《采購業(yè)務(wù)能力提升》課程大綱
第一部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
1. 基本的工作能力
分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
預(yù)測與判斷能力
溝通與表達能力
人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……
2. 基本的業(yè)務(wù)能力
產(chǎn)品熟悉能力
價格/ 成本分析
QCT管理
采購系統(tǒng)與流程管理
項目管理
庫存管理
談判管理……
3. 基本的個人素質(zhì)
職業(yè)操守與廉潔自律
學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
成本意識
團隊與合作意識
法務(wù)與合同知識
風(fēng)險管理與預(yù)測應(yīng)對能力
積極的職業(yè)心態(tài)……
★案例：HAY采購專業(yè)族素質(zhì)模型與認證體系及模板分主享；
4. 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業(yè)化”？
◇ 什么是職業(yè)化的采購人員？
◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
★案例：某著名通訊設(shè)備企業(yè)采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：某著名通訊設(shè)備企業(yè)采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
　　◇ 采購組織機構(gòu)的搭建
　　◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
　　◇ 采購流程與制度的建立與保證
　　◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
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2. 采購流程的設(shè)計
　　◇ 采購全流程設(shè)計
　　◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
　　◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
　　◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
　　◇ 流程4、執(zhí)行采購
　　◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
　　◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
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3. 戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理
　　◇　如何實現(xiàn)采購一體化管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
　　◇　物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
　　◇　采購戰(zhàn)略管理
　　◇　供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
　　◇　推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理
　　◇　供應(yīng)鏈的信息化管理策略
　　◇　延遲制造與快速反應(yīng)管理
　　◇　精益供應(yīng)鏈、敏捷供應(yīng)鏈、綠色供應(yīng)鏈管理策略
　　◇　柔性計劃與均衡生產(chǎn)管理
　　◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇（ODM、OEM）
★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹
★ 案例：宜家家居采購與供應(yīng)鏈優(yōu)勢競爭力分析
★ 案例：我們手機制造業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢及成本競爭優(yōu)勢分析

第三部分：如何有效管理與維護供應(yīng)商關(guān)系？
1. 供應(yīng)商管理概述
　　◇ 從CRM到SRM
　　◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
　　★案例：CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
　　◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
　　◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
　　◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
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2. 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)
　　◇ 供應(yīng)商合同管理
　　◇ 供應(yīng)商交期管理
　　◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
　　◇ 供應(yīng)商成本管理
　　◇ 采購價格管理
　　◇……
3. 供應(yīng)商管理體系及績效分析
　　◇ 準時交貨率
　　◇ 價格趨勢
　　◇ 材料合格率（PPM）
　　◇ 批次合格率
　　◇ 整體配合度……
　　◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配
　　◇ 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系
★案例：某著名家電生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系定位與采購策略模式的建立案例介紹

第四部分：采購成本分析方法與技巧
1. 采購成本分析
　　◇ 全面采購成本的構(gòu)成
　　質(zhì)量成本的構(gòu)成
　　效率成本的構(gòu)成
　　資金占用成本的構(gòu)成
　　◇ 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
　　◇ 與采購成本相關(guān)的各項費用
　　　　與原材料成本相關(guān)的費用
　　　　與采購過程成本相關(guān)的費用
　　　　與采購管理不善成本相關(guān)的費用
2. 供應(yīng)商定價分析
　　◇ 成本加成定位法
　　◇ 目標(biāo)利潤定價法
　　◇ 采購商理解價值定價法
　　◇ 競爭定價法
　　◇ 投標(biāo)定價法
3. 詢價與比價技巧
詢價的方式選擇
詢價前的注意事項
詢價供應(yīng)商的選擇與數(shù)量控制
品牌與資質(zhì)的考量……
如何在QCT中找到平衡
成本分析法
規(guī)模效益分析法
經(jīng)驗曲線分析法
付款折扣分析法
……
★案例：某大型日化企業(yè)采購價格折扣與采購模式分析
★案例：3C行業(yè)采購價格管理策略分析

第五部分：如何控制采購成本？
1. 采購成本控制的技術(shù)與方法
　　◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
　　◇ 如何通過設(shè)計控制來降成本
　　◇ 如何通過性能控制來降成本
　　◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本
　　◇ 如何通過采購控制來降成本
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　　◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導(dǎo)向法
…………
2. 降低采購成本的通用十大手法
VA/VE
采購談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標(biāo)準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
★案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業(yè)為例）
★案例：如何通過項目管理的方法來降低成本案例分析

第六部分：采購談判前的需求分析與準備
采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
采購需求分析
采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
潛在供應(yīng)商的情報分析
　潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
　潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
準備備選方案
　基本目標(biāo)
　　　　價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
　　　　產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
　　　　材料和替代品
　　　　材料和設(shè)備
　　　　運輸方式、保證條款
　　　　變動和不可變動條款
　　　　激勵機制
　其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：如何有針對性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？
買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
均勢的采購談判策略
　　察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
　　★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判技巧
采購談判商務(wù)禮儀
基本商務(wù)禮儀介紹
“伙伴式”供求關(guān)系的禮儀要求
“合作式”供求關(guān)系的禮儀要求
“競爭式”供求關(guān)系的禮儀要求
……
采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”
……
談判時機與節(jié)奏的控制技巧
談判團隊角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報
不過快止步
有意泄密,假情報
設(shè)置最后期限
拖延技巧
……
討價還價的技巧
打有準備之仗
保持耐心
對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色
……
控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑

第九部分：供應(yīng)商績效考核管理
1. 供應(yīng)商考核與績效體系設(shè)計
　　◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)
　　獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
　　以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
　　確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
　　發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
　　開發(fā)潛在的供應(yīng)商
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供應(yīng)商KPI體系的設(shè)計與發(fā)展
　　QCT
　　QCDS
　　TQRDCSS
　　5R
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供求定位模型與供應(yīng)商感知模型分析
2. 供應(yīng)商考評與評級
　　◇ 如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？
　　◇ 如何對供應(yīng)商進行評級管理？
　　◇ 如何按績效與等級分配訂單？
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　　★案例：伊犁、盟牛集團供應(yīng)商考核體系介紹；
　　★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹

《采購業(yè)務(wù)能力提升》課程目的
本課程詳細介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術(shù)管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風(fēng)險控制、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護、采購談判管理等方面的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并關(guān)注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。
1、了解采購業(yè)務(wù)的基本知識及職業(yè)化要求；
2、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術(shù)，及供應(yīng)商管理辦法，了解標(biāo)桿企業(yè)的做法；
3、掌握采購成本分析技術(shù)、商務(wù)溝通技巧、采購談判策略管理，熟悉采購模式的設(shè)計與技巧；
4、掌握供應(yīng)商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。

《采購業(yè)務(wù)能力提升》適合對象
采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、營運總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員。

《采購業(yè)務(wù)能力提升》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購業(yè)務(wù)能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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