《采購策略與談判技巧》課程詳情
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一、采購談判的綜述
采購談判的規(guī)則
談判的5大心理基礎
采購談判的一些“神話”
采購談判的7大要素
采購談判力大摸底
優(yōu)秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采購談判策劃
1. 談判的準備:采購如何從下列方面進行準備
了解采購背景
了解供應商
了解談判的人員,談判性格大測試
識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表
分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設置
制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表
2. 導入開局:如何開局;開局的要點
3. 啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
4. 激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進
5. 談判結束:如何結束談判;談判結束清單
6. 談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術-52種戰(zhàn)術
雙贏戰(zhàn)術:不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項
對抗性戰(zhàn)術:不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段
戰(zhàn)術選擇:你的戰(zhàn)術傾向性測試,如何選擇戰(zhàn)術
四、采購談判技巧
立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略
自我利益行為和伙伴關系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
增強個人“形勢”的手法:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
談判中的沖突和談判風格:談判風格測試;如何應用風格
說服他人:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧
控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操
關系建立:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演游戲
《采購策略與談判技巧》課程目的
知道,做為采購員,如何跟供應商進行成功的談判
學習到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術
掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判
學習到談判中非常重要的心理學的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系
知道,做為采購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手
建立起采購員談判時候的應有的自信心
《采購策略與談判技巧》所屬分類
生產管理
《采購策略與談判技巧》授課培訓師簡介
Mr.Jack Luo
機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經理.
工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作,擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解,對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。
專長領域:采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理。