《高效率銷售談判技巧》課程大綱
課程時(shí)間：兩天（12課時(shí)）
課程大綱：
A.雙贏談判技巧
第一單元: 雙贏談判概述
• 銷售行為和談判行為之區(qū)別；
• 談判的基本形式；
• 雙贏談判;
• 商務(wù)談判的基本原則
第二單元: 雙贏談判過程
• 周密準(zhǔn)備,創(chuàng)造性思維, 甘于冒險(xiǎn);
• 合作,努力;
• 使雙方獲利的意念和方案;
• 善于冒險(xiǎn),善于發(fā)揮;
• 了解內(nèi)部,外部管理層合作讓步的范圍;
第三單元: 制定談判計(jì)劃
• 計(jì)劃和準(zhǔn)備階段;
• 面談階段;
• 后續(xù)階段;
第四單元: 談判行為
• 談判風(fēng)格識(shí)別
• 在商務(wù)談判中如何發(fā)揮自己的談判風(fēng)格
• 評(píng)估談判對(duì)手;
• 當(dāng)事人;
• 有主要影響力的人
• 如何處理;
第五單元: 主要的談判謀略
• 使雙方獲利的策略與戰(zhàn)術(shù);
• 策劃談判工具;
• 開場(chǎng)時(shí), 面對(duì)面技巧;
• 平等交換的技巧;
• 贏得結(jié)果及綜合技巧;
• 談判后續(xù)工作;
• 怎樣策略地定位您的談判;
• 練習(xí)
第六單元: 內(nèi)部談判
• 內(nèi)部談判的特點(diǎn)
• 內(nèi)部談判的困境
• 提高內(nèi)部談判優(yōu)勢(shì)的方法
• 克服組織內(nèi)部談判的問題
• 返回工作崗位后的工作和資源
第七單元:合同條款的談判
• 合同條款談判的原則
• 合同條款的構(gòu)成
• 合同的履行
• 賣方成交的法則
B.專業(yè)談判技巧
1．談判雙贏哲學(xué)的重要性
 了解你在談判中所遇到的阻力
 了解你及對(duì)方的立場(chǎng)
2． 談判的各個(gè)階段計(jì)劃與準(zhǔn)備
 準(zhǔn)備 開局 建議
 配套 議價(jià) 成交
 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備方面
 確定立場(chǎng)能夠達(dá)成意向的范圍
 將您的策略呈現(xiàn)給你的企業(yè)
3. 談判實(shí)戰(zhàn)：克服談判中的人為因素
 認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格
 了解對(duì)手的談判風(fēng)格
 成功談判者所應(yīng)具有的溝通技巧
4． 談判策略
 幾種談判策略的介紹
 談判策略的運(yùn)用
 根據(jù)情況，設(shè)計(jì)策略組合
5．談判技巧
 報(bào)價(jià)與還盤技巧
 建議與配套技巧
 利用權(quán)利的技巧
 突破僵局的技巧
 讓步與成交的技巧
6. 談判結(jié)束后的注意事項(xiàng)
7. 回到工作環(huán)境后要做的事
C.商務(wù)談判技巧
第一單元: 商務(wù)談判概述
• 銷售行為和談判行為之區(qū)別;
• 談判的基本形式;雙贏談判/壓輸式談判;
• 商務(wù)談判的基本原則
• 電信企業(yè)采購和銷售渠道和模式研討
• 電信企業(yè)談判常見的問題分析
第二單元: 雙贏談判過程
• 周密準(zhǔn)備,創(chuàng)造性思維, 甘于冒險(xiǎn);
• 合作,努力;
• 使雙方獲利的意念和方案;
• 善于冒險(xiǎn),善于發(fā)揮;
• 了解內(nèi)部,外部管理層合作讓步的范圍;
第三單元: 制定談判計(jì)劃
• 計(jì)劃和準(zhǔn)備階段;
• 面談階段;
• 后續(xù)階段;
第四單元: 談判行為
• 談判風(fēng)格識(shí)別
• 在商務(wù)談判中如何發(fā)揮自己的談判風(fēng)格
• 評(píng)估談判對(duì)手;當(dāng)事人;有主要影響力的人
• 如何處理;
第五單元: 主要的談判謀略
• 使雙方獲利的策略與戰(zhàn)術(shù);
• 策劃談判工具;
• 開場(chǎng)時(shí), 面對(duì)面技巧;
• 平等交換的技巧;
• 贏得結(jié)果及綜合技巧;
• 談判后續(xù)工作;
• 怎樣策略地定位您的談判;
第六單元: 內(nèi)部談判
• 內(nèi)部談判的特點(diǎn)與困境
• 提高內(nèi)部談判優(yōu)勢(shì)的方法
• 克服組織內(nèi)部談判的問題
• 返回工作崗位后的工作和資源

《高效率銷售談判技巧》課程目的
談判是矛，是您刺向?qū)κ值膹?qiáng)有力的武器；談判是盾，是您抵御對(duì)手的堅(jiān)實(shí)屏障；風(fēng)云變幻的談判桌前如何把握時(shí)局，搶占先機(jī)；唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，何時(shí)亮出自己的底牌？讓我們?yōu)槟�揭開談判的神秘面紗，帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂……

《高效率銷售談判技巧》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表

《高效率銷售談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《高效率銷售談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------