《銷售談判技巧》課程大綱
一、談判的概論

1、什么是談判？
2、談判的特點是什么？與銷售、溝通的區(qū)別是什么？
3、影響談判能力和結果的8個關鍵要素
4、怎樣衡量一個談判是否成功？

二、如何成為一個成功的談判者

1、了解在談判準備階段的9種行為
2、介紹談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為

三、成功的談判的三個階段

1、談判的準備和計劃階段

（1）了解和分析雙方階段
①制定談判目標
②確定談判話題
③話題的優(yōu)先級
④選擇范圍
⑤設定可談判界限

（2）定出計劃與策略
①關注共同點
②外部影響
③拓展策略
④技巧應用

2、談判的實施階段

（1）建立融洽信賴的關系
（2）詢問技巧
（3）傾聽技巧
（4）要合理化
（5）妥協(xié)和讓步
（6）處理停滯
（7）談判中的“不”

3、談判的跟進階段

（1）結束技巧
（2）結論協(xié)議
（3）重新確認關系
（4）結果評估
（5）超越授權

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