《“集團(tuán)大客戶營銷策略”》課程大綱
第一天、 各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢分析
1、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系
案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細(xì)分策略
案例：韓國SK電信
集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會(huì)分析
① 正確認(rèn)識客戶關(guān)系的四個(gè)層面
② 購買驅(qū)動(dòng)因素
③ 業(yè)務(wù)能力
④ 項(xiàng)目預(yù)算
⑤ 時(shí)間跨度
⑥ 系統(tǒng)兼容性
⑦ 客戶關(guān)系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關(guān)系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內(nèi)部亞群體
⑤ 關(guān)鍵事件
⑥ 動(dòng)機(jī)分析
⑦ 影響決策的內(nèi)部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊(duì)員與狐貍精

案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關(guān)系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項(xiàng)目的競爭案例

第二天上午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售定位
① 價(jià)值訴求
② 三類價(jià)值觀
③ 暗示需求
④ 價(jià)值遺缺
⑤ 業(yè)務(wù)定位
⑥ 關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
⑦ 關(guān)系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
⑨ 對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

案例：石家莊電信如何贏得網(wǎng)通的集團(tuán)大客戶
武漢電信的集團(tuán)大客戶200兆專線項(xiàng)目失敗案例

第二天下午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
③ 瓦解戰(zhàn)術(shù)
④ 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
⑤ 迂回戰(zhàn)術(shù)
⑥ 分割戰(zhàn)術(shù)
⑦ 陷阱戰(zhàn)術(shù)
⑧ 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
⑨ 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
⑩ 價(jià)格戰(zhàn)

案例：廣東移動(dòng)為電力系統(tǒng)提供整體解決方案的成功案例
演練：請現(xiàn)場學(xué)員針對某集團(tuán)大用戶進(jìn)行有效的銷售

授課方式：講授、即時(shí)練習(xí)、案例分析、互動(dòng)式

《“集團(tuán)大客戶營銷策略”》所屬分類
市場營銷

《“集團(tuán)大客戶營銷策略”》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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