《銀行個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷》課程大綱
課程背景
今天中國(guó)人手中的流動(dòng)財(cái)富達(dá)到前所未有的水平，個(gè)人金融理財(cái)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同現(xiàn)。肩負(fù)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)，客戶經(jīng)理如何成功了解客戶個(gè)性，建立與客戶生活的全面關(guān)聯(lián)，從而建立與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固的信任，從心理與行為更深層次認(rèn)知客戶 ？
在個(gè)人金融產(chǎn)品高度同質(zhì)，銷售方式前篇一律，毫無(wú)特色的當(dāng)下，如何打破沉悶的銷售方式及投資咨詢的陳詞濫調(diào)，獨(dú)樹(shù)一幟地開(kāi)展個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷，成功銷售金融理財(cái)產(chǎn)品，成為頂尖的投資經(jīng)紀(jì)人，規(guī)劃師，客戶經(jīng)理，理財(cái)顧問(wèn)及投資銀行家？頂級(jí)營(yíng)銷秘訣：：消費(fèi)者的“心腦解析”，尋找個(gè)性理財(cái)心理營(yíng)銷，《銀行個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷》課程能幫助找到最佳答案。
課程內(nèi)容
課程從全新的客戶“心腦剖析”診斷個(gè)人金融理財(cái)客戶的心理動(dòng)機(jī)與投資行為模式，洞察客戶投資心理黃金法則，解讀個(gè)人理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷誤區(qū)，提出實(shí)戰(zhàn)性的個(gè)性化個(gè)人金融理財(cái)心理營(yíng)銷策略，技巧和方法，實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，成功建立客戶忠誠(chéng)，成就卓越的個(gè)性理財(cái)。
課程收益
1. 通過(guò)“客戶心腦解析”，了解個(gè)人理財(cái)客戶的投資心理，從而深層次準(zhǔn)確把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)有效溝通方式，成功建立客戶關(guān)系。
2. 診斷國(guó)內(nèi)個(gè)人金融理財(cái)營(yíng)銷誤區(qū)，認(rèn)識(shí)個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品銷售方式的嚴(yán)重同質(zhì)，為無(wú)差別的理財(cái)產(chǎn)品銷售另辟曲徑提供路徑。
3. 提出個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷策略，在包括建立客戶關(guān)聯(lián)，診斷客戶需求，確立銷售方法，成就卓越理財(cái)顧問(wèn)等方面提出了實(shí)戰(zhàn)性技巧和方法。
適合對(duì)象
銀行客戶經(jīng)理，銀行理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，保險(xiǎn)，基金證券公司客戶經(jīng)理，理財(cái)咨詢師，理財(cái)規(guī)劃師，私人銀行客戶經(jīng)理等人員。
課程大綱
一．個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷理念
1.1 銀行進(jìn)入個(gè)性化理財(cái)營(yíng)銷時(shí)代
大眾化營(yíng)銷VS個(gè)性化營(yíng)銷
個(gè)性化是銀行理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷的必然趨勢(shì)
1.2 銀行服務(wù)細(xì)化定義
服務(wù)VS理財(cái)
服務(wù)：滿足客戶的需求,追求客戶滿意度
理財(cái)：設(shè)計(jì)一種方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
二． 心理營(yíng)銷：銀行個(gè)性化服務(wù)或理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷方法和技巧
* 運(yùn)用抽象枯燥乏味的數(shù)據(jù)和圖表來(lái)銷售理財(cái)產(chǎn)品更多時(shí)候是在催眠你的客戶
* 滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)及理財(cái)?shù)年愒~濫調(diào)讓毫無(wú)背景知識(shí)的客戶感到疑惑及費(fèi)解甚至恐懼
2.1 理財(cái)市場(chǎng)的“人心”競(jìng)爭(zhēng)
2.2 打開(kāi)客戶心門(mén)的兩把鑰匙：真誠(chéng)和信賴
2.3 投資理財(cái)?shù)睦硇耘c感性
課堂互動(dòng)：如何在不使用評(píng)級(jí)，排名，圖表，數(shù)據(jù)等情況下向客戶推銷投資產(chǎn)品（理財(cái)產(chǎn)品，股票，基金，年金等）？
