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成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2013-03-21      修改時(shí)間: 2013-03-21      課程編號(hào):100256677
《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》課程詳情
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第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么?
-- 案例:負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎?
-- 討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項(xiàng)主要工作
-- 案例:如何設(shè)立助手
-- 案例:困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益?
2. 利益發(fā)生沖突時(shí),怎么辦?
-- 討論:欽差大臣還是民意代表?
-- 案例:到底要不要跟老板說?
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2. 上司不對(duì)怎么辦?
-- 案例

四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的概念
-- 案例:銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論:哪個(gè)部門更重要?
3. 理解部門間的制約
-- 案例:討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論:與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離?
2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容?
-- 討論:人的本性
-- 討論:慈不掌兵還是愛兵如子?
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)?
-- 討論:嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎?
-- 在業(yè)務(wù)員眼中,你是一個(gè)怎樣的上司?

第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析:我與上司沖突了,怎么辦?
2. 遇到能力不足的上司,怎么辦?
3. 與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦?
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋?



第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
  -- 提高管理技能的3個(gè)途徑
  -- 管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?
  -- 管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?

第二天 贏在團(tuán)隊(duì) - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要?
  -- 案例:如何增設(shè)副經(jīng)理?
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷售?
  -- 性格內(nèi)向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
  -- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時(shí)的注意點(diǎn)
  -- 招人難,怎么辦?
2. 招聘流程分析
  -- 人員招聘評(píng)分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
   -- 你說了他一定懂嗎?
   -- 他懂了一定做嗎?
   -- 他做了會(huì)堅(jiān)持嗎?
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)?
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
  -- 新人入職階段培訓(xùn)需求
  -- 快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
  -- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
  -- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員?
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績(jī),總是不見效果? -- 抓業(yè)績(jī),就得抓過程
2. 抓業(yè)績(jī),要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理?
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升?

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么?

《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。

《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》課程目的
銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力;
銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì),如何選人、育人、留人;
銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;
銷售主管學(xué)完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》 ,掌握所學(xué)方法技巧,能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得以提升。

《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》所屬專題
銷售主管技能培訓(xùn)、

《成功銷售主管必備素質(zhì)提升—— 2013銷售主管必修課程系列》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
何煒東
何煒東
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國(guó),建立健全產(chǎn)品分銷體系
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);
- 從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解;
- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法;
- 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
- 已出版書籍:《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
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