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首頁 >> 公開課 >> 特色課程 >> 高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)
高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì) 下載課程WORD文檔
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《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》課程詳情
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2010年9月4-5日 北京
2010年9月11-12日 上海
2010年9月18-19日 深圳
2010年11月12-13日 上海
2010年11月19-20日 深圳
2010年11月26-27日 北京


在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”,您
遇到過這些情況之一二?
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事?
2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性?
5) 企圖心不強(qiáng),不愿做,不求吃好,只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨:“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”
7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口,員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦?
8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意,計(jì)劃不如變化快.
9) 人員流失率高,流走的是“精兵強(qiáng)將”,留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生,公說公有理,婆說婆有理
11) 合作意識(shí)不強(qiáng),你不理我,我也不理你。

課程特點(diǎn):
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題,把復(fù)雜的事情簡單化,學(xué)不會(huì)不算,順便帶走成套管理辦法


第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售管理者的定位與角色:
討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責(zé)
案例研討:這樣的干部如何管?
增加目標(biāo)任務(wù)量
找事:給他找毛病
挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
舉例: 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
銷售管理5要素

第二篇:業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
分享: 把干毛巾拎出水來
討論: 銷售隊(duì)伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
如何瓜分銷售王國?——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
案例:我的“頭”怎么這么多?
分享: 業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績;
以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

第三篇:銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練――選對(duì)人,做對(duì)事!
案例分析: 小麗的故事
分享: 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
討論:火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人?
案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本:職務(wù)說明、任職考評(píng)
故事:前有標(biāo)兵,后有追兵
案例:銷售也可以流水化作業(yè)
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享--復(fù)制成功
案例:廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練:魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練

第四篇:管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
銷售政策的作用――首先是引導(dǎo),其次才是監(jiān)控
“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力
思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論:制度監(jiān)控要點(diǎn)
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計(jì)體系
銷售支持體系的建立
討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
分析:為什么你要離開我?

第五篇:銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢不是萬能的
理想環(huán)境一:八零后,你們都在想什么?
案例:我家里有的是錢!
人單純了,關(guān)系就簡單了!

理想環(huán)境二:你,我,他――為了共同的目標(biāo)而努力
引導(dǎo)思路:目標(biāo)會(huì)成了叫苦會(huì),抱怨會(huì),討價(jià)還價(jià)會(huì),虛張聲勢會(huì)?
如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人?讓員工自愿接受高目標(biāo)?――上下同欲者勝
目標(biāo)如何管控,跟蹤?
銷售周期長,團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控?
在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)?
案例:看看改革的典范――小崗村
故事:為信仰而戰(zhàn)

理想環(huán)境三:兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
案例:感謝他,不僅告訴他!還要告訴大家!!
案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

理想環(huán)境之四:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò),少做少錯(cuò),不做不錯(cuò)?”的思想
案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”

理想環(huán)境五:除了錢,我還能在這里得到什么?――多說“跟”我上,少說“給”我上
案例:“傳”、“幫”、“帶”的開展

理想環(huán)境六:讓人們自我督促——批評(píng)技巧
案例:什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
如何批評(píng)才能讓員工心服口服

理想環(huán)境七:沒有規(guī)矩,不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
重新審視你的團(tuán)隊(duì):謊報(bào)軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等

理想環(huán)境之八----家里最好
案例:銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
1. 感恩墻
2. 信息板
3. 說理拉事
4. PK墻
5. 流程墻
6. 業(yè)績墻
理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練:自我激勵(lì)
分享:5大挑戰(zhàn)激勵(lì)

第六篇:銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評(píng)估
游戲:釘子
思考:績效管理三大方面和流程
案例:總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
專賣好賣的,犧牲了利潤?
團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效?
老銷售為什么不愿帶新銷售?
請(qǐng)你不要離開我?
分享:定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績效考評(píng)中存在的局限性
有效的績效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評(píng)模式
分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)
表格:銷售活動(dòng)管理報(bào)表
經(jīng)營管理分析會(huì)議

第七篇:刺激銷售業(yè)績?cè)鲩L---銷售績效考核
討論:純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
案例:傭金計(jì)算方法范本
累進(jìn)比例舉例
分享:銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本:銷售部分各類考核示范表

第八篇:現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題

討論:各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
練習(xí):冰海沉船
答疑

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中
高層管理人員,建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì),以便于迅速形成共識(shí),并保證信息的有效傳達(dá)
與對(duì)稱。

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》課程目的
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??
E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過程??
F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向,杜絕討價(jià)還價(jià)??
G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)?
H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》所屬分類
特色課程

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》授課培訓(xùn)師簡介
張嫣
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL(中國)銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作,成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn),并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì),善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力;其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收,便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用,贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。

所授課程:《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》《銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力提升》《大客戶銷售技巧》《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《如何有效處理客戶投訴》、、等培訓(xùn)過百場,

授課特色:給你方法,給你技巧,給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì);你說,你做,大家來點(diǎn),講師來評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師,張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享,能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。

服務(wù)過的部分企業(yè):SOHO中國、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?煽诳蓸、上海電信、中國移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、工商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、甘肅電信、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力(中國)商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅、上海良?huì)貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、勝利油田 、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。
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