雙贏談判策略與技能》
服務過的部分企業(yè)：
北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、鄭州聯通、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、河南新鄉(xiāng)移動、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、東莞萬科物業(yè)••••••
特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、鄭州中原應用技術研究開發(fā)有限公司、安徽科達、福日門業(yè)、偉星集團、中鋁國際工程股份有限公司、蘇州亞科化學試劑股份有限公司、長城精工、駱駝集團股份有限公司、惠州市藍微電子有限公司、安徽毅昌科技、四川匯維仕化纖有限公司、廣東韶能集團股份有限公司等多家中大型企業(yè)。
經營戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家
德魯克學院浙江教學中心首席導師
西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、
寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師
曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理
曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)
曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)
現任：香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問
上海華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)經營管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養(yǎng)過經營及管理人才超5千多人。
實戰(zhàn)經驗：
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位身經百戰(zhàn)的資深經營戰(zhàn)略專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)企業(yè)經營經驗，所帶領的經營團隊曾多次榮獲集團公司團隊的嘉獎，吳老師從一線經營到綜合管理，從多年實戰(zhàn)到現在的教經營與講戰(zhàn)略。一直致力于研究適用于中國企業(yè)的經營戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新，將自身的實戰(zhàn)經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國企業(yè)在互聯網時代的戰(zhàn)略升級魚模式創(chuàng)新，傳經送寶。創(chuàng)造過多年經營佳績的吳老師所講授的戰(zhàn)略類與營銷類的課程具有極強的實戰(zhàn)性！是真正的實戰(zhàn)派經營戰(zhàn)略專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對德國工業(yè)4,0與中國制造2025戰(zhàn)略，中國企業(yè)戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新，互聯網時代的戰(zhàn)略升級、制造業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略升級、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新、高績效營銷體系打造、大客戶營銷、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大型企業(yè)中高層的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歲月積淀與經驗歷練，課堂氣氛活躍生動、妙語連珠、精彩紛呈，講授風格幽默風趣，對于一線的中高層管理者具有極高的啟發(fā)性。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
主講課程：
1、《德國工業(yè)4,0與企業(yè)戰(zhàn)略升級》
2、《互聯網時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
3、《中國制造2025與經營模式創(chuàng)新》
4、《互聯網+經營戰(zhàn)略升級》
5、《互聯網+制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新》
6、《互聯網+組織體系轉型變革》
7、《營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新》《新產品市場策略與管理》
8、 《大客戶營銷與管理》《項目式營銷策略與技能》
9、《營銷團隊建設與管理》《卓有成效的管理者》
10、《雙贏談判策略與技能》
服務過的部分企業(yè)：
北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、鄭州聯通、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、河南新鄉(xiāng)移動、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、東莞萬科物業(yè)••••••
特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、鄭州中原應用技術研究開發(fā)有限公司、安徽科達、福日門業(yè)、偉星集團、中鋁國際工程股份有限公司、蘇州亞科化學試劑股份有限公司、長城精工、駱駝集團股份有限公司、惠州市藍微電子有限公司、安徽毅昌科技、四川匯維仕化纖有限公司、廣東韶能集團股份有限公司等多家中大型企業(yè)。
課程對象
備 注
課程名稱：渠道大客戶開發(fā)與銷售策略
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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