《增值銷售技巧實操訓練》課程大綱
第一講：工作態(tài)度與與轉變
轉變的原因和轉變的障礙
銷售結果的差異
標桿銷售人員的工作態(tài)度和方法
成功銷售的法寶
成功銷售工具
故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子
第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點，難點 游戲：誰是成功的銷售員
客戶為什么會購買？ 小組討論與總結
客戶買的是什么？
客戶會在什么地方購買？
如何建立相互信任？
案例分析：武警醫(yī)院要增設眼科中心

第三講：象客戶一樣思考
溝通的困境－隱形的沖突
客戶的思維偏好
調整推廣信息，適應客戶特點
向不同的主任或經(jīng)銷商傳遞正確的產(chǎn)品信息
我們的行動－判斷客戶的思維偏好
了解客戶的需求和現(xiàn)狀
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關系的？
用患者的思維推動醫(yī)院的需求
案例分析：彩色B超儀快速推進所有的三甲醫(yī)院
第四講：為客戶創(chuàng)造需求
故事：每次經(jīng)過收費站的潛意思導入
如何通過技巧激活客戶的潛在需求
借助資源撬動整片市場（患者、媒體、政府等資源的借用）
公開化一些醫(yī)療秘密帶動需求
如何讓潛在需求快速轉變成顯性需求
輿論制造三個秘訣
案例分析：流式細胞儀導入燒傷科
第五講：非常規(guī)客情關系實操技巧
故事：30塊錢的成本拿下衛(wèi)生局長
故事：打獵的故事
常規(guī)客情關系的弊端分析
時髦話題是常規(guī)客情關系的絆腳石
政策趨勢讓常規(guī)客情關系受阻
人性的分析
學會運用“陰陽家”思維
案例：兩張名片破解清官
第六講：如何讓業(yè)務增值
客戶價值的挖掘技巧
醫(yī)院的操作流程你了解多少？
醫(yī)院的內部政治斗爭你熟悉嗎？
案例：院長幫忙介紹業(yè)務
熟悉地方政策推動業(yè)務的快速發(fā)展
當好醫(yī)院的參謀
案例：給某三甲醫(yī)院設立新型手術室
課程時間：一天（6小時）
聽課人群：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
授課方式：案例分析—現(xiàn)場演繹—實時互動—風趣幽默

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