課程背景：

一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會(huì)相差很大，其中人是一切核心競(jìng)爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，你支行的業(yè)績就會(huì)所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財(cái)銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變理財(cái)銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。

課程目標(biāo)：
改變傳統(tǒng)落后的理財(cái)營銷模式
用“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”等技巧切實(shí)提升業(yè)績
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)營銷活動(dòng)的組織，并導(dǎo)入新客戶
通過售后服務(wù)，做好客戶升級(jí)，穩(wěn)定營銷成果

課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富中心主任，零售部總經(jīng)理，個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時(shí)，從開業(yè)時(shí)的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會(huì)，用的上！
授課對(duì)象：銀行分管零售的副行長、理財(cái)中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理。
授課時(shí)數(shù)：1-2天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)



課程大綱

一、理財(cái)經(jīng)理獲客的渠道
1從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

二、理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的

3實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

三、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場(chǎng)
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動(dòng)
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練