公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 戰(zhàn)略管理 >> 業(yè)務(wù)過程管控體系
業(yè)務(wù)過程管控體系 下載課程WORD文檔
添加時間:2012-12-17      修改時間: 2013-07-30      課程編號:100248921
《業(yè)務(wù)過程管控體系》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
工業(yè)品銷售與快速消費品的差異:
區(qū)別 快速消費品 工業(yè)品銷售
產(chǎn)品性質(zhì) 日常消費品 行業(yè)性
客戶關(guān)系 買賣關(guān)系 個性化設(shè)計、客戶量身定制
營銷關(guān)鍵 品牌+價格+服務(wù) 前期咨詢+技術(shù)設(shè)計+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌
銷售成功 導(dǎo)購員 項目開發(fā)人員+方案設(shè)計人員+技術(shù)研發(fā)人員
銷售周期 短 長
販賣的價值 品牌 “四度理論”即:關(guān)系+價值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營銷的五大特征
序號 工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征
第一 -項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題
第二 -項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三 -非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素
第四 -客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重要


二、對工業(yè)品銷售過程中的管控問題:
八大困惑之中的三個問題

困惑之一

 項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,市場出現(xiàn)空白地區(qū),怎辦?

問題及后果 解決思路 達成成果
公司業(yè)務(wù)大幅波動,帶來經(jīng)營風(fēng)險;

企業(yè)內(nèi)部人心渙散;

形成不好的口碑;

4、  前期投入無法收回

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、  建立項目流程管控系統(tǒng)
1、公司掌握全部項目信息和項目進程;

2、團隊合作的方式參與項目,防范項目經(jīng)理離職帶走客戶;

困惑之二

項目前期,轟轟烈烈,加班加點;項目中期,遙無音訊;項目后期,偃旗息鼓;我們該如何使項目絕處逢生,柳暗花明?

問題及后果 解決思路 達成成果
1、 項目前期投入的人力物力打了水漂;
2、 銷售人員無法推動項目,士氣低落;
3、項目成功率大打折扣; 1、建立項目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立項目前期評估與篩選制度
1、通過建立項目前期評估與篩選制度,把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉,防止這些項目浪費人力物力;
2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控,保證項目順利推進;

困惑之三 

長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù),我該如何加強管控?

問題及后果 解決思路 達成成果
1.無法有效管理銷售隊伍;
2.對項目進程無法深入了解,只能聽天由命;
3.天高皇帝遠(yuǎn),銷售人員又手握主動權(quán),各種制度形同虛設(shè) 1.建立項目信息管控系統(tǒng)
2.建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測工具 1、通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善;
2、時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況,并對未來一段時間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷;

三、具體業(yè)務(wù)管控的設(shè)計流程:
工業(yè)品銷售推進流程---“天龍八部”
里程碑與任務(wù)管理
序號 項目階段 推進或者促成里程碑的工作內(nèi)容 成功率
1 項目立項 收集信息,并完整填寫項目立項申請表; 10%
2 初步接觸 明確關(guān)鍵人; 2、明確競爭對手;3、明確采購流程; 20%
3 方案設(shè)計 了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同 25%
4 業(yè)績展示 1、了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同
2、建立良好客戶關(guān)系獲得承諾(主設(shè)或負(fù)責(zé)人) 30%
5 方案確認(rèn) 1、了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力
2、找到關(guān)鍵人物,建立良好、傾向態(tài)度 50%
6 項目評估 進一步與負(fù)責(zé)人溝通,明確是我方地性價比最高
2、與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃,影響招標(biāo)小組成員的行動方案,確定我方在招標(biāo)時獲得壓倒性項目 75%
7 商務(wù)談判 對合同及附件,準(zhǔn)備修改
準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料 90%
8 簽約成交 項目移交相關(guān)部門
項目回顧及總結(jié) 100%
四、授證培訓(xùn)課程大綱:
銷售業(yè)務(wù)管控體系

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
第一部:電話邀約(10%)
第二部:客戶拜訪(20%)
第三部:初步方案(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:需求確認(rèn) (50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判 (90%)
第八部:簽約成交 (100%)
討論:我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,推進項目!


