課程背景
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)、新趨勢的穩(wěn)健發(fā)展軌道。承載中國經(jīng)濟(jì)晴雨表的銀行業(yè)也不斷升級和改革，經(jīng)營市場化、品牌差別化、產(chǎn)品差異化、利率市場化以及民營銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行業(yè)的競爭顯得尤為激烈。而市場營銷布局與客戶價(jià)值深耕的強(qiáng)弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。中國銀行業(yè)的營銷和一些國際性銀行的營銷相比還停留在比較低的層次，對市場營銷的認(rèn)識也是不系統(tǒng)的、非理性的、非專業(yè)化的，況且很多經(jīng)營者還缺乏戰(zhàn)略眼光，只關(guān)注短期業(yè)績，盲目跟風(fēng)與復(fù)制，導(dǎo)致缺乏有效的戰(zhàn)略布局和團(tuán)隊(duì)行動力的精準(zhǔn)方向的定位，走入歧途，最終難以形成自己獨(dú)到的市場競爭力和品牌影響力。銀行業(yè)要想突破同質(zhì)化經(jīng)營困境，必須實(shí)現(xiàn)“營銷破局”與“客戶價(jià)值深耕”，才能實(shí)現(xiàn)高層次的跨越。

培訓(xùn)對象：銀行中高層管理者、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課風(fēng)格：觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時(shí)：精品版2天，（6小時(shí)/天）

課程大綱：
第一章：商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略困局
一、困局凸顯：
1. 經(jīng)營者戰(zhàn)略意識淡薄、戰(zhàn)略隨意更改
2.經(jīng)營者戰(zhàn)略目光短淺、過分強(qiáng)調(diào)績效
3.經(jīng)營者戰(zhàn)略難以落地、下屬貪大求全
4.戰(zhàn)略與趨勢南轅北轍、缺乏與時(shí)俱進(jìn)
二、破局秘笈：
1.明確銀行經(jīng)營使命、宗旨、信仰、、、
2.當(dāng)今銀行業(yè)的趨勢發(fā)展分析
3.利用SWOT分析法確立態(tài)勢
4.制定營銷戰(zhàn)略主攻方向與戰(zhàn)略目標(biāo)
三、深耕策略：
1.和平年代——防御策略【案例解析】
2.敵弱我強(qiáng)——進(jìn)攻策略【案例解析】
3.敵強(qiáng)我弱——游擊策略【案例解析】
4.聲東擊西——點(diǎn)擊策略【案例解析】
5.事態(tài)均衡——亮劍策略【案例解析】

第二章： 商業(yè)銀行營銷品牌困局
一、困局凸顯：
1.行業(yè)缺少追隨品牌、想做什么
2.競爭缺少精準(zhǔn)定位、為誰做
3.客戶缺少忠誠黏度、怎么做
4.傳媒缺少故事傳遞、做好什么
二、破局秘笈：
1.品牌規(guī)劃、品牌設(shè)計(jì)
2.品牌與消費(fèi)者的情感橋梁
3.品牌差別化的運(yùn)營模式
4.品牌的延伸體驗(yàn)參與互動
三、深耕策略：
1.以規(guī)范為前提的品牌策略【案例解析】
2.以價(jià)值為目的的體驗(yàn)策略【案例解析】
3.以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的定位策略【案例解析】
4.以信息為基礎(chǔ)的借勢策略【案例解析】
5.以市場為導(dǎo)向的活動策略【案例解析】

第三章：商業(yè)銀行營銷身份困局
一、困局凸顯：
1.銀行人不靠譜：【詐騙案】頻發(fā)引發(fā)危機(jī)
2.銀行人意識差：【病人抬進(jìn)銀行取款】的思考
3.以客戶為中心：【銀行人下跪了】的社會怪相
4.成就感的悲哀：存款靠拉、信貸靠求
二、破局秘笈：
1.坐商：自身資本(人材.人才.人財(cái).人猜、、、)
2.行商：主動出擊、尋求食糧
3.經(jīng)商：幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想、解決問題
4.品商：品牌來源于你的故事與社會評價(jià)
三、深耕策略：
1.運(yùn)營者：資源激活策略【案例解析】
2.教導(dǎo)者：思維引導(dǎo)策略【案例解析】
3.策略者：方案解決策略【案例解析】