三．“心”如何運(yùn)作？解讀客戶心理——投資理財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)與行為
3.1 個(gè)人客戶投資理財(cái)心理活動(dòng)：穿了防彈衣的客戶
1. 選擇性知覺(jué)
2. 對(duì)比效應(yīng)（三碗水的試驗(yàn)）（買(mǎi)房子的感覺(jué)）
高價(jià)襯低價(jià)，大盤(pán)襯小盤(pán)
3. 主效應(yīng)（評(píng)價(jià)卡的排列順序與印象）
4. 近效應(yīng)（越是最后的信息越容易被感知）
5. 暈輪效應(yīng)（成績(jī)好的人品就好）
3.2 客戶的投資理財(cái)動(dòng)機(jī)與行為
1. 獲利動(dòng)機(jī)：
投機(jī)動(dòng)機(jī)：選擇股票首選
長(zhǎng)期增值動(dòng)機(jī)：股票組合（基金，藍(lán)籌）
保值動(dòng)機(jī)：債券，基金等波動(dòng)較小的金融產(chǎn) 品
2. 社會(huì)動(dòng)動(dòng)機(jī)
社交性動(dòng)機(jī)
自我性動(dòng)機(jī)
挑戰(zhàn)性動(dòng)機(jī)
三種不成熟的投資者動(dòng)機(jī)
3.3 洞察客戶個(gè)性及投資理財(cái)心理
1. 客戶的個(gè)性，氣質(zhì)與投資
2.氣質(zhì)四維度分類法及投資理財(cái)偏好
3.4 個(gè)人理財(cái)客戶群體投資心理分析
富人九命的心理類型
老年人理財(cái)心理分析
女性理財(cái)心理分析
四．“大腦”如何反應(yīng)？透析客戶大腦——投資理財(cái)?shù)目茖W(xué)與藝術(shù)
4.1 客戶的大腦為什么這樣反應(yīng)
1. 大腦比喻圖——左右腦看世界
2. 大腦四種不同的自我
案例一：湖邊公寓的樓房選擇（客戶大腦對(duì)風(fēng)險(xiǎn)容忍度的反應(yīng)）
4.2 右腦理財(cái)營(yíng)銷八大技巧
情景背景：建立背景
大畫(huà)面：發(fā)現(xiàn)陶瓷就想起整個(gè)古陶
幽默：比任何溝通方式更有說(shuō)服力
影像：一副好的畫(huà)抵1000個(gè)字
視覺(jué)刺激：一支小小鉛筆勾畫(huà)與客戶的關(guān)聯(lián)
感情認(rèn)同：聽(tīng)取意見(jiàn)80%感情，20%理性邏輯
價(jià)值認(rèn)同：與客戶的價(jià)值觀匹配，金錢(qián)是自我的延伸
故事：失傳的銷售藝術(shù)，尋找客戶情感連接點(diǎn)
案例二： 基金的銷售與太平洋擊沉的戰(zhàn)艦
投資推薦與環(huán)保的不良記錄
4.3 國(guó)內(nèi)個(gè)人金融理財(cái)營(yíng)銷誤區(qū)
1. 把行話當(dāng)拐杖
2. 過(guò)分使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)
3. 假定客戶知道或理解更多
課堂互動(dòng)：小試驗(yàn)：客戶與理財(cái)顧問(wèn)的兩級(jí)反應(yīng)
4.4 與客戶的有效溝通
1. 簡(jiǎn)單化
2. 善用右腦的語(yǔ)言
3. 肢體語(yǔ)言心理信號(hào)
4. 檢查客戶的警報(bào)信號(hào)
5. 語(yǔ)言辨識(shí)——善問(wèn)問(wèn)題
故事：愛(ài)因斯坦相對(duì)論的精彩定義
五．個(gè)人理財(cái)“心”營(yíng)銷策略
5.1 從“心”判斷客戶需求
PDS客戶需求診斷法
課堂互動(dòng)：小魔術(shù) 提問(wèn)判斷客戶投資動(dòng)機(jī)
5.2 從“心” 建立客戶關(guān)系
KISS原則
沒(méi)有買(mǎi)者類型，只有買(mǎi)者特點(diǎn)
建立與客戶生活的關(guān)聯(lián)
5.3 從“心” 樹(shù)立買(mǎi)者信心
人品及價(jià)值觀階梯方法
5.4 從“心”確立銷售方法
故事推銷法——線性推銷與直覺(jué)跳躍
蘇格拉底式推銷——提問(wèn)引導(dǎo)
課堂案例解析：理財(cái)經(jīng)紀(jì)人的兩種不同推銷方法比較
六．從“心”成就卓越個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)
6.1個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)（代表）工作感知圖
（共同基金公司 家庭理財(cái)室，理財(cái)咨詢師，
理財(cái)規(guī)劃師，私人銀行，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等）
6.2 卓越個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)七大要素
《銀行個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷》所屬專題
理財(cái)培訓(xùn)、
《銀行個(gè)性化理財(cái)心理營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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