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首頁 >> 公開課 >> 特色課程 >> 《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》
《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》 下載課程WORD文檔
添加時間:2010-11-03      修改時間: 2010-11-03      課程編號:100226121
《《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》》課程詳情
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《課程一 定向引爆式大客戶銷售》

【課程介紹】
培訓師總結(jié)自己19年銷售經(jīng)驗,參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐,課程實用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

李成林 :國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。

【課程設(shè)置】

一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購買的4大特點
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問找到目標客戶
2.3大客戶開發(fā)目標與選擇
2.4客戶開拓計劃及實施
2.5客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.1種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求 5.1企業(yè)的2類需求
5.2個人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個人利益平衡
5.5銷售溝通3個環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
6.1制作建議書的5項內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點
七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1簡單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價模型
7.2.2開局談判的6項技巧
7.2.3中場談判的7項技巧
7.2.4終局談判的5項策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個談判壓力點
8套上銷售的保鮮袋:跟進服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4回收賬款的5個要點

《課程二 高績效銷售團隊建設(shè)》

【課程背景】
銷售人員為什么難管?如何設(shè)定合理的目標?如何對銷售人員激勵?如何對銷售人員進行培訓?如何評估?如何考核?如何留住優(yōu)秀的人才?最終如何達成目標?營銷團隊的績效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途,如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓團隊富有執(zhí)行力,這成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重,也是銷售管理者個人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi),最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢?本課程從營銷團隊管理的五個方面進行闡述,讓營銷團隊管理者提升能力,達成目標!

崔小屹 國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。

【授課方式】
崔老師擅長運用各種培訓方式,本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式,有效活躍課堂氣氛,并增強學員的學習效果。
【課程設(shè)置】
一、營銷管理新理念
1. 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導的統(tǒng)一
3. 營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責
4. 贏之有道——用正確的方法達成目標
5. 營銷管理的新理念
二、營銷策略與營銷工具
1. 營銷團隊的組織架構(gòu)設(shè)計
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營銷領(lǐng)域兩大重要趨勢:精準營銷與顧問式銷售
4. CRM——通過客戶管理系統(tǒng)防止銷售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營銷管理工具:銷售漏斗的重要作用
三、銷售團隊目標管理
1. 高效團隊的最重要特征:目標達成
2. 從NBA比賽看目標分解:直接目標與間接指標
3. 銷售團隊的間接指標設(shè)計 4. 交叉協(xié)作型銷售團隊如何統(tǒng)計銷售業(yè)績
5. 銷售團隊主要崗位的績效考核設(shè)計
6. 準確設(shè)定銷售指標的方法與技巧
四、溝通與激勵
1. 對牛彈琴是誰的錯?
2. 大會說大話,小會說小話
3. 換位思考——準確把握銷售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營銷人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵手段
7. 現(xiàn)場演練:與后進銷售的一次績效面談
五、銷售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷售的特點
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
3. 根據(jù)銷售的特點打造合適的風格
4. 既要培訓技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷售成長的四個階段
6. 工作中學習,螺旋式上升

《《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》》培訓受眾
銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者

《《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》》課程目的
《課程一 定向引爆式大客戶銷售》

【課程收獲】
 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,在實際工作中運用自如
 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

《《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》》所屬分類
特色課程

《《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團隊建設(shè)》》授課培訓師簡介
李成林
李成林
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作19年,先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任通訊行業(yè)銷售副總裁,有與運營商及最終客戶合作的豐富經(jīng)驗。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
19年銷售管理經(jīng)驗,從事培訓行業(yè)多年,500余場培訓演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【學員評價】
LG電子(中國)有限公司培訓經(jīng)理權(quán)錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性,受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊!
中國移動新疆分公司培訓經(jīng)理李凌霄:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非;钴S。大家愛聽。”
中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好!
浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理葉秀友:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對沁園產(chǎn)品的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好!
湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華:“李老師的課很專業(yè),使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業(yè)化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓!
廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強:“原來管理專營店是靠經(jīng)驗,聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多!
崔小屹
崔小屹
國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。清華大學EMBA, 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師,愛默生電氣銷售代表,西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理,戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理,美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企,熟悉多種企業(yè)運營模式,對不同模式下的管理之道有切身了解;職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理,10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶,2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗,積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。
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