中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
財(cái)務(wù)稅務(wù)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程詳情
課程背景:
2015年官方報(bào)告顯示,財(cái)富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財(cái)顧問,使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力,將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。
課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識強(qiáng)化:針對性進(jìn)行知識講授和提煉
3、技能夯實(shí):強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù):利用知識回饋客戶增加業(yè)績
課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐:剖析實(shí)戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操:回歸落地方案,知識燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間:3天2晚
授課對象:金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人,理財(cái)顧問
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實(shí)操練習(xí)10%
課程大綱
第一篇:心法
一、當(dāng)前中國的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起
課堂探討:未來10年的經(jīng)濟(jì)趨勢
2.中國財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討:財(cái)富邊緣化的理解
3.中國當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討:他們在關(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理
二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討:客戶買與不買的原因在哪里?
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
小組探討:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng),建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組探討:換位思考,角色扮演
三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問的專業(yè)提升
2.理財(cái)顧問的客戶管理
3.理財(cái)顧問的時(shí)間管理
第二篇:技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解:家庭生命周期
(2)對客戶的了解:風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動營銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析:高端圈層活動的案例分享
4.會面意圖
小組探討:客戶見面三種意圖的演練
二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法:如何提出有效問題
案例分析:客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討:客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析:方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討:三種話術(shù)的運(yùn)用
三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討:黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討:我們的成長路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作
小組探討:打造未來的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)
2.價(jià)值創(chuàng)造:家庭財(cái)務(wù)診斷
(1)家庭財(cái)務(wù)管理要素
(2)家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析:陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
(3)家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討:理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析:陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷
第三篇:術(shù)法
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討:小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析:馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析:方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
二、人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析:馬先生的退休規(guī)劃建議書
三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解:保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討:保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
(1)壽險(xiǎn)需求分析
案例分析:陸先生保險(xiǎn)需求確定
(2)健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討:確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
(3)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討:一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家(雙薪家庭)的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家(全職太太)的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示:不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會議營銷
確定主題,篩選客戶
優(yōu)化流程,過程掌控
加強(qiáng)回收,產(chǎn)品簽單
課堂演練:高端客戶保險(xiǎn)會議營銷展示
四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討:不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析:陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析:陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
互動總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù),總結(jié)課程予以行動。
講師簡介
張軼 老師
張軼老師 財(cái)富管理專家
湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)
中國注冊理財(cái)規(guī)劃師(CFP)
中國金融理財(cái)師(AFP)
國家理財(cái)規(guī)劃師高級考評員
曾任:某知名大學(xué) 金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
中國平安保險(xiǎn) 財(cái)務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任:深圳寶盈資本集團(tuán) 高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財(cái)富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財(cái)師、國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師、注冊財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo),其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險(xiǎn)公司、中國太平保險(xiǎn)公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司、中國陽光保險(xiǎn)公司、中國泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會,產(chǎn)說會累計(jì)簽單3億人民幣,服務(wù)高端客戶累計(jì)3000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目,累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了200多場《高凈值客戶的財(cái)富管理》的講座和100多場《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo),幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心,并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評委,從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》,學(xué)員評價(jià)一直名列前茅。
經(jīng)典案例:
● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理,合計(jì)課程場次達(dá)30多期。
● 為中國太平保險(xiǎn)公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶,合計(jì)課程場次達(dá)30多期,簽單累計(jì)2億。
● 為中國平安保險(xiǎn)公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財(cái)經(jīng)理講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,合計(jì)課程場次達(dá)50多期。
● 為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行,《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場次達(dá)20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理,講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計(jì)課程場次達(dá)24期。
● 為廣州證券廣州分公司,講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,累計(jì)場次達(dá)15期。
主講課程:
一、高端客戶系列
1.《財(cái)商修煉》
2.《資產(chǎn)配置》
3.《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》
4.《財(cái)富保全與傳承》
5.《看清經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富人生》
6.《運(yùn)用財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)美麗人生》
二、金融銷售系列
1.《優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營》
2.《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售實(shí)訓(xùn)》
3.《現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》
4.《子女教育與退休無憂》
5.《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望》
6.《理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷管理與差異化營銷》
三、理財(cái)能力修煉
1.《風(fēng)險(xiǎn)管理》
2.《稅收籌劃》
3.《金融產(chǎn)品創(chuàng)新》
4.《互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維》
5.《運(yùn)用行為金融助力金融銷售》
6.《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》
部分服務(wù)客戶:
中國銀行:中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……
中國農(nóng)業(yè)銀行:中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……
中國工商銀行:中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……
中國建設(shè)銀行:中國建設(shè)銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行東莞分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行肇慶分行等 中國交通銀行:中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行……
中國郵政儲蓄銀行:中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……
農(nóng)村商業(yè)銀行:廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、高要農(nóng)商行……
其他商業(yè)銀行:廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、河南郵政……
中國平安保險(xiǎn)公司:中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安佛山分公司、中國平安肇慶分公司……
中國太平保險(xiǎn)公司:中國太平保險(xiǎn)陜西分公司、中國太平保險(xiǎn)福建分公司、中國太平保險(xiǎn)四川分公司、中國太平保險(xiǎn)湖北分公司……
其他保險(xiǎn)公司:中國太平洋保險(xiǎn)貴州分公司、中國泰康保險(xiǎn)江西分公司、中國陽光保險(xiǎn)江西分公司、工銀安盛廣州分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……
協(xié)會:中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會、中國國家理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會講師
其它企業(yè):廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……
課程對象
備 注
課程名稱:優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營