《SPIN——顧問銷售》課程大綱
第一模塊：銷售怎么干？-認知工作。
1. 銷售是什么？產品功用，客戶體驗，解決問題，客戶信任。
2. 價值有什么？價值主張，服務承諾，品牌印象，后備支持。
3. 如何去執(zhí)行？計劃-執(zhí)行-問題-檢討。
4. 你要有什么？職業(yè)形象，良好心態(tài)，專業(yè)知識，專業(yè)技能。

第二模塊：機會在哪里？-熟悉市場。
1. 顧客在哪里？-需求偏好
2. 自身在哪里？-定位優(yōu)勢
3. 對手在哪里？-競爭態(tài)勢
4. 機會在哪里？-競爭機會

第三模塊：為何干不好？-知愿能行。
1. 你是撞鐘的和尚？意愿力，樂享其中。
2. 別人的媳婦漂亮？信任力，四維心態(tài)。
3. 任務重，壓力大？勝任力，不斷努力。
4. 你比別人有能力？行動力，行大于能。

第三模塊：準備好了嗎？-銷售行動。
1.目標客戶。搜索和篩選目標客戶。
2.銷售準備。心態(tài)準備，形象準備，工具準備。
3.拜訪過程。拜訪計劃-拜訪準備-市場行動-市場報告。
 約見老板或關鍵人物。
 建立良好的第一印象。
 應對拒絕和借口。
 建立初步關系。
 客戶問題點。
 銷售跟蹤。
4.量化結果。
每天走訪多少家。見了關鍵人物多少個。意向價值多少家。實際成交多少個。

第五模塊：讓客戶來決策-顧問銷售。
1. 顧客決策。八大循環(huán)。
2. SPIN技巧。背景問題，難點問題，暗示問題，需求-效益問題。
3. FABE法則。方案呈現(xiàn)，F(xiàn)ABE法則，關鍵是客戶證明，價值確信。
4. 客戶體驗。產品體驗，技術體驗，品牌體驗，事件體驗。
5. 銷售演示。學員小組角色扮演。

第六模塊：客戶不信任—銷售異議
1. 問題癥結。認知，經驗，期望，信心，信任。
2. 異議轉化。強調好處，擴大痛苦，解決方案。
3. 信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動。
4. 情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問候，其它幫助。
5. 銷售演示。學員小組角色扮演。

第七模塊：雙方都滿意-雙贏談判
1. 談判標的。
2. 談判準備。
3. 談判策略。
4. 雙贏合作。

第八模塊：信賴是財富-關系維護
1. PRAM模式
2. 互動拜訪
3. 增值服務
4. 情感關愛

第九模塊：每天要進步-自我提升
1. 工作檢討
2. 自我管理
3. 實踐管理
4. 成就之路

《SPIN——顧問銷售》課程目的
1、針對對大客戶和工業(yè)品銷售的能力技巧訓練。
2、消除個人在工作中的障礙和阻力。
3、在銷售行動中抓住關鍵環(huán)節(jié)，目標客戶，關鍵人物，和量化行動。
4、掌握SPIN-顧問式銷售技術。
5、解決銷售過程中客戶異議問題。
6、推進客戶信任，及客戶關系管理。

《SPIN——顧問銷售》適合對象
總經理，營銷總監(jiān)，銷售經理，區(qū)域經理，市場人員，銷售人員。

《SPIN——顧問銷售》所屬分類
市場營銷

《SPIN——顧問銷售》內訓服務流程

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