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戰(zhàn)略采購與談判技巧 下載課程WORD文檔
添加時間:2011-08-24      修改時間: 2011-08-24      課程編號:100227739
《戰(zhàn)略采購與談判技巧》課程詳情
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一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)
案例分析:某公司采購成本降低二個百分點,利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析:某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
案例分析:某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。
三、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
1.如何從機構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
成功案例:TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下,PMC下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功。
2.如何強化內(nèi)部跨部門協(xié)作,采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程,降低采購成本從設(shè)計開始。
案例分析:廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。
3.如何利用當前的有利形勢,改變同供應(yīng)商合作模式,實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
案例分析:一汽發(fā)動機利用當今有利時機,促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方式,大幅降低物流成本的成功案例分析。

第二部分 強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析
應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析:廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
弱勢供應(yīng)商從小到大,有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
如何整合弱勢供應(yīng)商資源,規(guī)避合作風險從供應(yīng)商開放做起。
案例分析:在05年原材料漲價的情況下,柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作
伙伴供應(yīng)商的特征
如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力,提升核心競爭力。
案例分析:東風日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配,提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。
二、全球金融危機環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標
如何提高供應(yīng)商集成能力,減少供應(yīng)商數(shù)量。
案例分析:北京奔馳汽車從CKD、SKD向SV系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化,降低采購風險和成本的成功案例
如何強化供應(yīng)商過程控制,提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續(xù)改善。
如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題,提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源,實行雙贏十大成功案例分析
如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進
案例分析:東風日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
案例分析:TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購,做到統(tǒng)而不死,分而不亂
案例分析:廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況,實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策,降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析:重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
案例分析:SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素,實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
案例分析:上海大眾、SGM如何利用(Milk-Run)系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源,降低供應(yīng)商物流成本
案例分析:徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析:沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化,利用供應(yīng)商資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
案例分析:科泰電子對供應(yīng)商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
案例分析:雅新電子(蘇州)JIT采購成功案例

第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本分析
一、詢價技巧
1.如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份,通過詢價收集采購所需信息。
3、詢價的實用技巧
二、比價技巧
1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進行篩選供應(yīng)商
2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價
3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析(案例操作:如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力)
如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略(案例操作)
年度外協(xié)訂貨價格確定方法
如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整(案例操作)
在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法(案例操作)

第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境
供應(yīng)商的五大大弱勢
2、采購方的八大優(yōu)勢
案例分析:鐵道部動車組采購談判,打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例
成功談判必須掌握的要素
采購談判的特點
如何理解談判籌碼
妥協(xié)與成功談判
如何正確看待輸和贏
采購談判為何常處于被動地位
采購談判常處于被動接受境地的原因分析
案例分析:上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn),
如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
案例分析:某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失
談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
案例分析:中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例
談判中如何利用供應(yīng)商資源,降低采購成本
案例分析:柳州東風汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料,降低備品備件采購成本
雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
如何建立信任關(guān)系
信任帶來的利益
建立信任如何規(guī)避風險
如何了解談判對手的心理過程
成功談判者的特征(案例分析)
成功談判者的五大衡量標準(案例分析)

第五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
獲取談判對手情報策略
內(nèi)部授權(quán)策略
價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析:日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié),改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
角色策略
案例分析:中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
談判進程與時間把握策略
談判地點策略
議題與目標策略
案例分析:雅新電子(蘇州)有限公司在采購談判中,讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移,實現(xiàn)降低物流成本的目標
讓步策略
權(quán)利限制策略
應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略
案例分析:上海達豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
案例分析:蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略
案例分析:東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例

第六部分 采購談判十大技巧及案例分析

技巧一:會說不如會聽
技巧二:先苦后甜
技巧三:以退為進
技巧四:“托兒”
技巧五:先斬后奏
技巧六:畫餅充饑
技巧七:獲取低價
技巧八:價格談判
技巧九:打破僵局
技巧十:促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
(買賣雙方分組模擬談判)
如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
如何談判目標排序,如何預(yù)測對方目標
談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
如何整合談判資源,達到談判目標
各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件:《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》

《戰(zhàn)略采購與談判技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購(Sourceing)、質(zhì)量(SQE)及相關(guān)人士。

《戰(zhàn)略采購與談判技巧》課程目的
在全球金融危機,制造企業(yè)面臨銷售不暢,產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境,原材料和能源價格大幅下降,如何抓住機遇,整合供應(yīng)商資源,降低采購成本是當前企業(yè)迫切的任務(wù),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系,更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式,通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論,使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念,掌握戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗;通過現(xiàn)場模擬操作,掌握實用可行的采購分析技巧,掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法,提升采購談判技能,以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

《戰(zhàn)略采購與談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《戰(zhàn)略采購與談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介
翟光明
上海交大碩士,國家注冊高級咨詢師,任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年,上汽集團培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求,為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年,在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè):
 汽車制造:上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上?得魉、上海聯(lián)合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(柳州)汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調(diào)、上?铺┙煌ǹ照{(diào)、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州(東風)汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機械(蘇州)、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等
 化工/能源/冶煉:上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等
 生物醫(yī)藥:上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥(蘇州)、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等
 電子、IT/通信:上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工(上海)、特瑞膠粘配件產(chǎn)品(廊坊)等。
 機械制造:安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得(蘇州)電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷(美資)、杭州西子奧迪的斯電梯等。
 消費品:耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
 物流/運輸:馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、上海航空。
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