二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
第一招:渠道 第二招:客戶
第三招:設(shè)計院 第四招:行業(yè)協(xié)會
第五招:政府部門 第六招:互聯(lián)網(wǎng)
第七招:媒體 第八招:銷售同行
第九招:中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘?
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會保護內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
建立關(guān)系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用技術(shù)差異化,強化技術(shù)領(lǐng)先性;
制定技術(shù)參數(shù),塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響;
制定差異化的技術(shù)參數(shù)
滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定;
流程四、利用線人,搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何線人來搞定高層呢?
流程五、標(biāo)書制作,關(guān)系平衡
以強制弱戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù) 價值組合戰(zhàn)術(shù)
流程六、商務(wù)談判,合同風(fēng)險
準(zhǔn)備商務(wù)談判
明確談判目標(biāo)
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務(wù)談判隊伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
企業(yè)拖欠的主要類型
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些?
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析:ABC公司真的要拖欠賬款?

五、授證達成目標(biāo)及成果展示:

二大模塊 主題 具體內(nèi)容 目標(biāo)與成果
內(nèi)容
體系 工業(yè)品銷售與管理體系 1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4--業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細(xì)則
7--銷售精英的使用指南 1— 完整的PPT版
2---完整的學(xué)員手冊
3---案例、表格輔助工具
講師
手冊 講師
實用
手冊
1--講師的基本素質(zhì)
2--講師的風(fēng)格塑造
3--講師的演講技巧
4--講師的課程設(shè)計
5--魅力講師的風(fēng)范 1---具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本;

2---演講的八大技巧

3---魅力講師的測評工具


六、授證培訓(xùn)實施的時間規(guī)劃:
培訓(xùn)體系與時間安排
序號 培訓(xùn)流程與內(nèi)容 時間
1 銷售是藝術(shù) or 科學(xué)- 0.5hr
2 銷售管理面臨的八大困惑 1.0hr
3 業(yè)務(wù)過程管控體系的體系 1.5hrs
4 業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部 3.0hrs
5 天龍八部的“葵花寶典” 5.0hrs
6 實施工具與細(xì)則 1.0hrs
8 銷售精英的使用指南 2.0hrs

A 講師的授課技巧 7.0hrs
B 講師的綜合演練 2.0hrs

合計 三天二夜的授證課程體系
[一夜授課技巧培訓(xùn);一夜學(xué)員心得分享] 23hrs

《業(yè)務(wù)過程管控體系》培訓(xùn)受眾
企業(yè)內(nèi)部的營銷總監(jiān)以上精英人士
有志于從事講師培訓(xùn)行業(yè)的有識之士
希望進一步走向卓越的培訓(xùn)講師
希望學(xué)習(xí)到“葵花寶典”經(jīng)典策略

《業(yè)務(wù)過程管控體系》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《業(yè)務(wù)過程管控體系》授課培訓(xùn)師簡介
丁興良
丁興良
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 
國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
工業(yè)品營銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理, 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格:
高瞻遠(yuǎn)矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)
略及經(jīng)驗.
幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、真正達到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.
《業(yè)務(wù)過程管控體系》報名服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時間

報名參加

確認(rèn)報名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓(xùn)顧問服務(wù)想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應(yīng)變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會員折扣讓您更合理有效的使用您的費用預(yù)算
公開課需求        課程編號:100248921          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  業(yè)務(wù)過程管控體系
您的真實姓名:  * (請一定使用真實姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機:  * (電話請帶上區(qū)號,謝謝)
QQ: 
上課時間:  (時間格式:2024-12-24)
上課地點: 
費用預(yù)算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗證數(shù)字:   驗證碼,看不清楚?請點擊刷新驗證碼 *
準(zhǔn)時開課
報名有禮!
1、報名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎勵0.5倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
3、報名參加指定課程可按會員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補貼!
  點擊這里查看所有活動特惠課程
相關(guān)培訓(xùn)
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 18.8 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×