《絕對成交——店面業(yè)績突破6步6力技能訓(xùn)練》課程大綱
第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）

一、 判斷客戶類型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類型分類

問題討論：

 A、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高？！
 B、廈華彩電請的是陳道明做的廣告吧？我們消費(fèi)者要為陳道明付廣告費(fèi)喲，怪不得價格不便宜！
 C、“普通銷售者挑彩電可真難呀！眼睛都挑花了！怎么看都差不多你幫助介紹一下吧？
D、你介紹了這么久我如果沒買，很不好意思的

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對？

2、知己知彼找客戶需求


第二講：走向客戶（親和力）

一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律

二、 與陌生人的溝通

問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計

三、 涉及競爭對手情況的溝通

案例討論：
同樣都是電磁爐，你們的產(chǎn)品為什么這么貴！面對顧客質(zhì)疑如何應(yīng)對？

第三講：讓客戶說“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、 FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

課堂練習(xí)：
“廈華彩電具有專業(yè)級的圖像質(zhì)量具有出色的亮度和對比度
傳統(tǒng)的液晶監(jiān)視器可能會比較暗，LM 系列液晶監(jiān)視器通過使用高清電視專用的超寬孔徑的液晶屏提供了高亮度和高對比度的圖像。此外，LM 系列液晶監(jiān)視器采用高品質(zhì)三原色濾光鏡，使得該系列液晶監(jiān)視器能夠產(chǎn)生清晰的灰度和極連的飽和度，從而可以極其自然的再現(xiàn)圖像。”
以上彩電產(chǎn)品說明書如何用FABE轉(zhuǎn)化為顧客喜歡聽的溝通語言

2、 SPIN提問技巧

狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
案例討論：“東菱牌電火鍋，沒聽說過呀？”


二、 解除抗拒點(diǎn)的萬能公式

溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的產(chǎn)品外觀太難看了！”面對顧客的異議如何巧打太極？

三、 如何建立高度客戶影響力？

案例：廈華彩電是廈門生產(chǎn)的？運(yùn)費(fèi)肯定高過北京產(chǎn)的彩電？成本高，還是買北京產(chǎn)的彩電合算些！
面對顧客的產(chǎn)品價格異議如何影響顧客

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、 如何面對客戶的拒絕
931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：這種型號的洗衣機(jī)打幾折？

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
案例：銷售的7個經(jīng)典開局討論

欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這套“彩電、冰箱、洗衣機(jī)都買你們家的整體你再便宜300元，我就要了

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
案例：你是廠家的，當(dāng)然說自己產(chǎn)品好！

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）

案例討論：
北京大中電器蘇泊爾導(dǎo)購壓力鍋銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個階段制造牽引！


第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣

二、如何提升自我

認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么

四、 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
360度全景完美銷售你也可以成為店面銷售高手！

《絕對成交——店面業(yè)績突破6步6力技能訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面業(yè)績突破的6步6力技能，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！


（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎，被評委譽(yù)為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程）

《絕對成交——店面業(yè)績突破6步6力技能訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《絕對成交——店面業(yè)績突破6步6力技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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