《大客戶銷售與管理技能》課程詳情
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第一講 大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱----二大關(guān)鍵
1.大客戶營(yíng)銷的“四度理論”；
2.大客戶營(yíng)銷人員--四個(gè)境界
第二講 大客戶的開發(fā)――九字決
一、找對(duì)人比說對(duì)話更重要
1.分析客戶內(nèi)部的采購流程
2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
4.找到關(guān)鍵決策人
5.如何逃離信息迷霧
6.項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
7.分析與辨別不同決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
8.利用客戶中不同購買決策角色的能
動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
二、說對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠客戶又是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
三、需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.如何聽出話中話？
6.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第三講 大客戶的管理――天龍八部
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.技術(shù)交流
5.框架性需求確認(rèn)
6.項(xiàng)目評(píng)估
7.商務(wù)談判
8.簽約成交
第四講 大客戶的服務(wù)――五個(gè)臺(tái)階
1.客戶服務(wù)及管理的體系
2.客戶滿意的服務(wù)體系
3.一對(duì)一的服務(wù)體系
4.忠誠度的服務(wù)體系
5.戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系
《大客戶銷售與管理技能》培訓(xùn)受眾
企業(yè)老總、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)及其他各級(jí)銷售人員
《大客戶銷售與管理技能》課程目的
運(yùn)用一些策略和技巧來開發(fā)、管理大客戶，使公司利潤(rùn)的快速穩(wěn)步成長(zhǎng)。
《大客戶銷售與管理技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售與管理技能》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁興良
曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：美國(guó)強(qiáng)生（Johnson）華東區(qū)銷售總監(jiān)；國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理；全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理；中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問。至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問”。
曾服務(wù)過的企業(yè)有
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、達(dá)亞汽車、大眾汽車、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械等
《大客戶銷售與管理技能》報(bào)名服務(wù)流程
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