《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程大綱
★馬堅行：市場開發(fā)與銷售談判策略

一、直面挑戰(zhàn)：
得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)銷商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)銷商差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧獙�？�?jīng)銷商年齡比你大，市場經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對經(jīng)銷商時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)�？蛻羰沁瓦捅迫�，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！

二、課程收益：
1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升市場營銷能力；
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商；
3、掌握經(jīng)銷商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計與之匹配的銷售模型；
4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學會面對意向經(jīng)銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法�！叭�道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經(jīng)銷商順利簽約。
三、培訓對象：
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
四、課程大綱：（6-12小時）
第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場
選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？
4、考察經(jīng)銷商的具體方法
5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰？

第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)銷商情感防線
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏得經(jīng)銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經(jīng)銷商的需求心理
1、經(jīng)銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經(jīng)銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦��?br />討論：經(jīng)銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1：“你們的價格太高，賣不動�！�
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1：經(jīng)銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發(fā)經(jīng)銷商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設(shè)成交法/以退為進法......
二、與經(jīng)銷商簽合同時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)銷商“倫理防線”
第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
1、兌現(xiàn)你的承諾
2、口碑傳遞
3、客戶見證
二、幫助經(jīng)銷商擴大銷售
三、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展



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市場營銷

《市場開發(fā)與銷售談判策略》所屬專題
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《市場開發(fā)與銷售談判策略》內(nèi)訓服務流程

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