《采購談判技術(shù)》課程詳情
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課程亮點
人并非天生就是一個優(yōu)秀的談判者,但我們堅信通過訓練這些技能是可以發(fā)展的。學員不但能分享講師在跨國企業(yè)十幾年的采購談判經(jīng)驗和技術(shù),而且在課程中能通過參與情景模擬演練對采購談判的會談前、會談中、會談后三個階段的核心目標有一個完整的把握,從而從整體上迅速提高自己的談判能力進而幫助個人和組織提升談判議價力量。
授課方式
多媒體室內(nèi)教學,講師講授、案例分析、實例訓練、角色扮演、管理游戲等
課程內(nèi)容
1、 了解采購的背景——采購需求分析與定位技術(shù)
需要什么
需要多少
如何交付
服務供應
明確的需求和潛在的需求
利用供應定位模型確定優(yōu)先級別
2、 了解采購的背景——供應市場環(huán)境分析技術(shù)
市場分析的好處
1. 了解購買約束條件
2. 確認最佳機會和最低風險的細分市場
3. 確認滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)
市場分析方法
1. 評價競爭程度
2. 預測市場趨勢
3. 理解市場推動力
4. 價格評估
5. 細分供應市場
6. 篩選細分市場
3、 從價格分析成本技術(shù)
分析供應商基于成本報價和基于價值報價
關(guān)注供應商異常報價
從供應商報價分析成本
供應商產(chǎn)品與服務的成本結(jié)構(gòu)模型
獲取成本和價格信息途徑
4、 了解你的談判對手談判風格
五類談判風格主要特征
五類談判風格優(yōu)勢、劣勢
關(guān)于立場和利益
相應的應對建議
5、 談判變量設定技術(shù)
目標與關(guān)鍵變量的關(guān)系
為每個變量設定多種選擇途徑
設定變量的兩級
引入新的變量來擴大談判區(qū)
6、 談判說服技巧
利用情感
使用邏輯
討價還價
間接威脅
7、 說、問、聽、做的技巧
說的技巧
1、 設置障礙
2、 沉默
3、 重復
4、 暫停
5、 分類
6、 期限
問的技巧
1、 開放性、封閉性問題
2、 試探性問題
3、 復合性問題
4、 假設性問題
聽的技巧
1、 暫停
2、 聽與記
3、 不打斷不頂嘴
4、 不輕易做出結(jié)論
肢體語言
8、談判過程評價技術(shù)
評估表
1、你在那些方面做的好
2、他們在那些方面做的好
《采購談判技術(shù)》培訓受眾
采購經(jīng)理/主管、采購員、供應商質(zhì)量工程師、尋源工程師、項目管理經(jīng)理/主管以及一切想提升自己面對面談判技能的相關(guān)人士。
《采購談判技術(shù)》課程目的
×采購需求分析技術(shù)
×采購市場環(huán)境分析技術(shù)
×利用供應定位模型技術(shù)
×從價格分析成本技術(shù)
×談判人員談判風格分析技術(shù)
×談判變量設定技術(shù)
×談判說服技巧
×說、問、聽、做的技巧
×談判過程評價技術(shù)
《采購談判技術(shù)》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購談判技術(shù)》授課培訓師簡介
王紅軍
中南財經(jīng)政法大學碩士,國際采購與供應鏈管理國際認證授權(quán)培訓講師,廈門、深圳、廣州多家管理咨詢機構(gòu)高級咨詢顧問。曾先后就職于多家跨國企業(yè),專業(yè)從事采購供應鏈管理工作10余年, 在物流和采購供應鏈管理上有豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。
在技術(shù)、規(guī)模等有形資產(chǎn)帶來的競爭優(yōu)勢日漸消弭的今天,王老師認同人力資本是可創(chuàng)新利用的最后一種資源,是企業(yè)持久、獨特的價值源泉。正如管理學大師彼特.德魯克所說:“組織的目的是使平凡的人做出不平凡的事”,我們堅信,通過針對性地持續(xù)地有效的培訓和引導,每個平凡的我們都能同自己所屬的組織一起做出一番非常不平凡的事業(yè)來。關(guān)于采購供應管理工作,王老師的核心思想是“以采購提升競爭力”。在相關(guān)的培訓過程中,通過對現(xiàn)代采購管理的基本理念的闡述和引申,利用大量的案例,使用工作坊等先進的培訓手段,使學員迅速理解和掌握課程從而達到實用、實戰(zhàn)、實效的培訓目的。
王老師成功輔導過的企業(yè):普惠科技(深圳)、馬士基物流(深圳)、航勝電子(深圳)、惠業(yè)航運(香港)、能源物流(深圳)、福建省郵政物流集團(福州)、中化化肥福建分公司(廈門)、中鐵快運(湛江)、廣東省移動(廣州)……