高效達(dá)成年度業(yè)績(jī)的銷售管理路徑 
發(fā)布時(shí)間: 2019-05-17 更新時(shí)間: 2019-05-17 授課講師：崔建中
培訓(xùn)收益
核心價(jià)值：
1、建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jī)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
3、掌握使用增長(zhǎng)策略控制銷售業(yè)績(jī)的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績(jī)、策略、銷售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓銷售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷售管理手冊(cè)，來改善做為銷售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助
1、建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jī)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
3、掌握使用增長(zhǎng)策略控制銷售業(yè)績(jī)的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績(jī)、策略、銷售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓銷售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷售管理手冊(cè)，來改善做為銷售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助
課程大綱
核心價(jià)值：
1、建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jī)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
3、掌握使用增長(zhǎng)策略控制銷售業(yè)績(jī)的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績(jī)、策略、銷售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓銷售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷售管理手冊(cè)，來改善做為銷售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助
企業(yè)銷售管理常見7大痛點(diǎn)>>
1、公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
2、業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者只能悶頭向前沖，把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，大家還是不知道具體做什么
3、管理者不知道怎么制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑呢？
4、找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
5、知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績(jī)。過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
6、難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去
7、事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？
課程邏輯>>
課程大綱>>
課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績(jī)
2、管理者錯(cuò)在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績(jī)
4、業(yè)績(jī)九宮格：業(yè)績(jī)管理的路徑圖
5、業(yè)績(jī)解碼：業(yè)績(jī)、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析
第一章：組織業(yè)績(jī)層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
1、業(yè)績(jī)選擇
（1）業(yè)績(jī)分類：四大業(yè)績(jī)指標(biāo)
（2）財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
（4）客戶滿意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
（6）員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
（7）工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
（8）市場(chǎng)占有率解析
（9）工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
（10）銷售業(yè)績(jī)制定實(shí)例分析
（11）銷售漏斗應(yīng)用分析
（12）銷售漏斗實(shí)例
2、第二節(jié)：業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)
（1）主觀定量法與客觀定性法
（2）預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)
（3）目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測(cè)
3、第三節(jié)：業(yè)績(jī)管理
（1）業(yè)績(jī)分解
（2）業(yè)績(jī)溝通
（3）考核制定
（4）接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經(jīng)用過的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略
（3）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
（1）分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來源
（2）分析內(nèi)外部環(huán)境
（3）制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
（4）選擇屬于自己的銷售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評(píng)估健康度
（3）調(diào)整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是怎么完成的
第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、第一節(jié)：活動(dòng)選擇
（1）什么是銷售活動(dòng)
（2）銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
（3）不同銷售模式的管理重點(diǎn)
（4）五種銷售流程分析：策略銷售、客戶拜訪、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶發(fā)展、客戶成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷售流程設(shè)計(jì)
（1）任務(wù)與流程的關(guān)系
（2）階段設(shè)計(jì)
（3）活動(dòng)設(shè)計(jì)
（4）里程碑設(shè)計(jì)
（5）管理手段設(shè)計(jì)
（6）資源設(shè)計(jì)
（7）工作坊：客戶拜訪流程和活動(dòng)構(gòu)建
（8）工作坊：策略銷售流程和活動(dòng)構(gòu)建
（9）工作坊：客戶發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
（10）工作坊：客戶經(jīng)營(yíng)流程和活動(dòng)構(gòu)建
（11）工作坊：客戶成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
（12）工作坊：賦予每個(gè)銷售活動(dòng)管理指標(biāo)
3、第三節(jié)：活動(dòng)管理
（1）銷售流程的實(shí)施方法
（2）關(guān)鍵銷售活動(dòng)管理方法
（3）銷售輔導(dǎo)分析
課程總結(jié)
1、審視你的業(yè)績(jī)、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
2、業(yè)績(jī)對(duì)齊
1、建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jī)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
3、掌握使用增長(zhǎng)策略控制銷售業(yè)績(jī)的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績(jī)、策略、銷售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓銷售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷售管理手冊(cè)，來改善做為銷售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助
企業(yè)銷售管理常見7大痛點(diǎn)>>
1、公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
2、業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者只能悶頭向前沖，把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，大家還是不知道具體做什么
3、管理者不知道怎么制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑呢？
4、找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
5、知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績(jī)。過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
6、難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去
7、事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？
課程邏輯>>
課程大綱>>
課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績(jī)
2、管理者錯(cuò)在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績(jī)
4、業(yè)績(jī)九宮格：業(yè)績(jī)管理的路徑圖
5、業(yè)績(jī)解碼：業(yè)績(jī)、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析
第一章：組織業(yè)績(jī)層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
1、業(yè)績(jī)選擇
（1）業(yè)績(jī)分類：四大業(yè)績(jī)指標(biāo)
（2）財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
（4）客戶滿意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
（6）員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
（7）工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
（8）市場(chǎng)占有率解析
（9）工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
（10）銷售業(yè)績(jī)制定實(shí)例分析
（11）銷售漏斗應(yīng)用分析
（12）銷售漏斗實(shí)例
2、第二節(jié)：業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)
（1）主觀定量法與客觀定性法
（2）預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)
（3）目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測(cè)
3、第三節(jié)：業(yè)績(jī)管理
（1）業(yè)績(jī)分解
（2）業(yè)績(jī)溝通
（3）考核制定
（4）接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經(jīng)用過的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略
（3）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
（1）分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來源
（2）分析內(nèi)外部環(huán)境
（3）制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
（4）選擇屬于自己的銷售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評(píng)估健康度
（3）調(diào)整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是怎么完成的
第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、第一節(jié)：活動(dòng)選擇
（1）什么是銷售活動(dòng)
（2）銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
（3）不同銷售模式的管理重點(diǎn)
（4）五種銷售流程分析：策略銷售、客戶拜訪、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶發(fā)展、客戶成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷售流程設(shè)計(jì)
（1）任務(wù)與流程的關(guān)系
（2）階段設(shè)計(jì)
（3）活動(dòng)設(shè)計(jì)
（4）里程碑設(shè)計(jì)
（5）管理手段設(shè)計(jì)
（6）資源設(shè)計(jì)
（7）工作坊：客戶拜訪流程和活動(dòng)構(gòu)建
（8）工作坊：策略銷售流程和活動(dòng)構(gòu)建
（9）工作坊：客戶發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
（10）工作坊：客戶經(jīng)營(yíng)流程和活動(dòng)構(gòu)建
（11）工作坊：客戶成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
（12）工作坊：賦予每個(gè)銷售活動(dòng)管理指標(biāo)
3、第三節(jié)：活動(dòng)管理
（1）銷售流程的實(shí)施方法
（2）關(guān)鍵銷售活動(dòng)管理方法
（3）銷售輔導(dǎo)分析
課程總結(jié)
1、審視你的業(yè)績(jī)、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
2、業(yè)績(jī)對(duì)齊
講師介紹
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！服務(wù)過東風(fēng)汽車、中遠(yuǎn)集團(tuán)、奔馳商用車、艾默生、中國(guó)移動(dòng)、金螳螂集團(tuán)、悉地國(guó)際、順豐快遞、遠(yuǎn)東電纜等上百家客戶。
著作：
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程。本書出版后廣受好評(píng)，也已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！服務(wù)過東風(fēng)汽車、中遠(yuǎn)集團(tuán)、奔馳商用車、艾默生、中國(guó)移動(dòng)、金螳螂集團(tuán)、悉地國(guó)際、順豐快遞、遠(yuǎn)東電纜等上百家客戶。
著作：
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程。本書出版后廣受好評(píng)，也已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
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