第四章：商業(yè)銀行營銷定位困局
一、困局凸顯：
1.區(qū)域規(guī)劃錯綜復(fù)雜、網(wǎng)點(diǎn)千篇一律
2.業(yè)務(wù)布局贏得中收、且捂不住不良
3.行業(yè)甄別道聽途說、難以突出重圍
4.群體開發(fā)嫌平愛富、營銷走入歧途
二、局秘笈：
1.利用SWOT分析法確定自我定位
2.利用STP戰(zhàn)略鎖定市場目標(biāo)
3.運(yùn)營營銷定位七步法(價(jià)值、欲望、渠道、、、)
4.梳理區(qū)域、群體、行業(yè)等確立主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢
三、深耕策略：
1.商區(qū)：圈子策略【案例解析】
2.社區(qū)：點(diǎn)子策略【案例解析】
3.園區(qū)：痛點(diǎn)策略【案例解析】

第五章：商業(yè)銀行營銷市場困局
一困局凸顯：
1.對新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)的市場本質(zhì)弄不清
2.盲目利用市場信息、借勢營銷不走心
3.缺乏對市場六大類型企業(yè)有效評估
4.缺乏對市場六大價(jià)值客戶有效詮釋
二、破局秘笈：
1.從產(chǎn)品售賣到市場透析
2.從興趣愛好到行業(yè)解讀
3.從滿足需求到資本運(yùn)作
4.從等客上門到與時(shí)俱進(jìn)
三、深耕策略：
1.信息組織策略【案例解析】
2.功能優(yōu)先策略【案例解析】
3.刺激源頭策略【案例解析】

第六章：商業(yè)銀行營銷資源困局
一、困局凸顯：
1.有價(jià)值資源開發(fā)難度太大、維護(hù)難度更大
2.團(tuán)隊(duì)資源擁有量很龐大、使用整合率太低
3.資源的深度需求難挖掘、服務(wù)檔次很傳統(tǒng)
4.只關(guān)注資源的眼前價(jià)值、不關(guān)注后期培養(yǎng)
二、破局秘笈：
1.客戶體驗(yàn)：簡單、極致、快捷
2. 資源激活：感知、尊享、分類
3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)化：整合、組建、聯(lián)系
4.資本鏈接：痛點(diǎn)、組合、鏈接
三、深耕策略：
1.同行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
2.跨行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
3.共分享資本鏈接策略【案例解析】

第七章：商業(yè)銀行營銷活動困局
一、困局凸顯：
1.構(gòu)想者：想把一時(shí)想法變成現(xiàn)實(shí)，昭告天下
2.設(shè)計(jì)者：費(fèi)勁心思降低預(yù)算成本，缺斤少兩
3.執(zhí)行者：活動策劃是總行的事情，敷衍了事
4.參與者：只為占便宜而蠢蠢欲動，勞民傷財(cái)
二、破局秘笈：
1.提高客戶的體驗(yàn)感、參與感、增強(qiáng)品牌影響力
2.培養(yǎng)客戶的滿意度、黏性度、提高市場競爭力
3.構(gòu)建客戶產(chǎn)品引導(dǎo)、知識收獲、搭建交流平臺
4.活動策劃一定要具備延續(xù)性、延伸性
三、深耕策略：
1.事件營銷活動策略【案例解析】
2.借勢營銷活動策略【案例解析】
3.瞬時(shí)營銷活動策略【案例解析】
第八章：商業(yè)銀行營銷危機(jī)困局
一、困局凸顯：
1.面對宏觀形勢所產(chǎn)生的危機(jī)、
2.面對來自產(chǎn)品服務(wù)誠信危機(jī)
3.面對競爭對手所帶來的危機(jī)
4.面對消費(fèi)者觀念變化的危機(jī)
二、破局秘笈：
1.危機(jī)公關(guān)的5S原則
2.銀行危機(jī)公關(guān)的五個階段
3.銀行危機(jī)處理的七步曲
4.危機(jī)預(yù)防與警示
三、深耕策略：
1.網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防策略【案例解析】
2.事件爆發(fā)判斷策略【案例解析】
3.問題解決落實(shí)策略【案例解析】