《大客戶銷售與管理》課程大綱
了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
大客戶銷售代表價值的分析
什么是購買影響力
談判的結果
什么是銷售漏斗
如何管理好銷售漏斗
如何選擇你的理想客戶
識別客戶組織需要和個人需要
運用實際例子結合客戶檔案跟蹤表來制定戰(zhàn)略性的行動計劃
如何提升對大客戶的價值貢獻
企業(yè)與大客戶關系的分析及發(fā)展策略
認識目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
分析大客戶的組織結構,確認有關對象
什么是戰(zhàn)略性的銷售*探究性問題　*暗示性問題　*解決性問題　*發(fā)展SPIN效益*機會分析—A是否有存在機會
B 我們能否競爭
C 我們能贏嗎？
D 值得去贏嗎？ *什么是單一項目的的銷售目

《大客戶銷售與管理》課程目的
學會戰(zhàn)略性分析的各個要素,以及掌握制定項目策略的流程
分析一些重要的,關鍵的項目,制定其跟蹤戰(zhàn)略
掌握大客戶業(yè)務發(fā)展策略及方法
了解大客戶銷售團隊管理技巧
課程結束后，參加培訓的學員應熟練掌握并能運用：
快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
快速探詢客戶的需求并簡單明了的介紹產(chǎn)品
處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
電話銷售中的溝通技巧
掌握電話客戶管理的工具和時間管理技術
通過對各種工具和技巧的運用，在實際工作中提高自己的業(yè)績

《大客戶銷售與管理》適合對象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表

《大客戶銷售與管理》所屬分類
人力資源

《大客戶銷售與管理》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------